¿Sólo venden los vendedores? ¿Yo vendo? ¿Tú vendes? ¿Él / Ella vende? ¿Nosotros vendemos? ¿Vosotros vendéis? ¿Ellos venden? Ahí dejo las preguntas…
Y, también, te dejo mi opinión, contada en 2 minutos desde uno de mis paraísos cercanos…
¡Dentro vídeo!
Un vendedor debe tener unas cuantas habilidades… Una de las más importantes es la Inteligencia Emocional.
Probablemente, la que más. La inteligencia emocional es la capacidad de percibir, regular y comprender las emociones propias y las de los demás. Por paradójico que pueda parecer… en estos tiempos híbridos y digitales las ventas son más humanas que nunca. Lo de H2H (Human To Human) se debe aplicar tanto al marketing como a la venta.
Por eso, tratar de vender sin emplear Inteligencia Emocional… es como salir a pescar con un lápiz, como dice Ariel Hernández. Te lo explico en 3 minutos …
¡DENTRO VÍDEO!
🧠 La Inteligencia Emocional (IE) ayuda a mejorar la relación con uno mismo y la relación con los demás. 🧠
⠀
Es una habilidad fundamental para la vida que, afortunadamente, podemos desarrollar y entrenar.
⠀
La IE es clave para vender.
⠀
Se aplica en esos dos planos: en la relación del vendedor consigo mismo y en su relación con el cliente.
⠀
La inteligencia emocional implica auto-conciencia y auto-conocimiento, por tanto, el vendedor debe ser capaz de detectar por sí mismo cuáles son sus fallos y aciertos al vender. Por otro lado, al interactuar con el cliente, entre otras cosas la IE ayuda a tener mayor tolerancia a las críticas, a empatizar con el cliente y así identificar mejor su dolor y a saber darle espacio y tiempo para tomar su decisión.
Es una pregunta casi obligada de un médico a un paciente que también podemos aplicar a LA VENTA…
Se ha puesto de moda hablar del «dolor» del cliente (traducción directa del inglés: ‘pain’).
«Dolor» del cliente = NECESIDAD o DESEO.
Y es que, para poder vender algo, lo que sea, necesitamos primero conocer las necesidades del cliente potencial.
Te lo explico en 4 minutos …
¡DENTRO VÍDEO!
Las 6 magníficas del Management. Nueva colaboración en Sintetia.com, el portal de divulgación empresarial para mentes inquietas.
Hace unos meses publiqué “Los 7 magníficos del Management” y, consciente de que eran todo hombres, me comprometí entonces a que más adelante hablaría de las MAGNÍFICAS del Management ?.
Este nuevo artículo está protagonizado por las mujeres que, en mi opinión, se han convertido en REFERENTES en el mundo de la gestión empresarial.
El Management antes era un territorio eminentemente masculino. Pero, afortunadamente, los tiempos han cambiado. Estas 6 magníficas aportan ideas frescas y muy potentes a la gestión empresarial.
Como aperitivo, aquí tienes unas fantásticas frases de cada una de ellas:
✅ LYNDA GRATTON: “El capital humano ha sobrepasado al capital financiero y al capital tecnológico como la primera fuente de ventaja competitiva”
✅ HERMINIA IBARRA: “La paradoja del cambio es que la única manera de cambiar nuestra forma de pensar es haciendo las cosas que nuestros pensamientos habituales quieren evitar que hagamos.”
✅ JULIE ZHUO: “Lo primordial en tu trabajo como Manager es asegurarte de que tu equipo entienda en qué consiste el éxito y se afane en conseguirlo.”
✅ RITA MCGRATH: “En condiciones de alta incertidumbre, necesitas esforzarte en aprender, no en demostrar que tenías razón.”
✅ LINDA HILL: “Liderar la innovación no consiste en lograr que la gente te siga hacia el futuro que vislumbras sino en conseguir que lo construya contigo.”
✅ BRENÉ BROWN: “Cada día elijo valentía por encima de comodidad.”
El artículo empieza así:
«Hace pocos meses publiqué sobre siete grandísimos de la gestión empresarial. Era un viaje desde los referentes clásicos a los más modernos. No fue fácil elegir a los ‘siete magníficos’. Tuve que dejar fuera de esa selección a grandes como Philip Kotler, John Kotter, Stephen Covey, Daniel Goleman y otros… Pero mi propósito no era hacer una lista exhaustiva, sino compartir cuáles son los referentes que más me inspiran —y sus principales contribuciones—.
Consciente de que los ‘7 magníficos’ que seleccioné eran todo hombres, mencioné que en el mundo del Management estaban emergiendo figuras femeninas y puse algún ejemplo. No creo especialmente relevante distinguir entre hombres y mujeres de Management… Aun así, me comprometí a analizar la creciente contribución femenina en ese ámbito. Y, además, recibí muchas peticiones al respecto. Dos razones poderosas para escribir este nuevo artículo, centrado en las especialistas que, a mi entender, influyen más en el Management actual.»
¿Te apetece leerlo entero? ¡Aquí lo tienes!
Los 7 magníficos del Management. Nueva colaboración en Sintetia.com, el portal de divulgación empresarial para mentes inquietas (por cierto, recién renovado, tanto estéticamente como en cuanto a oferta de contenidos, ¡merece la pena entretenerse un rato!).
Este nuevo artículo versa sobre mis principales referentes en gestión empresarial. Los he apodado los “Los 7 magníficos del Management», porque creo que nos han influido a muchos….
Aquí tienes unas fantásticas frases de estos 7 referentes:
✅ PETER DRUCKER. “La prueba de una innovación no es su novedad, ni su contenido científico, ni el ingenio de la idea… es su éxito en el mercado.”
[ver mi post específico sobre Peter Drucker]
✅ TOM PETERS: “Los líderes no crean seguidores, crean más líderes.”
✅ HENRY MINTZBERG. “La gestión empresarial -o Management- es, fundamentalmente, una práctica en la que confluyen arte, ciencia y artesanía.”
✅ GARY HAMEL. “Las empresas que crean el futuro hacen más que tratar de satisfacer a su cliente y ganárselo a sus competidores: constantemente lo deslumbran”
✅ MICHAEL PORTER. “La esencia de la estrategia es decidir qué no quieres hacer.”
✅ SETH GODIN. “Convierte a desconocidos en amigos; a los amigos en clientes y a los clientes en vendedores.”
✅ SIMON SINEK. “Los grandes líderes deben tener dos cosas: una visión del mundo que nadie tiene aún y la habilidad de comunicar esa visión claramente.”
[Dado que todos son hombres, me parece importante publicar más adelante algo así como una continuación, destacando a algunas MAGNÍFICAS del Management. El mundo de la gestión empresarial estaba dominado por hombres pero, afortunadamente, las cosas están cambiando…]
El artículo empieza así:
«Según Gallup, solo el 15% de los empleados se sienten comprometidos con su trabajo, el 23% muestran un desinterés manifiesto por sus responsabilidades (están ‘activamente desconectados’) y, la gran mayoría, el 62%, están poco comprometidos, no aportando su capacidad, ingenio, pasión ni valor.
Estos datos no han variado sustancialmente desde 1980, fecha en la que Gallup empezó a realizar su encuesta anual sobre compromiso laboral. Por tanto, evidencian que no es precisamente fácil ni dirigir empresas ni dirigir personas…
Y es una razón poderosa para que proliferen los especialistas en gestión empresarial, con un fin muy concreto: ayudar a los empresarios, a los directivos y, también, a los empleados a hacer las cosas mejor.»
¿Te apetece leerlo entero? ¡Aquí lo tienes!
Que son muy buenos en lo suyo y que inspiran aprendizajes…
La semana pasada charlé con Javier Millán y Fernando Robles en ‘Más allá de la marca personal’, un gran proyecto surgido ‘al calor’ de LinkedIn. Expliqué que me encanta mezclar la gestión empresarial con disciplinas variadas (cine, deporte, música, literatura, psicología, biología, etc) y, también, con la actualidad y la vida cotidiana.
Así, la gestión empresarial resulta más amena y más cercana.
De eso iba, precisamente, este reportaje que publicó en su día el diario económico ‘Expansión’, fruto de una entrevista que me hicieron.
¿EJEMPLOS?
Aquí van 4:
▶️ La longevidad de los Rolling Stones ayuda a explicar lo que es el CICLO DE VIDA DE UNA MARCA.
▶️La trayectoria de Clint Eastwood inspira a explorar NUEVOS TERRITORIOS y adquirir un ESTILO PROPIO.
▶️ La combinación de talento, preparación y foco de la protagonista de ‘Gambito de Dama’ muestra cómo TRIUNFAR PROFESIONALMENTE.
▶️ Las relaciones amorosas tienen muchos paralelismos con la RELACIÓN EMPRESA / CLIENTE.
Y así podría seguir eternamente… ?
Podemos aprender mucho de referentes de la cultura, del deporte, etc.
Nueva colaboración en Sintetia.com, la plataforma online de reflexiones sobre estrategia, economía y finanzas. El 31 de mayo de 2020, Clint Eastwood cumplió 90 años. Buen momento para hacer un pequeño balance de su carrera como actor, director y productor, analizándolo también desde una perspectiva de Management.
Su larga trayectoria, primero como actor y, luego, también como director y productor han ido conformando un estilo de Management y de liderazgo muy definido.
Este 31 de mayo, Clint Eastwood ha cumplido 90 años. Repito, noventa años. ¿Pasa sus días jugando al dominó, tomando el sol en la plaza del pueblo con sus coetáneos o pescando plácidamente? No precisamente… Está pensando en su siguiente proyecto, casi sin saborear las mieles del estreno de su última película, ‘Richard Jewell’ (2019), sobre el atentado ocurrido durante los Juegos Olímpicos de Atlanta 96. Y hace tan sólo dos años que rodó y estrenó “Mula”, en la que ha sido su última interpretación hasta la fecha.
Haga lo que haga, Clint Eastwood es ya el último mito viviente del cine clásico. Ha sido y sigue siendo un trabajador incansable. Una de sus características es que llega a los 90 años conjugando en presente el verbo trabajar, como menciona un artículo de ABC.
A estas alturas de la película, valga la expresión, cada seguidor tiene su propia clasificación de obras maestras del incombustible director. Algunas que no dejan lugar a dudas son ‘El jinete pálido’, ‘Bird’, ‘Mystic River’, ‘Sin perdón’, ‘Million Dollar Baby’ y ‘‘Gran Torino’. Se considera de manera casi unánime que su primera obra maestra de Eastwood fue ‘Bird’ (1988) —su espectacular retrato del saxofonista de jazz Charlie Parker—, pero…, realmente fue gracias al western ‘El jinete pálido’ cuando empezó a ser reconocido y tomado definitiva —y universalmente— en serio tras la presentación de la película en el Festival de Cannes de 1985. En febrero de ese año, el prestigioso “New York Times” publicó un artículo titulado “Clint Eastwood seriously” que reflejaba bien a las claras el cambio de actitud que la crítica norteamericana experimentó respecto al cine del californiano. Eastwood se ganaba definitivamente los primeros retazos de esa vitola de respetabilidad de la que goza ahora…
Sigue leyendo aquí
Estrenamos un nuevo Tip de Management, es decir consejos de gestión a través de vídeos cortos. En este caso, «Motívate tú», para abordar un tema importante, la motivación, o, dicho de otro modo, el motor que nos mueve para hacer cosas, así en el trabajo como en la vida…
Esperar a que el jefe u otras personas te motiven es un gran error. La motivación es una fuerza interna, que brota de nuestro interior y que nos empuja a perseguir y conseguir aquello que sirve para satisfacer nuestras necesidades . ¡Tu motivación depende de ti! Eso es algo fundamental que normalmente no tenemos en cuenta.
Existen tres tipos de motivación: motivación externa (moverse por incentivos externos, ya sea positivos como retribución y status o negativos como “castigos”), motivación interna (por el deseo de modificarse interiormente, por ejemplo, el interés por aprender o por el de divertirse, que también es muy lícito) y motivación trascendente (por los efectos de sus acciones en el entorno, por la satisfacción del cliente, por la satisfacción de su propio equipo ante el trabajo bien hecho…).
Todos tenemos los 3 tipos de motivación, pero las tenemos en diferentes proporciones. Y, además, vamos variando esa combinación o ese «mix» motivacional a lo largo de nuestra vida, en función de nuestras experiencias, creencias y cambios profesionales o personales. La gente que sólo se mueve por motivación externa es la que se desmotiva más fácilmente y la que espera siempre que le motiven otros…. Algo así como el caballo que sólo salta el obstáculo si va a obtener la recompensar de unos terrones de azúcar. ¡Craso error! La motivación interna y la trascendente son las de mayor calidad y de mayor calado, son las que realmente te empujan a crecer y mejorar. Son, por tanto, en las que tenemos que enfocarnos más. Pregúntatelo: ¿Qué tal andas de motivación interna y trascendente? ¡Motívate tú!
He aquí mi nueva colaboración para Sintetia.com la conocida plataforma online de inteligencia colectiva sobre emprendedores, estrategia, economía y finanzas.
Esta vez consiste en reflexiones variadas sobre algo tan complejo y dinámico como el liderazgo, un tema fundamental en la gestión empresarial y en la gestión de organizaciones de todo tipo. Aunque el liderazgo es un tema recurrente en mis libros, artículos y conferencias, hacía tiempo que no escribía al respecto, por lo que me tentaba volver a él.
Lo sabes, liderar es más que dirigir, es más que mandar. Mandar es simplemente decir a los demás lo que tienen que hacer. Dirigir es un grado superior: significa coordinar el trabajo de los demás. Y, finalmente, liderar es conseguir que cada uno haga lo que tiene que hacer, pero actuando desde dentro del grupo, como uno más (no desde fuera, como al mandar o dirigir). Dicho de otro modo, la autoridad real se debe ganar, no imponer.
¿Qué provoca que las personas sigan a un líder? Muy sencillo, el percatarse de que el jefe defiende los intereses de sus colaboradores, no solo los suyos.
Del modelo antiguo —“Yo debo tener todas las respuestas, para eso soy el jefe”—, al modelo actual —construir equipos que sean la suma de muchas libertades, atrevidas pero consensuadas— hay todas las variantes de liderazgo posibles. Lo cierto es que no existe una única forma de ser un buen líder (como también hay muchas formas de ser un mal jefe).
Alguien que prefirió guardar el anonimato dijo que el liderazgo consistía en “mantener a los cinco subordinados que odian al jefe alejados de los otros cuatro que aún están indecisos”.
Establecer recetas para convertirse en un líder perfecto es algo imposible, dada la multiplicidad de situaciones a las que tiene que enfrentarse un directivo. Parafraseando a W. Somerset Maugham: hay tres reglas para crear buenos líderes, pero desafortunadamente, nadie las ha encontrado todavía. A lo sumo, se pueden señalar criterios de lo que podrían ser atributos de liderazgo acertados, siempre teniendo en cuenta que
Para continuar leyendo el artículo, pulsa aquí.
El 12 de julio pasado impartí la conferencia «Personas innovadoras, Organizaciones Innovadoras» en los cursos de verano de la Universidad de Almería.
Mi conferencia se enmarcó, concretamente, en el curso sobre Transformación Digital, dirigido por Rebeca Gómez, y se celebró en el Hotel Catedral de la capital almeriense.
Tras la jornada, la Universidad nos obsequió con un refrescante y entretenido cocktail en la azotea del hotel, con espectaculares vistas a la Plaza de la Catedral.
Aquí estamos Rebeca Gómez (a mi izquierda) y yo, excelentemente «secundados» por otras ponentes y asistentes, con las que charlamos animadamente.
Para acceder a la oferta de cursos de verano, pulsa aquí.
Estructuré mi charla en 5 bloques (El entorno y el cambio permanente – Evolución empresarial: un enfoque darwinista – Cambio, innovación y transformación digital. Ejemplos. – ¿Los robots nos quitarán el trabajo? – Innovación como herramienta de desarrollo personal).
Al hablar del entorno, destaqué los cambios más relevantes acontecidos desde la irrupción de Internet hasta ahora, con énfasis en lo que viene (ya ha venido): Inteligencia Artificial, blockchain e Internet de las Cosas. Es evidente, que ya ha llegado la cuarta revolución industrial.
En cuanto a organizaciones en general y empresas en particular, adopté un enfoque darwiniano, aprovechando mi condición de biólogo apasionado por el mundo de la empresa. Es decir, hablé de evolución y selección natural, aplicadas a las organizaciones.
A partir de ahí, abordé la importancia del cambio, de la innovación y de la transformación digital en las organizaciones, siempre adaptándolas a las especificidades de sectores y empresas. Cualquier organización debe cambiar, pero la intensidad de la digitalización que debe acometer depende de sus circunstancias. Hablé del fracaso como algo consustancial a la innovación. Si una organización innova inevitablemente fracasa de vez en cuando. Si no innova nunca, no es que que no fracase, es que vive en el fracaso de la inmovilidad…
Finalmente, reflexioné sobre la convivencia de empleados y robots inteligentes y, terminé esbozando el perfil de una persona innovadora, a partir del ejemplo de Thomas Edison.
¿Una conclusión? las organizaciones innovadoras crean personas innovadoras y viceversa…
