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«El sentimiento, la conciencia de la emoción» – Artículo en Blog Sprint / Chile

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Sigo colaborando con la consultora chilena Sprint, con la publicación de artículos en su web. Sprint es una consultora con 30 años de experiencia en el mercado chileno, y con cobertura regional en Perú, Argentina y Ecuador. En esta ocasión, es un artículo sobre uno de mis grandes temas de los últimos años, las emociones, en este caso, «confrontándolas» a los sentimientos. ¿Qué diferencia a unas de otros?

Antonio Damasio frase

El sentimiento, la conciencia de la emoción.

Mayo 2018 | Enrique de Mora – Conferenciante, escritor y consultor en Management.

Históricamente, se decía que los humanos éramos “animales racionales”. Era una fórmula más o menos afortunada para intentar diferenciarnos de los animales. La realidad es que somos fundamentalmente “animales emocionales” …

Primero, experimentamos sensaciones, luego, emociones, y, después, sentimientos. La sensación es la impresión que las cosas nos producen por medio de los sentidos. Se traduce en una emoción, es decir, una alteración del ánimo intensa y pasajera, agradable o penosa, que va acompañada de cierta conmoción somática. Y desemboca en un sentimiento, o sea, en un estado afectivo del ánimo. La emoción dura poco, pero el sentimiento que genera, a menudo perdura.

Según definió Paul Ekman, las seis emociones básicas o primarias son el miedo, la ira, la tristeza, la sorpresa, la alegría y el asco. Tienen la particularidad de ser innatas. Nacemos con ellas y las necesitamos para sobrevivir. Como dice el psicólogo Leslie Greenberg, la emoción es la fuente primaria de la experiencia.

Una vez interiorizadas las emociones, afloran los sentimientos. ¿Alguna vez ha tenido algún encontronazo o conflicto por orgullo o por celos? ¿En alguna ocasión, la vergüenza o el sentimiento de culpa le han impedido hacer algo que hubiera querido? El orgullo, los celos, la vergüenza o la culpa son sentimientos. Otros son el amor, el sufrimiento, el rencor, la felicidad o la compasión, aunque no hay consensos universales en las clasificaciones de emociones y sentimientos.

Para leer el artículo completo, pulsa aquí.

¿Cómo convertirte en un buen líder?

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¿Por qué abundan los malos jefes? Es decir, los que no escuchan, los que quieren mandar a golpe de autoridad, los que se cuelgan medallas, etc. Por una razón muy sencilla: ¡porque ser un buen jefe es muy difícil! Y serlo siempre, todavía más.

Los malos jefes o directivos tóxicos están muy pero que muy extendidos. En España, según algunas encuestas, el 36% de los jefes son tóxicos. ¡El 36%! ¿Qué suele desencadenar la mayoría de comportamientos de los malos jefes? He hecho esta pregunta unas cuantas veces en el último año, en formaciones y en conferencias, y la respuesta es siempre unánime: la inseguridad. Por supuesto, si a la inseguridad se le añade estupidez congénita del directivo, el problema (del jefe y de sus colaboradores) crece exponencialmente. No citaré ejemplos, pero seguro que todos conocen algún caso más o menos cercano…

La forma de actuar del jefe le confiere, o no, el respeto y el seguimiento de sus colaboradores. Para lograrlo, hay dos características que debe tener el buen líder sí o sí. La primera, defender los intereses del grupo por encima de los suyos propios. Y la segunda: dar ejemplo. Fíjense a su alrededor y verán que es muy pero que muy difícil encontrar líderes que cumplan esas dos cualidades simultáneamente. Además, hay que tener en cuenta que el modelo de liderazgo evoluciona. No es lo mismo ser un jefe (un líder) hoy que hace treinta años. Antiguamente, imperaba el liderazgo transaccional: tú me das, yo te doy. De ahí pasamos al liderazgo carismático, muy en boga en los años 80: líderes que parecían tener un aura especial y a los que había que seguir por ese magnetismo suyo (un ejemplo era Jack Welch, el «big boss» de General Electric). Luego, se consideró más adecuado el liderazgo inspirador (el ejemplo paradigmático sería Steve Jobs). Hoy en día, el modelo que prevalece es del LIDERAZGO TRANSFORMADOR, es decir el liderazgo orientado a transformar y hacer crecer a tus colaboradores. Yo digo siempre que el liderazgo es un asunto de EQUILIBRIO: Exigir y Dar. Exigir esfuerzo y, sobre todo, resultados. Dar medios, salario adecuado, buen ambiente, flexibilidad…Además, el buen líder se atreve a algo muy difícil: a pedir feedback sobre su forma de dirigir personas.

Mírate en el espejo: ¿eres un buen líder? ¿Qué te sobra? ¿Qué te falta? Plantéatelo… Atrévete a preguntárselo a tus colaboradores… Y a por ello.

¿Cómo vender más y mejor? 10 claves para lograrlo – artículo en Sintetia.com

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He aquí mi nueva colaboración para Sintetia.com la conocida plataforma online de inteligencia colectiva sobre emprendedores, estrategia, economía y finanzas. 

Se trata de la segunda entrega sobre ventas, la actividad principal de una empresa. Tras el reciente análisis de 15 errores graves y recurrentes al vender, publicado también en Sintetia, he aquí reflexiones sobre lo que SÍ hay que hacer a la hora de vender. Todo, por supuesto, desde mi punto de vista, porque como en todo, en la venta hay enfoques diferentes. Las 10 recomendaciones pretender ser prácticas y nacen de mi experiencia vendiendo y dirigiendo vendedores. Están pensadas para que sirvan a vendedores y organizaciones de tamaños y sectores variados y que puedan llevarlas a su propia realidad.

Haz un cliente no una venta

 ¿Cómo vender más y mejor? 10 claves para lograrlo

Abril 2018 | Enrique de Mora

He hablado de 15 errores que debemos evitar cuando queremos vender más y mejor. Y decía que la venta es una carrera de obstáculos que se necesitan superar con habilidad y perseverancia. Hoy me quiero detener en cómo conseguir el sí del cliente, ¿qué podemos hacer?

En el libro Seduce y venderás lo contamos estableciendo un símil con la seducción y el enamoramiento: se trata de saber abordar al cliente potencial. Primero para que sepa de nuestra existencia. Después para que nos conceda una primera cita. Y si lo hemos hecho bien, para que acceda a darnos un “primer beso” —su primera prueba de nuestro producto—. Ojalá, a continuación esté dispuesto a “una experiencia completa de uso” (ya me entienden…), de modo que, finalmente, lleguemos a establecer una relación duradera, en la que ese cliente permanezca enamorado y no caiga en tentaciones —vamos, “ponernos los cuernos”—.

En este artículo lo explico de otro modo, extraigo la esencia de diez aspectos fundamentales para vender más y mejor.

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¿Cómo vender más y mejor? 15 errores a evitar – artículo en Sintetia.com

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He aquí mi nueva colaboración para Sintetia.com la conocida plataforma online de inteligencia colectiva sobre emprendedores, estrategia, economía y finanzas. 

Se trata de un artículo «puro y duro» sobre ventas, la actividad principal de una empresa. Es un análisis de 15 errores graves y recurrentes al vender. Obviamente, bebe de mi experiencia vendiendo y dirigiendo vendedores, por lo que intenta ser una aproximación práctica. En este artículo repaso lo que NO hay que hacer al vender. Próximamente, lo complementaré con otro sobre lo que SÍ hay que hacer. Todo, por supuesto, desde mi punto de vista, porque como en todo, en la venta hay enfoques diferentes.

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¿Cómo vender más y mejor? 15 errores a evitar

Abril 2018 | Enrique de Mora

En la cultura empresarial anglosajona se habla de C-level executive para referirse a los puestos de alta dirección. Todos empiezan por la palabra “Chief” (jefe). Son las famosas siglas CEO (Chief Executive Officer), COO (Chief Operating Officer), CFO (Chief Financial Officer) y otras similares. En cambio, todos los directivos del nivel C saben que, en realidad, el verdadero jefe de su empresa no es ninguno de ellos, aunque también empieza por C: el Cliente.

Sam Walton, fundador de Wal-Mart, lo dejó muy claro: “Hay un sólo jefe: el cliente. Y él puede echar a todos, desde el presidente de la empresa para abajo, simplemente yendo a gastar su dinero en otro lado.” ¿Cómo crece y se mantiene cualquier negocio? ¡Con clientes! ¿Quién paga realmente la nómina de directivos y empleados de una empresa? ¡Los clientes!

No hay nada más poderoso que asumir que el esfuerzo de toda empresa se debe orientar a conseguir clientes, cuantos más, mejor. La actividad comercial no es una de las actividades de la empresa, sino que es LA ACTIVIDAD por antonomasia. La venta es la primera línea de la cuenta de resultados, la que determina todo lo demás. La venta es una carrera de obstáculos que hay que saber ir superando con habilidad y perseverancia.

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Seduciendo y vendiendo a «millennials» – artículo en «Catalunya Empresarial»

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En el número de febrero – marzo 2018, la revista «Catalunya Empresarial» publica nuestro artículo «Seduciendo y vendiendo a millennials».

Seduciendo y vendiendo a millennials

Seduciendo y vendiendo a «millennials»

¿Cómo crece y se mantiene cualquier negocio?

marzo 2018 | Enrique de Mora y Sara Villegas

La respuesta es sencilla. ¡Con clientes! Como decía Sam Walton, fundador de Wal-Mart: “Hay un sólo jefe: el cliente. Y él puede echar a todos, desde el presidente de la empresa para abajo, simplemente yendo a gastar su dinero en otro lado.”

Para que un negocio tenga éxito, lo primero es tener un buen producto o servicio. Y lo segundo, es vender. Vender es difícil. Fíjense en esta curiosa paradoja: a casi todo el mundo le gusta comprar, pero casi todo el mundo odia que le vendan. La venta es la primera línea de la cuenta de resultados, la que determina todo lo demás. Por supuesto, la venta -su filosofía, sus técnicas- ha evolucionado y debe seguir haciéndolo, como vamos a ver.

Una cosa está clara. Para vender debemos enamorar a nuestros clientes. Piense en las marcas que le gustan. ¿Apple?, ¿Coca-Cola?, ¿Netflix? Son lovemarks. Marcas que enamoran. Ofrecen más que un simple producto. Tocan las emociones del consumidor en positivo. Le hacen sentir mejor. Las tres marcas mencionadas, como muchas otras, han logrado algo fantástico para ellas: gustar a consumidores de edades y condiciones socio-económicas muy diferentes.

En los últimos años y, sobre todo, en los venideros, cualquier marca que se precie y que quiera tener éxito debe afrontar un gran reto: seducir a una nueva tipología de clientes, absolutamente novedosa: los ‘‘millennials’’ -también conocidos como ‘Generación Y’, o ‘Generación Peter Pan’-, es decir, los jóvenes que nacieron entre 1982 y 2004.

Más allá de la edad y de su vestimenta juvenil, son fácilmente distinguibles porque están rodeados de cables y dispositivos tecnológicos, que manejan simultáneamente sin dificultad alguna. Pues bien, en 2025, los ‘millennials’ habrán tomado las riendas del futuro de la humanidad, dado que constituirán el 75% de la población activa mundial. En Estados Unidos, conforman ya la tercera parte de la población. En España, son una generación de más de ocho millones de personas que nacieron en la prosperidad, con un entorno político, económico y social infinitamente mejor que el de sus padres, pero que cuando llegaron a la mayoría de edad se dieron de bruces con una durísima crisis que truncó las expectativas de muchos de ellos. En una región en vía de desarrollo como América Latina y el Caribe se calcula que los ‘‘millennials’’ son unos 154 millones de individuos.

¿Cómo son los ‘‘millennials’’?

Buscan, por encima de todo, disfrutar con lo que hacen, algo que les aleja del espíritu sufrido y estajanovista de generaciones anteriores. Además, tienen una clara tendencia a la acción, a la iniciativa y a buscar resultados (recompensados) en el corto plazo. Viven inmersos en la cultura de la inmediatez. Todo sucede o debe suceder aquí y ahora. La comunicación, la innovación y disponer de las últimas tendencias tecnológicas conforman el motor de su motivación.

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¿Buscas resultados? ¡Ofrece diversión! – artículo en Sintetia.com

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He aquí mi nueva colaboración para Sintetia.com la conocida plataforma online de inteligencia colectiva sobre emprendedores, estrategia, economía y finanzas. 

En este caso, el artículo habla sobre diversión en el trabajo, uno de mis temas clásicos y favoritos desde la ya lejana publicación de mi primer libro, «Funny-Pop», que no por casualidad se subtituló como «una historia sobre el humor en el trabajo y en la vida». El artículo ‘¿Buscas resultados? ¡Ofrece diversión! versa sobre la diversión en el trabajo, sobre las organizaciones que apuestan por dicha filosofía y sobre la relación directa entre la misma y productividad.

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¿Buscas resultados? ¡Ofrece diversión!

Marzo 2018 | Enrique de Mora

Hay dos palabras que abren muchas puertas: “Tire” y “Empuje”. ¿Ha sonreído? ¡Bingo! No es mérito mío, sino de “Les Luthiers”, artesanos de la música y del humor inteligente.

Sonrisa. Risa. Risotada. Carcajadas. He ahí, de menos a más, cuatro consecuencias de la diversión. Ésta genera alegría, la única emoción cien por cien positiva. Sin embargo, según nos dice alguna estadística, un niño pequeño se ríe en promedio trescientas veces al día. Mientras, un adulto sólo lo hace quince veces. Aunque hay honrosas excepciones, a medida que crecemos, vamos perdiendo la capacidad de divertirnos —y, por tanto, la alegría. ¿No es preocupante? La capacidad de disfrutar no sólo se modifica en relación al tiempo, sino en relación al espacio. La mayoría de personas asocia diversión a situaciones de ocio, como, por ejemplo, asistir a un espectáculo de los propios Les Luthiers. Muy pocos, en cambio, atisban alguna relación entre disfrutar (‘to have fun’, dicen los norteamericanos) y trabajar (ya saben: el negocio es la negación del ocio).

Pregunta a bocajarro: ¿La diversión está reñida con el trabajo? Mi respuesta: nooooo. O, por lo menos, no forzosamente. Que se lo pregunten a Messi, por ejemplo. O a Santiago Segura.

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Emociones en las organizaciones

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Nuevo ‘Tip de Management’, es decir mis consejos de gestión en versión píldoras en vídeo.

Seguro que muchos habéis visto «Del revés» (en inglés, “Inside Out”), la película que Pixar estrenó en 2015. Es mucho más que una «simple» película infantil, de hecho es muy recomendable para adultos, que la pueden entender en toda su complejidad. Es una fantástica aproximación al mundo de las emociones.

Hasta hace poco, las emociones tenían mala prensa. Parecía que la forma adecuada de gestionar la vida era en modo «racional». Hemos tardado siglos en darnos cuenta de que no es así. Ahora sabemos que las emociones son tan o más importantes que la razón. De hecho, las emociones y el cerebro conforman un tándem. Trabajan en equipo. Por tanto, la clave es saber gestionar adecuadamente el cerebro y las emociones.

Tenemos seis emociones básicas, tal como describió el psicólogo Paul Ekman: miedo, ira, tristeza, asco, sorpresa y alegría. ¡Cuatro de ellas son negativas!: el miedo, la ira, la tristeza y el asco. La sorpresa es neutra, puede ser positiva o negativa. ¡Y la única 100% positiva es la alegría.

Las emociones negativas suelen paralizar o dejarte con ganas de poca cosa. Excepto una, la ira. La ira, a menudo, resulta energizante, especialmente cuando se produce por algo que sentimos como injusto.

Lo interesante es que, si las gestionamos bien, las emociones negativas nos ayudan a madurar y a crecer. Eso, en lo que se refiere a nosotros mismos. Por otro lado, en la relación con otros, resulta que gestionar personas es gestionar emociones. Somos nosotros los que elegimos qué emociones queremos provocar en otros. Es así tanto en la vida como en el trabajo. Si lo llevamos al terreno laboral, pensemos en aquella gente que nos rodea en nuestro día a día profesional. Nos podemos hacer una gran pregunta. ¿Qué preferimos inspirar en compañeros, colaboradores, clientes, etc?: ¿miedo o alegría?

La delgada línea roja entre innovar y fracasar – artículo en Sintetia

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He aquí mi segundo artículo para Sintetia.com la conocida plataforma online de inteligencia colectiva sobre emprendedores, estrategia, economía y finanzas. 

En este caso, el artículo habla sobre innovación, desde la perspectiva del fracaso, algo inevitable al arriesgar y buscar nuevos caminos.

Failure is always an option

La delgada línea roja entre innovar y fracasar

19 de febrero de 2018 | Enrique de Mora

Hace unos años, el entonces director general de InfoJobs me explicó que en su evento corporativo anual otorgaban el “premio naranja” al proyecto más espectacular y ambicioso implementado y, he aquí lo más innovador, el “premio limón” al mejor aprendizaje a partir de una iniciativa fallida o semi-fallida. Ya no lo llaman así, pero siguen extrayendo aprendizajes de los proyectos fracasados total o parcialmente.

El año pasado, se inauguró en Helsingborg (Suecia) el primer Museo del Fracaso del mundo, una iniciativa de un profesor de psicología llamado Samuel West. Dicho museo expone unos 60 productos que fracasaron estrepitosamente en el mercado. Entre ellos, un bolígrafo para mujeres (‘Bic for her’), pasta de dientes Colgate con sabor a lasaña, el perfume de Harley-Davidson, una bebida que mezclaba Coca-Cola y café, las Google Glass y hasta un juego de mesa del omnipresente (y hoy, ‘omnipresidente’) Donald Trump. Según el fundador del museo, el propósito de la colección no es ridiculizar estos productos fallidos sino animar a las organizaciones a aprender mejor de los fracasos, en vez de ignorarlos y fingir que nunca sucedieron.

En el ámbito de la innovación, el éxito no se explica sin su presunto contrario, el fracaso. De hecho, el éxito no existiría sin el riesgo de fracaso. Van siempre unidos. El éxito y el fracaso, más que contrarios entre sí, son casi hermanos. Cualquier proyecto innovador es susceptible de éxito y fracaso. ¿Por qué? Porque está sujeto a la incertidumbre.

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Conferencia Seduce y Venderás (extracto), Almería 25 noviembre 2017

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A finales de noviembre de 2017, tuve el placer de intervenir en el ‘IX Encuentro Almeriense para un Mundo Mejor’ con la conferencia «Seduce y Venderás». No muchos eventos consiguen llegar a una segunda edición y no digamos a una tercera. Pues este ya ha celebrado nueve ediciones, año tras año desde sus inicios. Mérito de José Luis Mellado y de su equipo. José Luis es el “valedor” del Management y de la Gestión de Emociones en Almería y en toda Andalucía Oriental. Este evento empezó llamándose «Encuentro de directivos almerienses» porque nació enfocado al Management, si bien al cabo de pocas ediciones se reconvirtió en «Encuentro Almeriense para un Mundo Mejor» al abrirse al apasionante mundo de las emociones y el humanismo en general. Ya había tenido el placer de participar en una edición anterior, la 3ª edición con una conferencia inspirada en mi libro «Funny-Pop».

El lema de este año ha sido un pequeño hallazgo, ‘Amor con sentido’. El evento se celebró en el espectacular y gigantesco Paraninfo de la Universidad de Almería.

En él participaron también la conocida periodista Celia Blanco (@latanace en las redes sociales), directora del programa ‘Contigo dentro’ de la CADENA SER, y Emilio del Águila, Director del Área de Gestión del Talento del Grupo Cooperativo CAJAMAR. 

Todos los conferenciantes abordamos el tema del amor desde diferentes perspectivas. Nuestra conferencia «Seduce y Venderás» se enfocó en el apasionante mundo del amor al cliente (¿cómo enamorarlo?, ¿cómo seducirlo?, ¿cómo fidelizarlo?). Celia Blanco habló de «Desearte con todas las consecuencias», centrándose en la sexualidad y las emociones, y Emilio del Águila de «La pasión, un elemento diferenciador», tanto en el ámbito laboral como en el personal.

Una vez más en este evento, fue espectacular la participación. Del orden de los 300 asistentes, entre los que abundaban directivos de empresas locales y, también, estudiantes de la Universidad de Almería. ¡Enhorabuena a los organizadores!

¡Hazlo simple! – artículo en Sintetia.com

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Con el arranque del año, he empezado a colaborar con artículos en Sintetia.com que, como bien saben sus muchos seguidores, es mucho más que un blog sobre emprendedores, estrategia, economía y finanzas. Sintetia se define como una plataforma online de inteligencia colectiva y surgió hace algunos años de la pasión de tres economistas: Abel Fernández, Javier García y Andrés Alonso.

Tras darle algunas vueltas, decidí que mi primera colaboración debía versar sobre un asunto que siempre me ha seducido, la búsqueda de la simplicidad…

Keep-it-simple

¡Hazlo simple!

15 de enero de 2018 | Enrique de Mora

Un empresario hotelero californiano viajó a Bombay. Era su segundo viaje a la ciudad india, dos años después del primero. En su nuevo viaje repitió hotel, de categoría sensiblemente inferior a los de su cadena. Al llegar al hotel, el empleado de la recepción le sonrió ostensiblemente y le saludó afectuosamente: “Bienvenido nuevamente, señor. ¡Qué placer tenerle de nuevo en nuestro hotel!”. El empresario americano se quedó gratamente sorprendido de que, tras dos años, en el modesto hotel indio detectaran que ya había estado alojado antes allí. Ese simple gesto de acogida le hizo sentir muy bien, por lo que decidió imponer el mismo sistema en sus hoteles.

Obviamente, pensó que la identificación de su estancia previa en el hotel de Bombay no era porque el empleado indio tuviera memoria de elefante. Habría que investigar en profundidad cómo hacerlo. A su regreso a California, el empresario inmediatamente puso a trabajar en este asunto a sus empleados. Tras el preceptivo estudio del tema, su equipo le propuso una solución a su petición, pero el empresario no acabó de verlo claro. Le dijeron que la solución consistía en buscar el mejor software de reconocimiento facial y de voz, dotado de cámaras especiales y con un sistema ultrarrápido con tiempos de respuesta en microsegundos.

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