¿Cómo vender más y mejor? 15 errores a evitar – artículo en Sintetia.com
He aquí mi nueva colaboración para Sintetia.com la conocida plataforma online de inteligencia colectiva sobre emprendedores, estrategia, economía y finanzas.
Se trata de un artículo «puro y duro» sobre ventas, la actividad principal de una empresa. Es un análisis de 15 errores graves y recurrentes al vender. Obviamente, bebe de mi experiencia vendiendo y dirigiendo vendedores, por lo que intenta ser una aproximación práctica. En este artículo repaso lo que NO hay que hacer al vender. Próximamente, lo complementaré con otro sobre lo que SÍ hay que hacer. Todo, por supuesto, desde mi punto de vista, porque como en todo, en la venta hay enfoques diferentes.
¿Cómo vender más y mejor? 15 errores a evitar
Abril 2018 | Enrique de Mora
En la cultura empresarial anglosajona se habla de C-level executive para referirse a los puestos de alta dirección. Todos empiezan por la palabra “Chief” (jefe). Son las famosas siglas CEO (Chief Executive Officer), COO (Chief Operating Officer), CFO (Chief Financial Officer) y otras similares. En cambio, todos los directivos del nivel C saben que, en realidad, el verdadero jefe de su empresa no es ninguno de ellos, aunque también empieza por C: el Cliente.
Sam Walton, fundador de Wal-Mart, lo dejó muy claro: “Hay un sólo jefe: el cliente. Y él puede echar a todos, desde el presidente de la empresa para abajo, simplemente yendo a gastar su dinero en otro lado.” ¿Cómo crece y se mantiene cualquier negocio? ¡Con clientes! ¿Quién paga realmente la nómina de directivos y empleados de una empresa? ¡Los clientes!
No hay nada más poderoso que asumir que el esfuerzo de toda empresa se debe orientar a conseguir clientes, cuantos más, mejor. La actividad comercial no es una de las actividades de la empresa, sino que es LA ACTIVIDAD por antonomasia. La venta es la primera línea de la cuenta de resultados, la que determina todo lo demás. La venta es una carrera de obstáculos que hay que saber ir superando con habilidad y perseverancia.
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Seduciendo y vendiendo a «millennials» – artículo en «Catalunya Empresarial»
En el número de febrero – marzo 2018, la revista «Catalunya Empresarial» publica nuestro artículo «Seduciendo y vendiendo a millennials».
Seduciendo y vendiendo a «millennials»
¿Cómo crece y se mantiene cualquier negocio?
La respuesta es sencilla. ¡Con clientes! Como decía Sam Walton, fundador de Wal-Mart: “Hay un sólo jefe: el cliente. Y él puede echar a todos, desde el presidente de la empresa para abajo, simplemente yendo a gastar su dinero en otro lado.”
Para que un negocio tenga éxito, lo primero es tener un buen producto o servicio. Y lo segundo, es vender. Vender es difícil. Fíjense en esta curiosa paradoja: a casi todo el mundo le gusta comprar, pero casi todo el mundo odia que le vendan. La venta es la primera línea de la cuenta de resultados, la que determina todo lo demás. Por supuesto, la venta -su filosofía, sus técnicas- ha evolucionado y debe seguir haciéndolo, como vamos a ver.
Una cosa está clara. Para vender debemos enamorar a nuestros clientes. Piense en las marcas que le gustan. ¿Apple?, ¿Coca-Cola?, ¿Netflix? Son lovemarks. Marcas que enamoran. Ofrecen más que un simple producto. Tocan las emociones del consumidor en positivo. Le hacen sentir mejor. Las tres marcas mencionadas, como muchas otras, han logrado algo fantástico para ellas: gustar a consumidores de edades y condiciones socio-económicas muy diferentes.
En los últimos años y, sobre todo, en los venideros, cualquier marca que se precie y que quiera tener éxito debe afrontar un gran reto: seducir a una nueva tipología de clientes, absolutamente novedosa: los ‘‘millennials’’ -también conocidos como ‘Generación Y’, o ‘Generación Peter Pan’-, es decir, los jóvenes que nacieron entre 1982 y 2004.
Más allá de la edad y de su vestimenta juvenil, son fácilmente distinguibles porque están rodeados de cables y dispositivos tecnológicos, que manejan simultáneamente sin dificultad alguna. Pues bien, en 2025, los ‘millennials’ habrán tomado las riendas del futuro de la humanidad, dado que constituirán el 75% de la población activa mundial. En Estados Unidos, conforman ya la tercera parte de la población. En España, son una generación de más de ocho millones de personas que nacieron en la prosperidad, con un entorno político, económico y social infinitamente mejor que el de sus padres, pero que cuando llegaron a la mayoría de edad se dieron de bruces con una durísima crisis que truncó las expectativas de muchos de ellos. En una región en vía de desarrollo como América Latina y el Caribe se calcula que los ‘‘millennials’’ son unos 154 millones de individuos.
¿Cómo son los ‘‘millennials’’?
Buscan, por encima de todo, disfrutar con lo que hacen, algo que les aleja del espíritu sufrido y estajanovista de generaciones anteriores. Además, tienen una clara tendencia a la acción, a la iniciativa y a buscar resultados (recompensados) en el corto plazo. Viven inmersos en la cultura de la inmediatez. Todo sucede o debe suceder aquí y ahora. La comunicación, la innovación y disponer de las últimas tendencias tecnológicas conforman el motor de su motivación.
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¿Buscas resultados? ¡Ofrece diversión! – artículo en Sintetia.com
He aquí mi nueva colaboración para Sintetia.com la conocida plataforma online de inteligencia colectiva sobre emprendedores, estrategia, economía y finanzas.
En este caso, el artículo habla sobre diversión en el trabajo, uno de mis temas clásicos y favoritos desde la ya lejana publicación de mi primer libro, «Funny-Pop», que no por casualidad se subtituló como «una historia sobre el humor en el trabajo y en la vida». El artículo ‘¿Buscas resultados? ¡Ofrece diversión! versa sobre la diversión en el trabajo, sobre las organizaciones que apuestan por dicha filosofía y sobre la relación directa entre la misma y productividad.
¿Buscas resultados? ¡Ofrece diversión!
Marzo 2018 | Enrique de Mora
Hay dos palabras que abren muchas puertas: “Tire” y “Empuje”. ¿Ha sonreído? ¡Bingo! No es mérito mío, sino de “Les Luthiers”, artesanos de la música y del humor inteligente.
Sonrisa. Risa. Risotada. Carcajadas. He ahí, de menos a más, cuatro consecuencias de la diversión. Ésta genera alegría, la única emoción cien por cien positiva. Sin embargo, según nos dice alguna estadística, un niño pequeño se ríe en promedio trescientas veces al día. Mientras, un adulto sólo lo hace quince veces. Aunque hay honrosas excepciones, a medida que crecemos, vamos perdiendo la capacidad de divertirnos —y, por tanto, la alegría. ¿No es preocupante? La capacidad de disfrutar no sólo se modifica en relación al tiempo, sino en relación al espacio. La mayoría de personas asocia diversión a situaciones de ocio, como, por ejemplo, asistir a un espectáculo de los propios Les Luthiers. Muy pocos, en cambio, atisban alguna relación entre disfrutar (‘to have fun’, dicen los norteamericanos) y trabajar (ya saben: el negocio es la negación del ocio).
Pregunta a bocajarro: ¿La diversión está reñida con el trabajo? Mi respuesta: nooooo. O, por lo menos, no forzosamente. Que se lo pregunten a Messi, por ejemplo. O a Santiago Segura.
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La delgada línea roja entre innovar y fracasar – artículo en Sintetia
He aquí mi segundo artículo para Sintetia.com la conocida plataforma online de inteligencia colectiva sobre emprendedores, estrategia, economía y finanzas.
En este caso, el artículo habla sobre innovación, desde la perspectiva del fracaso, algo inevitable al arriesgar y buscar nuevos caminos.
La delgada línea roja entre innovar y fracasar
19 de febrero de 2018 | Enrique de Mora
Hace unos años, el entonces director general de InfoJobs me explicó que en su evento corporativo anual otorgaban el “premio naranja” al proyecto más espectacular y ambicioso implementado y, he aquí lo más innovador, el “premio limón” al mejor aprendizaje a partir de una iniciativa fallida o semi-fallida. Ya no lo llaman así, pero siguen extrayendo aprendizajes de los proyectos fracasados total o parcialmente.
El año pasado, se inauguró en Helsingborg (Suecia) el primer Museo del Fracaso del mundo, una iniciativa de un profesor de psicología llamado Samuel West. Dicho museo expone unos 60 productos que fracasaron estrepitosamente en el mercado. Entre ellos, un bolígrafo para mujeres (‘Bic for her’), pasta de dientes Colgate con sabor a lasaña, el perfume de Harley-Davidson, una bebida que mezclaba Coca-Cola y café, las Google Glass y hasta un juego de mesa del omnipresente (y hoy, ‘omnipresidente’) Donald Trump. Según el fundador del museo, el propósito de la colección no es ridiculizar estos productos fallidos sino animar a las organizaciones a aprender mejor de los fracasos, en vez de ignorarlos y fingir que nunca sucedieron.
En el ámbito de la innovación, el éxito no se explica sin su presunto contrario, el fracaso. De hecho, el éxito no existiría sin el riesgo de fracaso. Van siempre unidos. El éxito y el fracaso, más que contrarios entre sí, son casi hermanos. Cualquier proyecto innovador es susceptible de éxito y fracaso. ¿Por qué? Porque está sujeto a la incertidumbre.
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¡Hazlo simple! – artículo en Sintetia.com
Con el arranque del año, he empezado a colaborar con artículos en Sintetia.com que, como bien saben sus muchos seguidores, es mucho más que un blog sobre emprendedores, estrategia, economía y finanzas. Sintetia se define como una plataforma online de inteligencia colectiva y surgió hace algunos años de la pasión de tres economistas: Abel Fernández, Javier García y Andrés Alonso.
Tras darle algunas vueltas, decidí que mi primera colaboración debía versar sobre un asunto que siempre me ha seducido, la búsqueda de la simplicidad…
¡Hazlo simple!
15 de enero de 2018 | Enrique de Mora
Un empresario hotelero californiano viajó a Bombay. Era su segundo viaje a la ciudad india, dos años después del primero. En su nuevo viaje repitió hotel, de categoría sensiblemente inferior a los de su cadena. Al llegar al hotel, el empleado de la recepción le sonrió ostensiblemente y le saludó afectuosamente: “Bienvenido nuevamente, señor. ¡Qué placer tenerle de nuevo en nuestro hotel!”. El empresario americano se quedó gratamente sorprendido de que, tras dos años, en el modesto hotel indio detectaran que ya había estado alojado antes allí. Ese simple gesto de acogida le hizo sentir muy bien, por lo que decidió imponer el mismo sistema en sus hoteles.
Obviamente, pensó que la identificación de su estancia previa en el hotel de Bombay no era porque el empleado indio tuviera memoria de elefante. Habría que investigar en profundidad cómo hacerlo. A su regreso a California, el empresario inmediatamente puso a trabajar en este asunto a sus empleados. Tras el preceptivo estudio del tema, su equipo le propuso una solución a su petición, pero el empresario no acabó de verlo claro. Le dijeron que la solución consistía en buscar el mejor software de reconocimiento facial y de voz, dotado de cámaras especiales y con un sistema ultrarrápido con tiempos de respuesta en microsegundos.
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Liderazgo: mujeres, hombres y viceversa
Nueva colaboración en forma de artículo con Mi Empresa es Saludable sobre el apasionante mundo del liderazgo. En este caso sobre las diferencias que existen entre el liderazgo femenino y el liderazgo masculino, un tema en boga y controvertido.
Liderazgo: mujeres, hombres y viceversa
En Europa, las mujeres suponen el 60% de los graduados universitarios, pero la mayoría de puestos directivos siguen ocupados por hombres.
Empezaré aclarando que más que diferenciar entre modelos de liderazgo femenino y masculino me convence distinguir entre buen y mal liderazgo, independientemente del sexo. Aun así, como la contraposición entre liderazgo masculino y femenino es un tema actual y recurrente, intentaré reflexionar sobre los patrones de liderazgo de ambos sexos (lo que no significa que no haya hombres que sepan dirigir con pautas femeninas y viceversa).
El liderazgo se ha considerado tradicionalmente como un “asunto masculino”: los puestos de responsabilidad en cualquier ámbito (político, empresarial, judicial, académico, etc) han sido mayoritariamente desempeñados por hombres. En Europa, las mujeres suponen el 60% de los graduados universitarios. Sin embargo, menos de un tercio de los directivos de la pequeña y mediana empresa son mujeres, y en las 50 empresas europeas más importantes que cotizan en bolsa, sólo hay un 10% de mujeres en puestos directivos. Es decir, las mujeres europeas se forman, pero no ascienden en las empresas. En los últimos tiempos, se está intentando en cada vez más países cambiar la situación a golpe de ley (lo cual siempre es controvertido): mediante decretos que imponen una cuota mínima de mujeres en los órganos de decisiones de las empresas. ¡A veces puede ser conveniente establecer medidas legales para acelerar la destrucción de injusticias sociales tan clamorosas!
Por supuesto, hay diferencias entre el comportamiento masculino y femenino en un puesto directivo.
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Entrevista en Diario de Almería – diciembre 2017
He aquí una larga entrevista publicada en el Diario de Almería con ocasión de mi reciente participación en el IX Encuentro Almeriense con la conferencia «Seduce y Venderás». Es una entrevista en profundidad, realizada por la periodista Carmen Fenoy, sobre aspectos de marketing y ventas que surgen del libro «Seduce y venderás» así como sobre creatividad e innovación y otros temas de gestión empresarial.
«Al vender no te centres en el producto, sino en cómo se sentirá el cliente con él»
Puede decirse que Enrique de Mora, como en alguna ocasión le han definido, es un ‘coctelero de las emociones’. Trabaja con éstas para que fluyan mejor en una organización lo que se traduce en mejores rendimientos empresariales. De Mora es conferenciante, escritor y consultor en management, además
de biólogo especializado en el mundo de la empresa. Recientemente ha estado en Almería con motivo del noveno Encuentro almeriense dirigido a directivos, al que acudía con su último libro Seduce y Venderás, cuya autoría comparte con Sara Villegas, directora de la agencia de comunicación Be Marca.
-¿Cómo surge la idea de hacer una analogía entre una relación amorosa personal y el mundo empresarial?
-Surgió de forma muy natural. A los dos nos apasiona el marketing y yo estoy trabajando mucho temas de emociones, así que pensamos mezclar ambos. La primera reflexión fue el marketing necesita emociones y, a partir de ahí, hay una emoción especial llamada amor que es fundamental a la hora de vender. Luego la cuestión fue si hacer un ensayo o narrativa y al final pensamos hacer las dos cosas, así empezamos cada capítulo con la parte novelada y de ahí se salta al ensayo para extraer reflexiones. El siguiente paso fue dilucidar sobre qué: una historia de amor. Como seducir es vender y viceversa pensamos en hacer una historia de amor humana y de ahí pasar al amor empresarial con el cliente. Un tema divertido que se nos ocurrió fue que fuera una chica la que sedujera al chico, nos parecía más moderno, además ella equivale a empresa y él a cliente y nos gustaba ese juego.
-Para mantener la relación señaláis la innovación como clave fundamental, ¿qué es para usted innovar? ¿inventar o mejorar lo que está?
Si quieres leer la entrevista entera, puedes hacerlo en El Diario de Almería
El difícil equilibrio del liderazgo – artículo en «Mi empresa es saludable»
He aquí una nueva colaboración en forma de artículo con Mi Empresa es Saludable sobre el apasionante mundo del liderazgo. El buen líder debe ser auténtico, coherente y… ¡equilibrista!
El difícil equilibrio del liderazgo
El liderazgo debe ser auténtico y tener un propósito verdadero. Si un directivo no tiene claro su propósito y valores, es difícil que actúe como líder.
Ser un buen jefe es muy difícil. De hecho, ser un mal jefe es mucho más sencillo que ser uno bueno. Un mal directivo incurre habitualmente en comportamientos de este tipo: no tiene objetivos claros, es prepotente, no escucha, no delega, le falta credibilidad, no comunica, se cuelga medallas ajenas, etc. Los malos jefes o directivos tóxicos están muy pero que muy extendidos. En España, según algunas encuestas, el 36% de los jefes son tóxicos. ¡El 36%!
¿Qué suele desencadenar la mayoría de comportamientos de los malos jefes? He hecho esta pregunta muchas veces en conferencias y en talleres con directivos, y la respuesta es siempre unánime: la inseguridad.
Parafraseando a W. Somerset Maugham: hay tres reglas para crear buenos líderes, pero desafortunadamente, nadie las ha encontrado todavía. No hay líderes perfectos, es por eso que los buenos líderes tratan de mejorar todo el tiempo a través del autoconocimiento, la formación, el entrenamiento, cometer errores y aprender de nuevo, etc.
Para empezar, el liderazgo debe ser auténtico. Debe tener un propósito verdadero, que nazca realmente de dentro. Si un directivo no tiene claro su propósito y sus valores y no está haciendo algo que le importe de verdad, es difícil que actúe como líder. Valga la redundancia, pero el propósito de un líder es… crear un propósito.
Hoy en día se usa y abusa del concepto de líder. Esa banalización es muy evidente en política. Los medios de comunicación otorgan generosamente la condición de líder a cualquiera que esté al frente de una formación política. Así claro, los políticos se lo creen e incluso se autoproclaman líderes. Que me perdonen, pero me temo que el 99,9% de los políticos designados alegremente como líderes por sus partidos y por los medios de comunicación no pasaría el corte de una empresa normalita.
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