¿Sólo venden los vendedores? ¿Yo vendo? ¿Tú vendes? ¿Él / Ella vende? ¿Nosotros vendemos? ¿Vosotros vendéis? ¿Ellos venden? Ahí dejo las preguntas…
Y, también, te dejo mi opinión, contada en 2 minutos desde uno de mis paraísos cercanos…
¡Dentro vídeo!
Un vendedor debe tener unas cuantas habilidades… Una de las más importantes es la Inteligencia Emocional.
Probablemente, la que más. La inteligencia emocional es la capacidad de percibir, regular y comprender las emociones propias y las de los demás. Por paradójico que pueda parecer… en estos tiempos híbridos y digitales las ventas son más humanas que nunca. Lo de H2H (Human To Human) se debe aplicar tanto al marketing como a la venta.
Por eso, tratar de vender sin emplear Inteligencia Emocional… es como salir a pescar con un lápiz, como dice Ariel Hernández. Te lo explico en 3 minutos …
¡DENTRO VÍDEO!
🧠 La Inteligencia Emocional (IE) ayuda a mejorar la relación con uno mismo y la relación con los demás. 🧠
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Es una habilidad fundamental para la vida que, afortunadamente, podemos desarrollar y entrenar.
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La IE es clave para vender.
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Se aplica en esos dos planos: en la relación del vendedor consigo mismo y en su relación con el cliente.
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La inteligencia emocional implica auto-conciencia y auto-conocimiento, por tanto, el vendedor debe ser capaz de detectar por sí mismo cuáles son sus fallos y aciertos al vender. Por otro lado, al interactuar con el cliente, entre otras cosas la IE ayuda a tener mayor tolerancia a las críticas, a empatizar con el cliente y así identificar mejor su dolor y a saber darle espacio y tiempo para tomar su decisión.
Es una pregunta casi obligada de un médico a un paciente que también podemos aplicar a LA VENTA…
Se ha puesto de moda hablar del «dolor» del cliente (traducción directa del inglés: ‘pain’).
«Dolor» del cliente = NECESIDAD o DESEO.
Y es que, para poder vender algo, lo que sea, necesitamos primero conocer las necesidades del cliente potencial.
Te lo explico en 4 minutos …
¡DENTRO VÍDEO!
Estrenamos un nuevo Tip de Management, es decir consejos de gestión, a través de vídeos cortos. En este caso, para hablar del feedback.
¿Qué es exactamente el feedback?… Es un proceso de retroalimentación de información: una persona informa a otra acerca de lo que percibe de ella. Eso sí, la que opina lo debe hacer sopesadamente y centrándose en la conducta, dado que el principal objetivo del feedback es ayudar a mejorar a la otra persona. Si no se hace con verdadera vocación de ayuda, mejor no darlo…
¿Por qué el feedback es tan importante? Porque si es consistente, es una excelente forma de desarrollar a los colaboradores. Es decir, para el que lo recibe es una ayuda para mejorar su forma de trabajar, e incluso de incrementar su compromiso y motivación.
Básicamente, hay dos tipos de feedback, de apoyo, para reforzar una conducta adecuada y de corrección, para cambiar una conducta inadecuada.
Es importante dar los dos: el de apoyo, porque si no se hace, existe el riesgo de que la conducta buena no se repita y el de corrección, porque si no se da, el riesgo es que la conducta inadecuada se repita. El feedback de apoyo es sencillo y agradable de dar. Aunque a algunas personas les cueste, felicitar no es difícil. Eso sí, para que sea un buen feedback conviene ser específico (no simplemente “lo has hecho muy bien”, si no, “lo has hecho muy bien por esto y por lo otro”).
El feedback de corrección es el realmente complicado de dar a aquel colaborador que no ha cumplido lo que se esperaba de él. En tal caso, el feedback debe proporcionarse tan pronto como sea posible, a poder ser en un momento de calma y jamás en público. Debe describir de forma objetiva y específica la conducta analizada y mencionar el impacto de la misma sobre ti, el equipo, el objetivo, el cliente, etc. Asimismo, debe incluir sugerencias de cómo modificar la conducta inadecuada. Por último, quién da feedback debe asegurarse de que el interlocutor lo ha entendido.
Para terminar, una afirmación de Nigel Nicholson, profesor de la London Business School: “Sólo hay un modo de conocerte a ti mismo: pregunta a los demás”.
Sigo colaborando con la consultora chilena Sprint, con la publicación de artículos en su web. Sprint es una consultora con 30 años de experiencia en el mercado chileno, y con cobertura regional en Perú, Argentina y Ecuador. En esta ocasión, es un artículo sobre uno de mis grandes temas de los últimos años, las emociones, en este caso, «confrontándolas» a los sentimientos. ¿Qué diferencia a unas de otros?
Históricamente, se decía que los humanos éramos “animales racionales”. Era una fórmula más o menos afortunada para intentar diferenciarnos de los animales. La realidad es que somos fundamentalmente “animales emocionales” …
Primero, experimentamos sensaciones, luego, emociones, y, después, sentimientos. La sensación es la impresión que las cosas nos producen por medio de los sentidos. Se traduce en una emoción, es decir, una alteración del ánimo intensa y pasajera, agradable o penosa, que va acompañada de cierta conmoción somática. Y desemboca en un sentimiento, o sea, en un estado afectivo del ánimo. La emoción dura poco, pero el sentimiento que genera, a menudo perdura.
Según definió Paul Ekman, las seis emociones básicas o primarias son el miedo, la ira, la tristeza, la sorpresa, la alegría y el asco. Tienen la particularidad de ser innatas. Nacemos con ellas y las necesitamos para sobrevivir. Como dice el psicólogo Leslie Greenberg, la emoción es la fuente primaria de la experiencia.
Una vez interiorizadas las emociones, afloran los sentimientos. ¿Alguna vez ha tenido algún encontronazo o conflicto por orgullo o por celos? ¿En alguna ocasión, la vergüenza o el sentimiento de culpa le han impedido hacer algo que hubiera querido? El orgullo, los celos, la vergüenza o la culpa son sentimientos. Otros son el amor, el sufrimiento, el rencor, la felicidad o la compasión, aunque no hay consensos universales en las clasificaciones de emociones y sentimientos.
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He aquí mi nueva colaboración para Sintetia.com la conocida plataforma online de inteligencia colectiva sobre emprendedores, estrategia, economía y finanzas.
Se trata de la segunda entrega sobre ventas, la actividad principal de una empresa. Tras el reciente análisis de 15 errores graves y recurrentes al vender, publicado también en Sintetia, he aquí reflexiones sobre lo que SÍ hay que hacer a la hora de vender. Todo, por supuesto, desde mi punto de vista, porque como en todo, en la venta hay enfoques diferentes. Las 10 recomendaciones pretender ser prácticas y nacen de mi experiencia vendiendo y dirigiendo vendedores. Están pensadas para que sirvan a vendedores y organizaciones de tamaños y sectores variados y que puedan llevarlas a su propia realidad.
He hablado de 15 errores que debemos evitar cuando queremos vender más y mejor. Y decía que la venta es una carrera de obstáculos que se necesitan superar con habilidad y perseverancia. Hoy me quiero detener en cómo conseguir el sí del cliente, ¿qué podemos hacer?
En el libro Seduce y venderás lo contamos estableciendo un símil con la seducción y el enamoramiento: se trata de saber abordar al cliente potencial. Primero para que sepa de nuestra existencia. Después para que nos conceda una primera cita. Y si lo hemos hecho bien, para que acceda a darnos un “primer beso” —su primera prueba de nuestro producto—. Ojalá, a continuación esté dispuesto a “una experiencia completa de uso” (ya me entienden…), de modo que, finalmente, lleguemos a establecer una relación duradera, en la que ese cliente permanezca enamorado y no caiga en tentaciones —vamos, “ponernos los cuernos”—.
En este artículo lo explico de otro modo, extraigo la esencia de diez aspectos fundamentales para vender más y mejor.
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Nuevo ‘Tip de Management’, es decir mis consejos de gestión en versión píldoras en vídeo.
Seguro que muchos habéis visto «Del revés» (en inglés, “Inside Out”), la película que Pixar estrenó en 2015. Es mucho más que una «simple» película infantil, de hecho es muy recomendable para adultos, que la pueden entender en toda su complejidad. Es una fantástica aproximación al mundo de las emociones.
Hasta hace poco, las emociones tenían mala prensa. Parecía que la forma adecuada de gestionar la vida era en modo «racional». Hemos tardado siglos en darnos cuenta de que no es así. Ahora sabemos que las emociones son tan o más importantes que la razón. De hecho, las emociones y el cerebro conforman un tándem. Trabajan en equipo. Por tanto, la clave es saber gestionar adecuadamente el cerebro y las emociones.
Tenemos seis emociones básicas, tal como describió el psicólogo Paul Ekman: miedo, ira, tristeza, asco, sorpresa y alegría. ¡Cuatro de ellas son negativas!: el miedo, la ira, la tristeza y el asco. La sorpresa es neutra, puede ser positiva o negativa. ¡Y la única 100% positiva es la alegría.
Las emociones negativas suelen paralizar o dejarte con ganas de poca cosa. Excepto una, la ira. La ira, a menudo, resulta energizante, especialmente cuando se produce por algo que sentimos como injusto.
Lo interesante es que, si las gestionamos bien, las emociones negativas nos ayudan a madurar y a crecer. Eso, en lo que se refiere a nosotros mismos. Por otro lado, en la relación con otros, resulta que gestionar personas es gestionar emociones. Somos nosotros los que elegimos qué emociones queremos provocar en otros. Es así tanto en la vida como en el trabajo. Si lo llevamos al terreno laboral, pensemos en aquella gente que nos rodea en nuestro día a día profesional. Nos podemos hacer una gran pregunta. ¿Qué preferimos inspirar en compañeros, colaboradores, clientes, etc?: ¿miedo o alegría?
Tras una semana muy intensa y viajera, anoche pude disfrutar de la última película de Isabel Coixet. Disfrutar es el verbo adecuado. “La librería” es la adaptación de la novela homónima de Penelope Fitzgerald. Al leer la novela, Isabel Coixet se sintió totalmente identificada con el empeño y coraje de la protagonista.
Es una película para amantes del cine y, también, de la lectura, esos dos refugios que tenemos a nuestro alcance para cultivar el espíritu y entretener el tiempo y la imaginación. La interpretación de Emily Mortimer, que encarna a la protagonista, es admirable. La del maduro actor Bill Nighy, no digamos. Las interpretaciones están aderezadas por los diálogos, la fotografía y, como no, por la banda sonora, que se deja oír justo cuando conviene, con algunos momentos jazzísticos que me han llegado al tuétano.
“La librería” es el retrato de la vida a finales de los años 50 del siglo pasado en un pueblo costero británico, con su sempiterno tiempo gris y sus escasas opciones de ocio, más allá de los paseos al borde del mar y, la participación en alguna que otra celebración social. Narra con ritmo y sentimiento la tenaz lucha de una mujer por llevar adelante su sueño, abrir una librería, a pesar de tener a casi todo el pueblo en contra. Repensándolo unas horas después de haberla visto, es un film sobre la imperfecta condición humana y sobre el difícil arte de emprender un negocio.
La condición humana
La envidia, los celos, el cotilleo y la hipocresía son características intrínsecas a la condición humana y están muy presentes en la localidad costera donde transcurre la historia. Esa joven forastera que llegó hace unos años y que sólo quiere cumplir la ilusión de su vida al encontrar lo que considera la casa adecuada para abrir su negocio, se topará con la cerrazón e incomprensión de los habitantes del lugar. Su condición de viuda joven (¡un pecado imperdonable!) le dificultará enormemente sus planes, por la incomprensión social de sus vecinos, comandados por la más poderosa del lugar. La soledad, el coraje y la rebeldía son también protagonistas destacados de la historia. Como dice Carlos Boyero, “Coixet describe todo esto con una delicadeza y un tono cercanos a la orfebrería. Imágenes, diálogos, silencios, pequeños y reveladores gestos conviven en armonía, arropados por una atmósfera magnética y veraz”.
El difícil arte de emprender
Analizada en clave de gestión empresarial (deformación profesional), la historia nace de la ilusión de la protagonista por montar una librería. Es su sueño, porque su feliz pero truncado matrimonio surgió del encuentro fortuito en una librería de Londres con el que se convertiría en su marido. A base de trabajo y tenacidad, logra inaugurar su librería, a pesar de que desde que expresó su deseo de hacerlo, medio pueblo le muestra su rechazo al proyecto, por razones variopintas. La principal opositora a su iniciativa emprendedora es una poderosa aristócrata, quien bajo sus elegantes modales y aparente filantropía esconde a una verdadera arpía. Contra viento y marea, la librera logrará su propósito, con la única ayuda de una niña rebelde y de un (presunto) misántropo. De hecho, la empatía entre estos dos personajes y la librera es especialmente conmovedora. En el pueblo no existe el hábito de leer, excepto en el caso del solitario y hermético misántropo, un personaje que atrapa desde el principio, gracias a la presencia y dotes interpretativas de Bill Nighy. Hay dos escenas protagonizadas por la librera y el viejo lector solitario, una en la inexpugnable y decadente casa del anciano y otra frente al mar, que valen por sí solas la película. Por supuesto, los inicios del negocio son difíciles. Es un pueblo con nula vida cultural y un total desinterés de sus habitantes por los libros. Aun así, poco a poco, la librería irá atrayendo a clientes de pueblos cercanos. Al apostar por un libro recién publicado (‘Lolita’, de Nabokov), la librería vivirá un punto de inflexión que parece catapultar el negocio al éxito. No obstante, la persistente hostilidad de la aristócrata, le complicará la existencia. De forma más implícita que explícita, el film cuenta los avatares de emprender un negocio (financiación, contexto legal, reclutamiento de colaboradores, la motivación de los mismos, marketing, etc).
En resumidas cuentas, “La librería” es una historia de relaciones humanas y de emociones. Merece la pena verla. Y más si se siente algún tipo de veneración por ese extraño objeto llamado libro.
