Errores habituales a la hora de vender

Hay errores que se repiten en el momento de vender.

Error 1. VENDER LO QUE NECESITAS TÚ, NO EL ‘CLIENTE’.

Es decir, creer que el circuito ‘sentir – pensar – decidir’ del cliente es igual que el tuyo.
Cada persona es un mundo, con sus necesidades únicas e intransferibles.
Que a ti te entusiasmen las motos, no significa que al cliente también. Por tanto, no vendas motos a quién no las necesita…

Error 2. COMUNICAR MAL.

Si has conseguido algo tan difícil como tener frente a frente al cliente potencial no caigas en errores básicos de comunicación…
Los más frecuentes: hablar demasiado, no dejar hablar al cliente, utilizar un lenguaje inadecuado (demasiado técnico, demasiado campechano, demasiado mercantilista, etc.), generar expectativas falsas o sobrevender, no enfatizar los aspectos que podrían ser más atractivos para despertar interés, no emocionar, etc.
Ya sabes, nunca tendrás una segunda oportunidad para crear una primera buena impresión.

Error 3. CENTRARTE (EXCESIVAMENTE) EN EL PRODUCTO.

No digo que no debas destacar los beneficios del producto o servicio, pero, sobre todo, debes centrarte en los beneficios que tendrá el cliente gracias al producto, QUE NO ES LO MISMO.
A ser posible, enfócate en cómo se va a sentir con tu producto.
Más que con su pensamiento lógico, juega con su imaginación y con sus emociones. Por ejemplo, si vendes seguros del hogar, enfatiza la tranquilidad que sentirá tras contratarlos.

Error 4. CENTRARTE EN EL PRECIO.

Evita que la argumentación gire en torno al precio. El precio es crítico y hay que acertar al establecerlo, pero es, simplemente, la consecuencia de las capacidades y bondades del producto.
Lo ideal es que informes del precio al cliente cuando ya ha podido percatarse del valor de tu producto (¡y del coste que le supondría no adquirirlo!).

Error 5. MANEJAR MAL EL RITMO Y AGOBIAR AL CLIENTE.

No debes quemar etapas antes de tiempo. No te precipites. Cuando tú entras en una tienda, ¿te gusta que te agobie el dependiente? Pues eso.
Cada venta tiene su ritmo. Cada paso debe consolidarse. A menudo el cliente potencial necesita digerir y reposar sus sentimientos y decisiones previas.
Recuerda el famoso acrónimo AIDA de los 4 ‘escalones’ que debe ‘subir’ el cliente: Atención – Interés – Deseo – Acción (de compra).
Por tanto, el ritmo de compra lo debe marcar el cliente potencial. O, por lo menos, debe creer que es así.

Error 6. CRITICAR A LA COMPETENCIA.

 

Meterte con tu competencia (sus productos, sus marcas, sus vendedores) y no digamos ridiculizarla es un excelente camino al fracaso.
El buen vendedor se centra y enfoca en la bondad de su propuesta.

¿Qué opinas de estos errores?

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