¿Vender productos o beneficios?
La venta antigua se enfocaba en el producto.
La nueva, se enfoca en el cliente.
Concretamente, en sus necesidades.
El consumidor actual no compra productos o servicios: compra BENEFICIOS.
Estos pueden ser racionales (ahorrar, adelgazar, reparar una gotera, aprender inglés, simplificar procesos, etc.) o emocionales (sentirse feliz, atractivo, triunfador…).
O de los dos tipos.
Si como empresa / marca / vendedor logras identificar los beneficios emocionales de tu cliente potencial, mejor que mejor.
Son los que llegan más.
Imagina que vendes seguros del hogar.
¿No es mucho más eficaz ‘vender’ la tranquilidad de toda la familia, en vez de los seguros en sí?
Claro que sí.
Ahí estás dando de pleno en la diana.
Es esa tranquilidad lo que realmente quiere comprar el padre o madre de familia.
Ese es el BENEFICIO DESEADO.
Al vender, no debes enfocarte en el producto, sino en cómo se va a sentir el cliente gracias a tu producto. Para ello obviamente debes averiguar qué quieren tus clientes.
Por eso, es importante comprobar lo antes posible si tu producto puede tener aceptación. Tiene que haber encaje entre tu producto y el mercado. Para esta parte de desarrollo te vendrá genial profundizar en el concepto del mercado mínimo viable.
Si eres capaz de aportar a unas cuantas personas un sentimiento de bienestar, de pertenencia, de estatus, de paz mental o de cualquiera de sus emociones más deseadas, habrás hecho algo que merece la pena.
Lo que vendes no es más que un camino para que consigan esos sentimientos o emociones.
¡Debes enfocarte en CÓMO SE VA A SENTIR EL CLIENTE CON TU PRODUCTO!
Esta es la última idea que te dejo para enfocarte completamente en los beneficios de tu producto. Para encontrarlos tu cliente debe sentirse en el centro cada vez que compre y consuma tus productos. Es decir debes situar al cliente en el centro de tu universo.
