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Captar la atención de tus clientes

Captar la atención de tus clientes

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A través de la comunicación…

Existen empresas que saben captar la atención de sus clientes mediante la diferenciación.

Es más, existen empresas que lo hacen diferenciándose a través de la comunicación en un sector más bien tradicional…

Son ejemplos y casos de estudio muy interesantes para inspirarse.

Y hoy quiero hablarte de una de ellas.

Te cuento el caso de Democratic Wines, una empresa que le da colorido al mundo del vino (y sus variantes).

Democratic Wines

El color del vino

 

Y el color de la comunicación.

Como no todo va a ser hablar de Google, Apple, Facebook, Amazon y otras marcas de alcance mundial…

Te cuento más sobre esta marca española divertida y transgresora.

Que sabe lo que es diferenciarse.

Porque un negocio puede diferenciarse por ser el primero en llegar al mercado (como Nespresso con sus famosas cápsulas)

O por su amplitud de gama (Decathlon, Ikea, El Corte Inglés, Amazon)

O por ser un super-especialista, enfocándose en un nicho (Pádel nuestro, Sóloembragues)

O, también, a través de la comunicación:

👉 con una identidad de marca rompedora
👉 con una comunicación provocadora
👉 con un ‘packaging’ que llame la atención

La empresa bodeguera Democratic Wines hace las tres cosas juntas.

Su propósito es democratizar el mundo del vino, como indica su nombre corporativo.

Aspira a convertir el vino -y derivados- en algo divertido, fácil y accesible para todos.

La compañía se apoya en:

👉 Marcas originales y provocadoras (vino Organic & Orgasmic, vermut El Bandarra, sangría La Sueca)
👉 Una comunicación transgresora y divertida (‘we have a drink’, ‘menos internet, más Cabernet’, ‘el vino es sexy’)
👉 Unos envases muy llamativos (¡búscalos y verás!)

Cuánta más diferenciación admita el mercado que has elegido, más atractivo será.

Significa que hay más cancha para el valor añadido, la rentabilidad y para el marketing. Y, por tanto, para la venta.

Es uno de los casos reales que cuento en mi libro ‘La Nueva Venta’ (Empresa Activa)

¿Crees en el color diferenciador de la comunicación?

Enfócate en esos clientes potenciales que inicialmente se fijan en tu marca

 

Comunícate para que te conozcan.
La buena comunicación de las marcas, es un punto clave para sus ventas.

Lo hemos visto con el ejemplo anterior y ahora quiero mostrarte otro caso, con un enfoque distinto.

¿Ves alguna diferencia entre estas imágenes?

Joshua Bell, uno de los mejores violinistas del mundo
El protagonista es el mismo, Joshua Bell, uno de los mejores violinistas del mundo.

En ambas está haciendo lo que mejor sabe hacer: tocar el violín.

La diferencia estriba en el lugar donde lo hace.

En la primera imagen está en su lugar de trabajo habitual (auditorios de prestigio mundial).
En la segunda, está en el metro. Fue tomada en 2007, en un conocido experimento organizado por el diario “The Washington Post”

El músico fue al metro de Washington con un Stradivarius de 1713 valorado en 3,5 millones de dólares.

Y, durante 45 minutos, interpretó de incógnito seis obras de Bach.

Se calcula que pasaron junto a él unas 1000 personas.

Sin embargo, se detuvieron muy pocas. En esos tres cuartos de hora apenas recaudó 32 dólares.

Tres días antes Bell había llenado el Boston Symphony Hall con localidades cuyo precio medio era de unos 100 dólares.

¿Cuál es la moraleja?

 

Si no te conocen, no puedes seducir a todo el mundo, POR MUCHO QUE OFREZCAS EL MEJOR CONTENIDO.

 

Es exactamente lo que sucede en el mundo de la venta, tanto en el presencial como en las redes sociales.

La gente tiene un montón de marcas a su alrededor, intentando llamar su atención.

Muy pocas personas se percatan y se fijan en tu marca, porque están ajetreadas con sus obligaciones e inquietudes.

Sólo unas pocas están dispuestas a aparcarlas momentáneamente para ver si tú puedes hacer algo por ellas.

Te recomiendo que te enfoques en esos clientes potenciales que inicialmente se fijan en ti.

Con el objetivo de agradarles y dejar en ellos una huella positiva, que se convierta en la puerta para nuevos contactos.

Esta historia real y su moraleja están en mi libro ‘La Nueva Venta’.

 

¿Te esfuerzas en llamar la atención?

 

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Todos vendemos

Todos vendemos

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¿Sólo venden los vendedores? ¿Yo vendo? ¿Tú vendes? ¿Él / Ella vende? ¿Nosotros vendemos? ¿Vosotros vendéis? ¿Ellos venden? Ahí dejo las preguntas…

Y, también, te dejo mi opinión, contada en 2 minutos desde uno de mis paraísos cercanos…

🎬 ¡Dentro vídeo!

 

Inteligencia Emocional en la venta

Inteligencia Emocional en la venta

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Un vendedor debe tener unas cuantas habilidades… Una de las más importantes es la Inteligencia Emocional.

Probablemente, la que más. La inteligencia emocional es la capacidad de percibir, regular y comprender las emociones propias y las de los demás. Por paradójico que pueda parecer… en estos tiempos híbridos y digitales las ventas son más humanas que nunca. Lo de H2H (Human To Human) se debe aplicar tanto al marketing como a la venta.

Por eso, tratar de vender sin emplear Inteligencia Emocional… es como salir a pescar con un lápiz, como dice Ariel Hernández. Te lo explico en 3 minutos …

¡DENTRO VÍDEO!

🧠 La Inteligencia Emocional (IE) ayuda a mejorar la relación con uno mismo y la relación con los demás. 🧠
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Es una habilidad fundamental para la vida que, afortunadamente, podemos desarrollar y entrenar.
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La IE es clave para vender.
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Se aplica en esos dos planos: en la relación del vendedor consigo mismo y en su relación con el cliente.
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La inteligencia emocional implica auto-conciencia y auto-conocimiento, por tanto, el vendedor debe ser capaz de detectar por sí mismo cuáles son sus fallos y aciertos al vender. Por otro lado, al interactuar con el cliente, entre otras cosas la IE ayuda a tener mayor tolerancia a las críticas, a empatizar con el cliente y así identificar mejor su dolor y a saber darle espacio y tiempo para tomar su decisión.

Dónde le duele

¿Dónde le duele? al cliente

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Es una pregunta casi obligada de un médico a un paciente que también podemos aplicar a LA VENTA…

Se ha puesto de moda hablar del «dolor» del cliente (traducción directa del inglés: ‘pain’).

«Dolor» del cliente = NECESIDAD o DESEO.

Y es que, para poder vender algo, lo que sea, necesitamos primero conocer las necesidades del cliente potencial.

Te lo explico en 4 minutos …

¡DENTRO VÍDEO!

El poder de las palabras: del malabarismo al ‘malababarismo’

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Hace unos años, me entrevistó la periodista de ciencia Cristina Sáez. Fue a raíz de la publicación de mi libro ‘Animaladas’. En su blog, Cristina afirma que las palabras le dan cierta nostalgia… Y que las colecciona en tarros de cristal que reparte por distintos lugares de su casa. Declara también que le gusta jugar con ellas, convertirlas, domarlas, experimentar, incluso hacerlas rabiar, aunque sea sólo un poco, pero sobre todo le gusta cuidarlas y mimarlas.

Me pasa algo parecido. Considero que es un placer jugar con las palabras, acariciarlas, abrazarlas e incluso ‘estrujarlas’ (¡hasta que hablen!).

Con las palabras, construimos frases y, sobre todo, construimos ideas, sensaciones y emociones. Juntándolas, combinándolas y enfatizándolas, podemos hacer alquimia. Y hasta prestidigitación o malabarismo.

Eso sí, hay palabras bonitas y las hay feas. Y también hay palabras estilizadas y hay palabras gruesas. Estas últimas, evidentemente, pesan más de lo que deberían y, por eso, caen como una losa sobre el destinatario, o, casi diría, la víctima.

La lengua española se caracteriza por la variedad y enjundia del léxico, y por su gracia y viveza, pero, ay, eso también vale para la ofensa. Nuestra lengua es una verdadera mina, de la que podemos extraer oro (palabras estilizadas) o silicosis (palabras gruesas). Todo depende de qué decimos y cómo lo decimos.

El lenguaje puede ser mágico. O, todo lo contrario. Depende de cómo lo usemos.

Una cosa es hacer MALABARISMO con las palabras, o sea jugar inteligentemente con ellas…

Y otra muy diferente hacer ‘MALABABARISMO’ (¡vaya palabro me he inventado!), que vendría a ser impregnarlas de la proverbial MALA BABA o mala leche hispana.

Los 7 magníficos del Management

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Los 7 magníficos del Management. Nueva colaboración en Sintetia.com, el portal de divulgación empresarial para mentes inquietas (por cierto, recién renovado, tanto estéticamente como en cuanto a oferta de contenidos, ¡merece la pena entretenerse un rato!).

Este nuevo artículo versa sobre mis principales referentes en gestión empresarial. Los he apodado los “Los 7 magníficos del Management», porque creo que nos han influido a muchos….

Aquí tienes unas fantásticas frases de estos 7 referentes:

✅ PETER DRUCKER. “La prueba de una innovación no es su novedad, ni su contenido científico, ni el ingenio de la idea… es su éxito en el mercado.”

[ver mi post específico sobre Peter Drucker]

✅ TOM PETERS: “Los líderes no crean seguidores, crean más líderes.”

✅ HENRY MINTZBERG. “La gestión empresarial -o Management- es, fundamentalmente, una práctica en la que confluyen arte, ciencia y artesanía.”

✅ GARY HAMEL. “Las empresas que crean el futuro hacen más que tratar de satisfacer a su cliente y ganárselo a sus competidores: constantemente lo deslumbran”

✅ MICHAEL PORTER. “La esencia de la estrategia es decidir qué no quieres hacer.”

✅ SETH GODIN. “Convierte a desconocidos en amigos; a los amigos en clientes y a los clientes en vendedores.”

✅ SIMON SINEK. “Los grandes líderes deben tener dos cosas: una visión del mundo que nadie tiene aún y la habilidad de comunicar esa visión claramente.”

[Dado que todos son hombres, me parece importante publicar más adelante algo así como una continuación, destacando a algunas MAGNÍFICAS del Management. El mundo de la gestión empresarial estaba dominado por hombres pero, afortunadamente, las cosas están cambiando…]

El artículo empieza así:

«Según Gallup, solo el 15% de los empleados se sienten comprometidos con su trabajo, el 23% muestran un desinterés manifiesto por sus responsabilidades (están ‘activamente desconectados’) y, la gran mayoría, el 62%, están poco comprometidos, no aportando su capacidad, ingenio, pasión ni valor.

Estos datos no han variado sustancialmente desde 1980, fecha en la que Gallup empezó a realizar su encuesta anual sobre compromiso laboral. Por tanto, evidencian que no es precisamente fácil ni dirigir empresas ni dirigir personas…

Y es una razón poderosa para que proliferen los especialistas en gestión empresarial, con un fin muy concreto: ayudar a los empresarios, a los directivos y, también, a los empleados a hacer las cosas mejor.»

¿Te apetece leerlo entero? ¡Aquí lo tienes!

Esa poderosa herramienta llamada feedback

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Estrenamos un nuevo Tip de Management, es decir consejos de gestión, a través de vídeos cortos. En este caso, para hablar del feedback.

¿Qué es exactamente el feedback?… Es un proceso de retroalimentación de información: una persona informa a otra acerca de lo que percibe de ella. Eso sí, la que opina lo debe hacer sopesadamente y centrándose en la conducta, dado que el principal objetivo del feedback es ayudar a mejorar a la otra persona. Si no se hace con verdadera vocación de ayuda, mejor no darlo…

¿Por qué el feedback es tan importante? Porque si es consistente, es una excelente forma de desarrollar a los colaboradores. Es decir, para el que lo recibe es una ayuda para mejorar su forma de trabajar, e incluso de incrementar su compromiso y motivación.

Básicamente, hay dos tipos de feedback, de apoyo, para reforzar una conducta adecuada y de corrección, para cambiar una conducta inadecuada.

Es importante dar los dos: el de apoyo, porque si no se hace, existe el riesgo de que la conducta buena no se repita y el de corrección, porque si no se da, el riesgo es que la conducta inadecuada se repita. El feedback de apoyo es sencillo y agradable de dar. Aunque a algunas personas les cueste, felicitar no es difícil. Eso sí, para que sea un buen feedback conviene ser específico (no simplemente “lo has hecho muy bien”, si no, “lo has hecho muy bien por esto y por lo otro”).

El feedback de corrección es el realmente complicado de dar a aquel colaborador que no ha cumplido lo que se esperaba de él. En tal caso, el feedback debe proporcionarse tan pronto como sea posible, a poder ser en un momento de calma y jamás en público. Debe describir de forma objetiva y específica la conducta analizada y mencionar el impacto de la misma sobre ti, el equipo, el objetivo, el cliente, etc. Asimismo, debe incluir sugerencias de cómo modificar la conducta inadecuada. Por último, quién da feedback debe asegurarse de que el interlocutor lo ha entendido.

Para terminar, una afirmación de Nigel Nicholson, profesor de la London Business School: “Sólo hay un modo de conocerte a ti mismo: pregunta a los demás”.