¿Sólo venden los vendedores? ¿Yo vendo? ¿Tú vendes? ¿Él / Ella vende? ¿Nosotros vendemos? ¿Vosotros vendéis? ¿Ellos venden? Ahí dejo las preguntas…
Y, también, te dejo mi opinión, contada en 2 minutos desde uno de mis paraísos cercanos…
¡Dentro vídeo!
“Hay únicamente un jefe: el cliente. Y este puede despedir a todo el mundo en la empresa, desde el presidente hasta el de más abajo, simplemente gastando su dinero en otra parte” (Sam Walton)
En los últimos años, han llegado con fuerza a España y América Latina las siglas anglosajonas para referirse a los puestos de alta dirección.
👉 Desde hace tiempo llamamos CEO (Chief Executive Officer) al máximo responsable de la empresa (es decir, el consejero delegado o director general de toda la vida).
👉 También utilizamos el término CFO (Chief Financial Officer) para designar al anteriormente conocido como director financiero.
👉 Llamamos CMO (Chief Marketing Officer) al máximo responsable de marketing.
Y muchos más… Entre ellos también llegó el Chief Happiness Officer (ha calado a medias) y parece que llega el Chief Metaverse Officer…
En la cultura anglosajona se habla de ‘C-level executive’ para referirse a estos puestos de alta dirección, al empezar todos ellos por la palabra “Chief” (jefe).
Pues bien, todos los directivos pertenecientes al ‘’C-level’ (nivel C) saben, o deben saber, que el jefe de su empresa no es ninguno de ellos…
Y que el verdadero jefe también empieza por C: es el Cliente.
Así lo reflejó Sam Walton, fundador de Wal-Mart, en esta frase poderosa. Y algo debía saber puesto que su empresa fue la más grande del mundo durante muchísimo tiempo.
¿Cómo crece y se mantiene cualquier negocio? ¡Con clientes!
¿Quién paga realmente la nómina de directivos y empleados de una empresa? ¡Los clientes!
Todos (o casi todos) los negocios nacen, crecen y se mantienen gracias a los clientes.
No sé si estarás de acuerdo conmigo, si quieres dejarme tu comentario te espero en mi perfil de LinkedIn, donde tienes mis reflexiones sobre ésta y otras frases que suelo publicar los viernes en un post de “Talento inspirador”
Y como no quiero que te vayas directamente a mi perfil de LinkedIn sin llevarte algo más de valor, te regalo mis últimas reflexiones sobre negocio y marca para que apliques en tu estrategia de ventas, ¡quédate hasta el final!
Aquí te dejo otra de las frases inspiradoras para que apliques a tu negocio, ¡toma nota!
💎LO DIFERENTE GENERA NEGOCIO 💎
Bruce Lee quizá diría ‘Be Different, My Friend’…
Fijémonos en cómo lo dice la empresaria Marie Forleo (también autora de varios libros de desarrollo personal), porque el mensaje es claro y rotundo.
[La traducción de la frase al castellano mantiene una cierta estructura inglesa, pero convenía dejarla así para que tenga más sonoridad 😎]
Forleo recalca la importancia del “Valor diferencial”, algo fundamental en los negocios.
Si hay un rey en esto de la estrategia de diferenciación es el legendario Michael Porter 👉 defiende que ser diferente es la mejor estrategia competitiva.
El “valor diferencial” se refiere a dos aspectos, claro:
✅ VALOR intrínseco de tu propuesta (producto / servicio / empresa) hacia tu público objetivo
✅ La necesidad de DIFERENCIARSE de tu competencia.
Por cierto, un pequeño detalle de nada… A mayor diferenciación, mayor libertad para fijar el precio. Tenlo en cuenta 😉
¿Apuestas por la estrategia de diferenciación?
Y para acabar algo más que palabras…
⭐UNA PROMESA SON MÁS QUE PALABRAS ⭐
La promesa de marca es el conjunto de beneficios que los clientes de un negocio pueden esperar en cada interacción con la empresa.
Una promesa es más que un slogan… Conecta un beneficio de nuestro producto con una necesidad del consumidor (además de diferenciarnos de la competencia).
Toda promesa genera unas expectativas 👉 Si no la cumples… ¡echas todo por tierra!
Por tanto, debes crear realmente ese valor que prometes.
La confianza del consumidor la ganamos dando (o superando) lo que ofrecemos.
Muhtar A. Kent fue un exitoso ejecutivo de negocios. Entre otras cosas, fue presidente y director ejecutivo de The Coca-Cola Company.
Esta frase suya es muy poderosa.
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El propósito de una empresa o una marca puede también ser proporcionar a los consumidores felicidad, bienestar o libertad.
Mucha gente sueña con alcanzar esas metas, ya sea a título individual o como integrante de una comunidad o ‘tribu’ que comparte ese anhelo. Vender y propósito es cada vez más un binomio indisociable.
Lamentablemente, abundan las empresas que confunden el propósito con el maquillaje. Pero el nuevo consumidor no quiere maquillajes ni parches. Quiere autenticidad y cambios reales en las marcas.
Las marcas con propósito anteponen sus valores fundamentales en todo lo que hacen, en mi último artículo te desvelo ejemplos interesantes y reales que llevan su propósito al nivel máximo
Por tanto, la nueva venta crea relaciones con propósito. Y se basa en la coherencia. Un negocio de venta de armas -por poner un ejemplo extremo- no puede defender que su propósito es la paz en el mundo.
Cualquier negocio que quiera vender, si lo hace con un propósito auténtico, se convertirá en un negocio más sólido y llegará más lejos, tanto en ventas como en reputación.
¿Por qué un cliente elige una marca en vez de otra? Te invito a leer mi último artículo al respecto de Vender con Propósito escrito en Sintetia
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Un vendedor debe tener unas cuantas habilidades… Una de las más importantes es la Inteligencia Emocional.
Probablemente, la que más. La inteligencia emocional es la capacidad de percibir, regular y comprender las emociones propias y las de los demás. Por paradójico que pueda parecer… en estos tiempos híbridos y digitales las ventas son más humanas que nunca. Lo de H2H (Human To Human) se debe aplicar tanto al marketing como a la venta.
Por eso, tratar de vender sin emplear Inteligencia Emocional… es como salir a pescar con un lápiz, como dice Ariel Hernández. Te lo explico en 3 minutos …
¡DENTRO VÍDEO!
🧠 La Inteligencia Emocional (IE) ayuda a mejorar la relación con uno mismo y la relación con los demás. 🧠
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Es una habilidad fundamental para la vida que, afortunadamente, podemos desarrollar y entrenar.
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La IE es clave para vender.
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Se aplica en esos dos planos: en la relación del vendedor consigo mismo y en su relación con el cliente.
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La inteligencia emocional implica auto-conciencia y auto-conocimiento, por tanto, el vendedor debe ser capaz de detectar por sí mismo cuáles son sus fallos y aciertos al vender. Por otro lado, al interactuar con el cliente, entre otras cosas la IE ayuda a tener mayor tolerancia a las críticas, a empatizar con el cliente y así identificar mejor su dolor y a saber darle espacio y tiempo para tomar su decisión.
Es una pregunta casi obligada de un médico a un paciente que también podemos aplicar a LA VENTA…
Se ha puesto de moda hablar del «dolor» del cliente (traducción directa del inglés: ‘pain’).
«Dolor» del cliente = NECESIDAD o DESEO.
Y es que, para poder vender algo, lo que sea, necesitamos primero conocer las necesidades del cliente potencial.
Te lo explico en 4 minutos …
¡DENTRO VÍDEO!
¿Te suena la frase ‘Alégrame el día’?
Los que me conocen bien… Que son pocos, pero leales 😉…
Saben que profeso admiración por Clint Eastwood.
No exenta de sentido crítico, por supuesto. Por ejemplo, su última película, ‘Cry Macho’, no me ha convencido nada…
También es verdad que tiene una edad (91 años) en que se lo perdonamos casi todo… Por lo mucho que nos ha dado.
Eastwood es, probablemente, el último gran clásico del cine. No lo digo yo, lo dice Martin Scorsese.
Varias generaciones hemos disfrutado del buen hacer del cineasta californiano.
Ha dirigido una treintena de películas, de las cuales como mínimo una decena son obras maestras.
Acabo de ver un documental recién estrenado sobre él 👉 ‘CLINT EASTWOOD, UN LEGADO CINEMATOGRÁFICO’
En el documental aparecen fragmentos tanto de sus películas como de entrevistas al director en diferentes momentos de su carrera.
También intervienen grandes directores de cine (Scorsese y Spielberg, entre otros) y grandes actores y actrices (Morgan Freeman, Gene Hackman, Leonardo di Caprio, Hillary Swank y muchos más).
Entre muchas otras, el documental rescata una entrevista con Eastwood en la que el director aporta su fórmula para crear buenas películas:
Si tienes un buen guion ya tienes el 50%. Si haces bien el ‘casting’, tienes un 40% más. Y hay un 10% restante que puedes fastidiar.
¿Lo podemos entender en clave empresarial?
¡Por supuesto!
Donde dice ‘guion’ pongamos ESTRATEGIA. Donde dice ‘casting’ pongamos SELECCIÓN DE TALENTO (es decir, acertar con el EQUIPO).
Con una buena estrategia y un buen equipo, tienes una gran parte del camino hecho. Algo fundamental en la gestión empresarial y en la gestión de organizaciones de todo tipo.
Hablando un poco más de Clint Eastwood, ¿sabrías decirme qué le une con la ‘prota’ de Gambito de Dama o con los Stones? Te lo cuento en este post.
2021 Odisea Management. Hace 8 años fui uno de los coautores de un libro que coordinó Francisco Misiego y prologó Javier Fernández Aguado. El libro, publicado por Editorial Rasche, contaba con 11 capítulos y 11 autores.
Recuerdo este libro justo en estos inicios de año porque su título es ni más ni menos: ‘2021 ODISEA MANAGEMENT’. [Obviamente, inspirado en el de la mítica película de Stanley Kubrick ‘2001: una odisea del espacio’.]
Decir que fue un ejercicio colectivo de ciencia-ficción empresarial quizá sería mucho decir…. Pero fue -y es- un libro que aspiraba a aportar una perspectiva estratégica de por dónde irían los tiros de la GESTIÓN EMPRESARIAL en el 2021.
Lo he releído durante estas fiestas y es gratificante comprobar que no andábamos muy desencaminados… Eso sí, no supimos prever que una pandemia global impulsaría fuertemente el teletrabajo, aceleraría la digitalización, etc. 😉
Mi capítulo se llamó “CAMBIA TUS ACTITUDES DIRECTIVAS: ROMPE, ARRIESGA, PROVOCA Y ¡ACTÚA!”. En él proponía, con un toque algo provocador, una serie de nuevas actitudes directivas.
Destaco aquí cinco de esas ACTITUDES:
▶️ MENOS PLANIFICAR, MÁS ACTUAR: Ten un rumbo claro y elabora los mínimos planes posibles. Y, sobre todo, ejecuta, actúa, haz ajustes en lo que falle, y sigue ejecutando. Acción, acción y acción.
▶️ MENOS ZONA DE CONFORT, MÁS INCOMODIDAD: La ya manida “zona de confort” remite a un lugar agradable de estar. ¡Error! No es el paraíso, es todo lo contrario: es la “muerte” del directivo o, para no ser tan trágicos, el freno a su carrera. Deberíamos rebautizarla como “zona de aburrimiento” o “zona de anquilosamiento”.
▶️ MENOS CREATIVIDAD, MÁS INNOVACIÓN: Más que empujar la creatividad (ideas, solo ideas), se trata de que empujes la innovación (ideas viables, aplicadas). Mejor tener tres ideas y que prosperen dos, que tener diez y que prospere una. La empresa perderá menos tiempo y menos dinero. Será más eficiente.
▶️ MENOS COMPLEJIDAD, MÁS SIMPLICIDAD: Aprovecha la magia de tu cerebro para ser capaz de procesar complejamente y actuar sencillamente. O, dicho de forma más simple, haz fácil lo difícil… ¡Esfuérzate! Cuesta pero merece la pena. Te facilitará la vida a ti, a tu gente y a la empresa.
▶️ MENOS SERIEDAD, MÁS DIVERSIÓN: Todo buen empresario y directivo debería lograr que los empleados de su organización, cada mañana, al levantarse, se digan: “tengo ganas de ir a trabajar”. El trabajo no tiene por qué ser gris, serio y aburrido. Ese es un concepto caduco. Es bastante evidente: si el empleado está contento (comprometido, ilusionado, satisfecho y encima se divierte), produce más y mejor… Hay estudios que lo demuestran.
¿Son actitudes directivas vigentes a día de hoy, en los inicios de enero de 2021?… 🙂
Los 7 pasos de marketing y ventas para triunfar en los negocios. Floqq, la plataforma de cursos online, ha lanzado este nuevo curso mío llamado ‘Los 7 pasos de marketing y ventas para triunfar en los negocios’. ¡Gracias, Floqq!
Es un curso concentrado, práctico y actual para ayudar a TRIUNFAR EN LOS NEGOCIOS. Aporta las claves para lanzar o relanzar una empresa o negocio, una línea de negocio y un producto o servicio. Está centrado en estrategia, marketing y ventas, incluyendo las bases de los negocios digitales. Específicamente, está condensado en 8 vídeo-capítulos de aprox 7 mn cada uno. Por tanto, en total, dura más o menos una hora. Y con un precio muy asequible (en estos tiempos toca, vía online, democratizar la formación directiva ?)
¿A quién va dirigido? A empresarios, emprendedores, directivos, responsables de negocio, responsables de marketing y ventas, responsables de áreas no de negocio que quieran sumergirse en el negocio.
Las clases, de entre 7 y 8 minutos cada una, están orientadas al aprendizaje rápido del camino que va de la estrategia a la acción, con abundantes ejemplos, casos prácticos y herramientas.
Así, gracias a lo enfocado y práctico del curso, podrás darle a tu negocio el empujón que necesita. Para profesionalizarlo y adaptarlo a los nuevos tiempos. O para que lo pongas en marcha. Concretamente, te llevarás herramientas eficaces y actuales para resolver cuestiones prácticas, en las que a menudo se estrellan los directivos y emprendedores: Por ejemplo, ¿Cómo dimensionar tu mercado? ¿Cómo cuantificar a qué nivel de negocio puedes llegar? ¿Cómo segmentar a tu público objetivo? ¿Cómo crear una propuesta de valor ganadora? etc. Además de los ejemplos y herramientas, incluye una clase con dos casos prácticos. Y una recapitulación final de los 7 pasos.
¿Estás preparado para aprender a triunfar en los negocios? Si quieres informarte o comprar y seguir el curso, puedes acceder desde aquí. ¡Espero que os guste!
‘El efecto TALES’ es mi nueva colaboración en Sintetia.com la plataforma online de reflexiones sobre emprendedores, estrategia, economía y finanzas.
Son reflexiones surgidas a raíz de la pandemia del coronavirus que tiene nos tiene confinados a lo largo y ancho del globo terráqueo, y están enfocadas a cómo deben manejar las empresas los nuevos tiempos, para sobrevivir y perdurar con éxito.
Desde 2003, la Fundéu, Fundación del Español Urgente, elige anualmente, asesorada por la RAE, su palabra del año. Siempre está relacionada con la actualidad. La primera de ellas fue, en el 2013, escrache, a la que siguieron selfi (2014), refugiado (2015), populismo (2016), aporofobia (2017), microplástico (2018) y emoji (2019). Intuyo que este año, 2020, lo va a tener más fácil que nunca. Por culpa de la sorpresa mayúscula y globalizadora que parece haberse iniciado con la venta de un murciélago en un mercado de Wuhan, hay cuatro claras candidatas a palabra del año: coronavirus, Covid-19, confinamiento y cuarentena. Todas ellas empiezan con C (de crisis).
Hablemos de crisis, de futuro y del filósofo griego Tales de Mileto. Llevamos semanas confinados, asistiendo primero con incredulidad y luego con preocupación creciente a todo lo que está sucediendo a nuestro alrededor. Estamos inmersos en una crisis sanitaria sin precedentes, de escala planetaria, que está derivando en la crisis social y económica probablemente más grave de la historia.
El frenazo de la economía adquiere ya proporciones gigantescas. ¿Cómo afecta todo esto a las empresas y a los negocios en general? En una primera fase, durante la cuarentena, lo prioritario es salvaguardar la salud de los empleados y la continuidad del negocio. ¿Y después? Esa es la gran cuestión.
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El jueves 31 de marzo estaré en Tortosa. En veinte años dando conferencias, he pisado escenarios muy variopintos. Desde los más modernos a lo más clásicos.
El próximo jueves 31 de marzo, tendré el placer de hacerlo en un lugar histórico.
Concretamente, en una fortaleza ubicada sobre el promontorio que domina la ciudad de Tortosa, en la provincia de Tarragona (España). La de la foto.
Primero, fue acrópolis romana. Luego, una impresionante alcazaba (construida en el siglo X, en tiempos de Abderramán III) y, finalmente, un castillo cristiano 👉 El castillo de la Zuda.
Esta antigua fortaleza -parcialmente reconstruida tras la Guerra Civil Española- es el mejor mirador de Tortosa. Tiene a sus pies la ciudad y el río Ebro.
Y alberga en su interior el Parador de Turismo de Tortosa.
Un evento que se celebra en un lugar tan emblemático sólo puede salir bien.
El escenario importa, pero los GRANDES EVENTOS se construyen gracias a GRANDES PERSONAS.
Las que dirigen las empresas de eventos, las que están detrás de los patrocinadores, las que apoyan y colaboran desde las instituciones…
¡Mil gracias por todo lo que estáis haciendo! Maria Castellano Andrades Jordi Palomo Pedrola Marta Palomo Pedrola
Gracias también a los patrocinadores: PALOMO CONSULTORS, SL Sando Clementina, Aora Life, Mercedes-Benz Autolica Tarragona EXCLUSIVAS LA PLANA SA
Y gracias a mi editorial, Empresa Activa, por su colaboración habitual.
El Evento
✅ ¿EL LUGAR? 👉 Parador de Tortosa
✅ ¿LA FECHA? 👉 jueves 31 de marzo, a las 18h30
✅ ¿LA CONFERENCIA? 👉 LA NUEVA VENTA. ¿CÓMO SEDUCIR Y VENDER EN TIEMPOS POSPANDÉMICOS?
Hablaremos de venta con propósito, de cómo es el nuevo consumidor, de la importancia de atraer más que de perseguir, de la venta digital e híbrida, de Social Selling (venta a través de redes sociales) y de unas cuantas cosas más.
👉 ¿Eres emprendedor, empresario, directivo, vendedor, autónomo?
👉 ¿Te interesa conocer lo último en ventas?
👉 ¿Quieres aprender y disfrutar?
👉 ¿Quieres pisar conocer el Castillo de la Zuda?
Pues ya sabes… ¡Te esperamos el jueves 31 de marzo!
¡Date prisa! Quedan muy pocas plazas. Aquí tienes la información para inscribirte:
Ese día el PRESENTE y el FUTURO de las ventas se darán cita en un lugar lleno de PASADO.
Porque vender tiene mucho que ver con contar historias… Y porque la historia siempre cuenta 😉.
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