Lo primero que tienes que hacer al abordar un negocio nuevo -sea una empresa, un producto o una variante de un producto- es identificar tu mercado.
Tienes que delimitar el campo de acción en el que quieres captar clientes.
Con realismo.
Deja de lado las ensoñaciones.
Pensar en grande está muy bien.
Pero arrancar un negocio nuevo es muy difícil.
Es importante comprobar lo antes posible si tu producto puede tener aceptación.
En el lenguaje de los negocios digitales y en particular de las ‘start-up’, se habla de ‘Product – Market fit’.
Tiene que haber encaje entre tu producto y el mercado.
Si no, olvídalo.
O déjalo para más adelante, cuando el mercado esté más abierto a ese tipo de opciones.
Lo primero que debe hacer un negocio nuevo es comprobar que tiene éxito a pequeña escala.
Un ejemplo.
¿Cuánta gente va a ese restaurante que acaba de abrir? ¿Cuántos clientes se convierten en recurrentes? ¿Cuántos vuelven periódicamente llevando a amigos?
Cualquier negocio, ya sea de barrio o con ganas de comerse el mundo, debe plantearse ese tipo de cuestiones o similares.
Si no logra funcionar ni siquiera en una pequeña comunidad cercana y conformada -teóricamente- por los usuarios perfectos, ¿cómo lo va a hacer a gran escala?
Debes encontrar lo que Seth Godin denomina el “mercado mínimo viable”.
¿A quién te quieres dirigir? ¿A quién quieres ayudar a mejorar? ¿A quién puedes realmente ‘seducir’?
Elige cuidadosamente tu comunidad.
Si tu producto funciona en ella, tu mercado crecerá.
Los clientes repetirán y les hablarán bien de ti a otros clientes potenciales.
https://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2024/07/vender-en-2023-Noticias-de-la-web-308-x-200-px-5.png200308Sandra Jimenezhttps://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2022/03/enrique-de-mora-logo.pngSandra Jimenez2024-08-26 09:03:282024-08-29 09:40:43Un negocio necesita clientes así que apunta bien
En estos tiempos de Inteligencia Artificial y tecnología de todo tipo…
¿Tiene cabida la venta relacional?
La respuesta es rotunda: SÍ.
Ese es uno de los temas que hemos abordado en este LinkedIn Live junto a un referente de LinkedIn: BERNARDO OTERO
Bernardo es consultor en negocios de salud animal en América Latina y toda una autoridad en materia de marketing y ventas.
Ayuda a empresas del sector veterinario y salud animal a su expansión en América Latina.
Es un live para reflexionar sobre las nuevas tendencias de la venta, en el plano online y offline.
¿El título del LIVE? 👉 ¿HACIA DÓNDE VA LA VENTA?
Trata cuestiones como:
👉 Los dos mundos de las ventas (“On” y “Off”)
👉 Automatizaciones versus personas
👉 Big Data y las predicciones
👉 Venta social (Social Selling)
👉 Ventas basadas en Valor
👉 Marketing versus ventas
👉 Venta híbrida
Interesante, ¿verdad?
https://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2024/07/vender-en-2023-Noticias-de-la-web-308-x-200-px-4.png200308Sandra Jimenezhttps://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2022/03/enrique-de-mora-logo.pngSandra Jimenez2024-08-19 08:57:262024-08-29 09:40:35Venta relacional en tiempos híbridos
Directamente inspirada por una frase que me gusta:
👉 ‘Fallas el 100% de los tiros que no lanzas’ 👈
Es de Wayne Gretzky, considerado el mejor jugador de hockey sobre hielo de todos los tiempos.
Era un ídolo nacional en Canadá.
Hasta tal punto que, cuando en 1988 dejó su equipo de toda la vida, los Edmonton Oilers, para fichar por Los Angeles Kings e irse, por tanto, a California…
… Canadá se dividió entre los que consideraron aquella decisión de Gretzky una traición y los que la aceptaron como parte del deporte profesional.
Esta frase suya refleja que pasar a la acción es siempre EL RECURSO MÁS EFECTIVO.
Obviamente, asumiendo que previamente uno tiene bien definidas sus metas.
En el caso de Gretzky era meter goles y ganar partidos.
Qué importante es tener METAS y MOVERSE CONSTANTEMENTE hacia ellas.
https://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2024/07/vender-en-2023-Noticias-de-la-web-308-x-200-px-3.png200308Sandra Jimenezhttps://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2022/03/enrique-de-mora-logo.pngSandra Jimenez2024-08-12 08:42:502024-08-29 09:40:27Dispara, una incitación a la acción
Como en otros ámbitos, en el mundo de la música, cualquier cantante o grupo que aspire a ofrecer algo innovador, debe arriesgar.
A menudo, lo que marca la diferencia entre las marcas que triunfan y el resto es que las primeras tienen una propuesta de valor ganadora.
Es decir, atractiva y mejor que la de sus competidores.
En los años 50 del siglo pasado, la segregación racial seguía a la orden del día en Estados Unidos.
Sam Phillips fue un valiente y un pionero.
Era un productor musical al que le encantaba la llamada ‘música negra’ (blues, rythm and blues, gospel, etc.).
A través de su pequeño sello, Sun Studios, grabó y promocionó a artistas negros relativamente conocidos, como Ike Turner, Rufus Thomas o The Prisonaires.
Pero Phillips quería ALGO MÁS 👉 Buscaba un cantante blanco para llevar la música negra al mercado blanco.
No sólo perseguía fines comerciales, también actuaba movido por razones nobles, de conciencia social -lo que hoy llamamos el propósito-.
ELVIS PRESLEY, con tan solo 19 años, fue el elegido por Phillips.
Aquel chaval de Tupelo (Mississippi) era un apasionado del pop y de la música en general. Llevaba años empapándose de música negra y de todo tipo de estilos.
La música negra era poderosa pero ignorada o rechazada por el ‘mercado blanco’.
Elvis le añadió valor.
Su música se alimentaba del blues, de la música country y del góspel.
Era capaz de mezclarlo todo y convertirlo en pop o en rock. Tomó sus influencias y las llevó a un lugar nuevo.
Phillips estaba empeñado en capturar el sonido de Elvis Presley en bruto, sin artificios técnicos.
Dio en la diana.
El talento de Elvis y el de Phillips se coaligaron…
[Tras su éxito fulgurante, el cantante daría el salto de Sun a RCA, de la mano del coronel Parker, un avispado y poco escrupuloso hombre de negocios, que lo lanzó mediáticamente y exprimió la gallina de los huevos de oro. El resto es historia.]
Para llegar lejos, un negocio nuevo requiere una dosis de atrevimiento.
https://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2024/07/vender-en-2023-Noticias-de-la-web-308-x-200-px-2.png200308Sandra Jimenezhttps://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2022/03/enrique-de-mora-logo.pngSandra Jimenez2024-08-05 08:35:512024-08-29 09:40:17Hace falta valor
Desde luego que el email marketing ayuda a vender y de diferentes formas.
Es un canal de venta que, por ejemplo, se puede utilizar sin web ni suscriptores.
Ese fue el gran tema que abordamos en el LinkedIn Live del mes de julio, con una referente del copywriting: Inés Díaz.
Inés, la flamante ganadora de los premios Gary Halbert a la mejor copywriter femenina y a la mejor newsletter femenina es conocida por su ‘copywriting de guerrilla”y por cómo aplica la ingeniería inversa al email marketing.
Compartió sus conocimientos en este espacio que se toma un descanso hasta septiembre.
Puedes ver este y el resto de los live que hemos realizado durante el primer semestre de 2024 en mi canal de Youtube.
Además claro, de la serie: «Sin Ventas no hay paraíso» y otros materiales interesantes que espero te ayuden a vender más.
Si no quieres perderte nada suscríbete al canal.
https://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2024/07/vender-en-2023-Noticias-de-la-web-308-x-200-px-1-1.png200308Sandra Jimenezhttps://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2022/03/enrique-de-mora-logo.pngSandra Jimenez2024-07-29 08:25:072024-08-29 09:40:09El email marketing ayuda a vender
Estrategias de venta en Lisboa: la sardina portuguesa
En verano, Lisboa ‘se viste’ de sardina.
Es la época en la que más sardina se come.
En patios particulares, en terrazas de bares, en verbenas populares…
En todas partes.
A esa realidad gastronómica se ha añadido en los últimos años otra circunstancia relacionada con esta delicia del mar (antaño considerada el alimento de los pobres).
A raíz del boom turístico de la última década, la sardina se ha convertido en icono de Lisboa.
Y en una especie de mascota en todo el país.
La sardina de Portugal ya es más famosa que el ‘Gallo de Barcelos’, con su cresta roja y su cuerpo negro decorado con vistosos colores.
En Lisboa las sardinas lo invaden todo.
Pueden ser grandes, pequeñas, de cerámica, de metal, de corcho, de tela, solas o en lata…
Son el nuevo símbolo de la capital portuguesa.
Son un reclamo publicitario y tiene toda la pinta de dejar suculentos beneficios.
La tienda ‘O Mundo Fantástico da Sardinha Portuguesa’ está, como mínimo, en la emblemática Plaza del Rossio y en el aeropuerto.
Siempre atrae gente gracias a la decoración de sus locales, con miles de latas de sardinas y con su estética circense.
Es un marketing quizá facilón, pero atractivo (entra por los ojos y por el estómago).
Y, desde luego, funciona.
Como muchas otras ciudades, Lisboa ‘abraza’ aquello que puede resultar seductor para los turistas.
Las ciudades más turísticas de España (Barcelona, Madrid, Málaga, etc.) están plagadas de tiendas de souvenirs -menos atractivas que los establecimientos lisboetas dedicados a la sardina- y venden sin parar.
Resumiendo, las ciudades también tienen el equivalente a una ‘marca personal’….
Y también venden sus encantos como pueden.
¿Cómo lo ves? Te leo 👇
https://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2024/07/vender-en-2023-Noticias-de-la-web-308-x-200-px-1.png200308Sandra Jimenezhttps://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2022/03/enrique-de-mora-logo.pngSandra Jimenez2024-07-22 09:00:082024-08-29 09:39:46El marketing de las ciudades
En la que la selección española de fútbol se arredraba ante los partidos importantes.
Afortunadamente (para los que la seguimos), eso ya pasó a la historia.
Desde hace unos 15 años las tornas han cambiado.
La actual Eurocopa es un nuevo ejemplo.
España ha eliminado a:
👉 Croacia (tercera en la última Copa del Mundo)
👉 Italia (actual campeona de Europa)
👉 Alemania (anfitriona de la Eurocopa, cuatro veces campeona del mundo y tres de Europa)
👉 Francia (actual subcampeona del mundo).
Ahí es nada.
«La Roja» ha llegado hasta Berlín, escenario de la final, no sólo por TALENTO …
Sino también por MENTALIDAD.
Men-ta-li-dad.
M-e-n-t-a-l-i-d-a-d.
Una mentalidad ganadora.
De guerreros que saben que deben luchar.
Y que les ha permitido dar la vuelta a partidos que se les habían complicado.
Una mentalidad fuerte (de abundancia, de crecimiento, de victoria) se convierte en un motor para triunfar en el deporte (ahí están también Nadal y el pujante Alcaraz).
Y, por supuesto, te sirve para triunfar en las ventas.
Con una mentalidad flojita y blandengue difícilmente venderás.
Con una mentalidad de abundancia el panorama cambia radicalmente.
Lo ilustra bien esta historia:
En los años 60 del siglo pasado, un fabricante de zapatos envió a dos vendedores a África a prospectar el mercado. Al poco tiempo, el dueño de la empresa recibió dos telegramas, uno de cada vendedor. Uno decía: “negocio imposible, nadie tiene zapatos”. El otro escribió: “negocio extraordinario, nadie tiene zapatos”.
La moraleja está clara, ¿verdad?
La venta requiere mucha fuerza mental, porque hasta el mejor vendedor del mundo recibe un ‘no’ tras otro…
¿Qué importancia le das a la mentalidad en tu negocio? Te leo 👇
PD: Ayer tanto la selección española de fútbol, en Berlín, como Carlos Alcaraz, en Londres, nos dieron una nueva lección de mentalidad…
Foto: Cadena Ser
https://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2024/07/vender-en-2023-Noticias-de-la-web-308-x-200-px.png200308Sandra Jimenezhttps://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2022/03/enrique-de-mora-logo.pngSandra Jimenez2024-07-15 17:32:552024-07-15 17:33:32Mentalidad ganadora para vender más
Más allá de las definiciones primigenias de carácter religioso (jardín de las delicias, cielo), se entiende como paraíso un lugar muy ameno, en el que uno se siente en la gloria.
Si lo relacionamos con las ventas, podríamos decir que el paraíso se alcanza cuando consigues negocio y clientes (satisfechos) en abundancia.
Es decir, te sientes en el paraíso cuando, gracias a las ventas, tu vida (y la de tu negocio) entra en otra dimensión.
Ser resiliente está en el ADN de cualquier vendedor, pero, cuando las cosas te empiezan a ir rodadas (y te vas acercando al paraíso) sueles disfrutar mucho más de la actividad comercial.
No sólo por el nivel de negocio alcanzado sino, también, porque te percatas de que, al vender, estás realmente ayudando a otros (sean consumidores o empresas) a mejorar en algo.
Vender es una actividad muy humana.
Va de crear relaciones.
Cuando lo asumes, y te entregas a ello en cuerpo y alma, descubres que #VenderEsSexy.
Serie Sin ventas no hay paraíso. Capítulo 1. Del propósito de la venta a la venta con propósito.
¿Vender es ayudar? ¿Te has planteado la importancia de tener un propósito superior a la hora de vender?
En este capítulo hablaremos del propósito de tu negocio. Estos son dos mensajes clave del episodio:
✅ El gran propósito de la venta debe ser AYUDAR.
✅ Tu negocio debe tener un PROPÓSITO que vaya MÁS ALLÁ de lo estrictamente comercial y empresarial.
Dale al play y disfruta de este primer episodio. Y si no quieres perderte nada, entra en mi canal de YouTube y ¡suscríbete a mi canal, no olvides activar las notificaciones para que te avise cuando suba el siguiente capítulo!
Serie Sin ventas no hay paraíso. Capítulo 4. Del ‘dolor’ a la emoción de tu cliente
¿Dónde le ‘duele’ a tu cliente? ¿Tienes una propuesta de valor ganadora? ¿Tienes en cuenta las emociones de tu cliente?
Estos son algunos mensajes clave del episodio:
✅ ¿Dónde le duele? Esa es la pregunta que tienes que hacerte sobre tu cliente. Es decir, debes averiguar cuál es su ‘dolor’ (necesidad, problema, deseo).
✅ A partir de ahí, debes despertar en él las emociones adecuadas para que se percate de que tú puedes solucionarle ese dolor.
✅ Cuanto mejor sea tu propuesta de valor, más tocarás sus emociones.
✅ El valor debe estar no sólo en tu producto sino también en tu comunicación.
Serie Sin ventas no hay paraíso. Capítulo 5. ¡Atrae, no persigas!
Estos son algunos mensajes clave del episodio:
✅ Vender es crear relaciones. Y, como en una relación sentimental, eso pasa por atraer y no por perseguir.
✅ Debes identificar a tu cliente potencial, descubrir dónde se mueve y entrar en contacto con él del modo menos invasivo posible. E ir construyendo una relación, paso a paso.
✅ El marketing de contenidos te da visibilidad y te ayuda a atraer. Te lo pone más fácil, para que te lleguen clientes potenciales e iniciar conversaciones con ellos.
✅ Eso no es excluyente con que prospectes. Prospectar es salir al mercado a buscar proactivamente clientes. atrayendo, no persiguiendo.
Serie Sin ventas no hay paraíso. Capítulo 9. Tus amigos los robots: la IA y la venta.
Estos son los mensajes clave del episodio:
✅ Vender es una actividad muy humana… Pero lo inteligente es apoyarse en la tecnología. Y eso incluye la tan en boga Inteligencia Artificial (IA).
✅ La IA permite automatizar una parte del proceso de ventas, realizando las tareas más farragosas.
✅ Pero no se queda ahí… En los últimos tiempos hemos descubierto la IAG (Inteligencia Artificial Generativa), que nos ayuda en tareas mucho más sofisticadas, que sólo parecían al alcance de los humanos…
✅ ¿Los robots desplazarán a los vendedores? Más que sustituir a los vendedores, los complementan. Gracias a su ayuda, los vendedores pueden enfocarse en vender y aportar valor. En particular, crear relaciones con los clientes.
Serie Sin Ventas no hay Paraíso. Capítulo 10. En el momento de la Venta
Como su nombre indica, va de ese momento en que por fin tienes al cliente potencial delante, cara a cara o ‘pantalla a pantalla’.
Estos son 3 consejos que incluye este episodio:
✅ Antes de la conversación, insúflate toda la energía posible. Cuanta más energía transmitas, más posibilidades de que el cliente la haga suya. Y, por tanto, de que te compre.
✅ Durante la reunión, intenta que hable el cliente potencial mucho más que tú. Así te dará pistas de lo que necesita y, también, de lo que le preocupa de tu oferta.
✅ Deja huella. La venta debe producirse en la mente del cliente. Debes ayudarle a construir imágenes mentales, recurriendo a las palabras, la imaginación, las metáforas o lo que quieras.
Verás que en el episodio desarrollo este tercer punto. Para que descubras cómo transmitirle al cliente potencial sensaciones y emociones que le dejen huella.
Espero que te guste.
🎬 ¡Dentro vídeo!
Serie Sin ventas no hay paraíso. Capítulo 11. De la captación a la fidelización
Estos son los mensajes clave del episodio:
✅ Dicho de forma sencilla, la venta tiene 2 fases: la CAPTACIÓN DE CLIENTES Y LA FIDELIZACIÓN.
✅ Debes intentar captar clientes tocando sus EMOCIONES y fidelizarlos proporcionándoles grandes EXPERIENCIAS.
✅ Por tanto, la venta no termina ni mucho menos cuando el cliente ha comprado tu producto. Ahí empieza la fase en la que le debes entregar una experiencia de cliente memorable. Si lo consigues, lo fidelizarás.
En el episodio lo explico con más detalle y con ejemplos.
Espero que te guste.
🎬 ¡Dentro vídeo!
Espero que te guste.
Serie Sin ventas no hay paraíso. Capítulo 12. ¿Y si el cliente deja de quererte?
Estas son algunas de las reflexiones que incluye este episodio:
✅ Captar un cliente es un éxito, pero sólo es un primer paso.
✅ Hay que lograr mantenerlo. Y eso no siempre es fácil. Como en una relación sentimental, se pueden producir roces y defraudar expectativas.
✅ Una proporción más o menos elevada de clientes suele desaparecer. A veces, sabemos por qué y a veces, no.
✅ Un cliente insatisfecho, además de irse a la competencia, puede hacer propaganda negativa de tu negocio. Con el riesgo añadido del efecto de onda expansiva que puede generar si decide publicarlo en redes sociales.
En el episodio profundizo más en el tema.
Espero que te guste.
🎬 ¡Dentro vídeo!
Serie Sin ventas no hay paraíso. Capítulo 13. Vender es sexy.
Se titula ‘VENDER ES SEXY’.
Sí, no podía ser otro el título del episodio de cierre 😎.
Estas son algunas de las reflexiones que incluye:
✅ Vender es seducir y enamorar. Es conectar, es invitar a bailar (o aceptar el baile) e ir construyendo una relación que se vaya acompasando y se convierta en fluida y consistente.
✅ Hay que abordar la venta siempre desde un enfoque relacional, no transaccional.
✅ Vender es una actividad muy humana, que debes realizar desde el propósito, desde la autenticidad y desde el convencimiento en lo que vendes.
✅ Al mismo tiempo, debes compatibilizar la parte humana de la venta con la tecnología, que te permite explotar tu negocio de una forma mucho más eficiente y atractiva.
✅ No te olvides, de que, al vender, tu misión es AYUDAR: los clientes deben mejorar en algo gracias a ti.
https://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2024/04/vender-en-2023-Noticias-de-la-web-308-x-200-px-2.png200308Enrique de Morahttps://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2022/03/enrique-de-mora-logo.pngEnrique de Mora2024-04-19 18:45:392024-07-08 10:24:08Sin ventas no hay paraíso – la serie
Soy de los que hicieron el servicio militar. No me aportó gran cosa, la verdad. Eso sí, me dejó algunas anécdotas y aprendizajes.
Un recuerdo interesante
En aquel tiempo, coincidí con un militar de alta graduación -dicho sea, sin ninguna connotación alcohólica – que era absolutamente atípico.
No sólo por pertenecer al cuerpo jurídico-militar, sino por sus inclinaciones culturales (bastante más revolucionarias de lo que se estilaba en su entorno) y por su forma de ser.
Unos años después, me encontré fortuitamente con él en la calle, en Barcelona.
Me hizo mucha gracia el recurso que utilizó al saludarme:
“NO RECUERDO TU NOMBRE, PERO SÍ TU PRESENCIA”
Me pareció una fórmula fantástica para quedar razonablemente bien en esos encuentros con ‘conocidos poco conocidos’ o, simplemente, con conocidos de los que hemos olvidado el nombre.
De hecho, yo la aplico desde entonces. Mi reflexión:
¡Busca fórmulas que te hagan conectar con tus interlocutores! Y así, dejarás huella en ellos.
Eso, sin duda, te ayudará a vender (sea lo que sea lo que vendas).
Otra píldora de ventas que quisiera compartir hoy contigo es el arte de convertirte en un maestro de la síntesis. Esta técnica te ayudará a convertir tus comunicaciones en puro músculo, ya sabes publicaciones sin grasa.
Te la explico a continuación.
Un maestro de la síntesis
Piensa en una película que te guste ¿La tienes?
Intenta describirla en menos de 100 palabras (por escrito) ¿Lo has conseguido?
Ahora intenta sintetizar tu descripción en menos de 50 palabras. Es difícil, lo sé. Pero si te esfuerzas, lo vas a conseguir.
¿Lo has logrado? ¡Bingo!
Ahora intenta bajar de las 33 palabras. Léela y reléela, para intentar quitar sobrantes. Seguro que queda alguno. Algún adjetivo hueco, algún adverbio innecesario o alguna expresión redundante.
¿Conseguido? Bien. Te estás convirtiendo aceleradamente en un maestro de la síntesis.
¡Has reducido tu texto a la tercera parte de su longitud original! Ese ejercicio lo puedes aplicar a todo lo que escribas, por supuesto, lo puedes aplicar a tu discurso de ventas. Elimina lo superfluo.
https://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2024/04/vender-en-2023-Noticias-de-la-web-308-x-200-px-1.png200308Enrique de Morahttps://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2022/03/enrique-de-mora-logo.pngEnrique de Mora2024-04-12 10:39:472024-04-12 10:39:47Conecta con tu interlocutor
