El manual definitivo para enamorar, a tus clientes y consumidores
Una joven directiva de marketing se enamora de un desconocido y se propone conquistarle…
Eso pasa por conseguir la primera cita, luego el primer beso, a partir de ahí, un enamoramiento recíproco y, a la larga, quizá incluso un juramento de fidelidad eterna. Como en (casi) todas las historias de amor, no pueden faltar promesas, celos, desencuentros, sorpresas, decisiones que tomar, consejos externos, innovación para romper la monotonía, altibajos y reconciliaciones. Hoy te estoy hablando de AMOR… Y también de VENTAS. Ya que seducir y enamorar a un cliente tiene muchos paralelismos con lo que sucede en el amor humano. Hoy es el día adecuado para hacer un ‘homenaje’ a mi sexto libro, “SEDUCE Y VENDERÁS”, escrito al alimón con Sara Villegas.
Este manual de marketing es mitad novela y mitad ensayo.
La parte novelada es la historia de amor a la que me he referido en el inicio del post. Y de esa historia de seducción y enamoramiento vamos extrayendo aprendizajes aplicables a la relación entre una marca y un cliente. Algunas claves para quienes (aún) no leyeron ¡SEDUCE Y VENDERÁS’ (¡y para quienes lo hicieron hace tiempo!):
- ¿Cómo crece y se mantiene cualquier negocio? ¡Con clientes! Para ello, la compañía y sus integrantes deben tener el radar continuamente activado.
- Resultará crucial (por lo menos en B2B) conseguir una primera cita que nos permita demostrar al objeto de nuestro amor que somos un buen partido
- Tras la primera cita, el objetivo es conseguir el primer ‘beso’ -> equivale a que el cliente potencial pruebe el producto. A través de una cata, de una muestra gratuita, de una ‘demo’, etc.
- Si todo sale bien y ha habido beso o prueba de producto, esperaremos que el cliente quiera más. Que lo quiera TODO.
- Es decir, aspirará a la primera experiencia completa de uso (de nuestro producto o servicio… ; ). Es el momento de la verdad. Es la hora de cumplir o, mejor aún, de superar la expectativa de ese cliente que ha dado el paso. [En esta fase, muchos negocios pierden al cliente por defraudar su expectativa. La química previa se rompe en mil pedazos.]
- Si el cliente se queda muy satisfecho con la primera experiencia, querrá más experiencias… Hay que lograr que ya no pueda quitarse nuestra marca de su cabeza y que, al pensar en ella, sienta mariposas en el estómago y los ojos le hagan chiribitas. Así ni se acordará de nuestros competidores.
- Llegados a este punto, no está todo ganado… Como sucede tras el matrimonio o la formalización de una convivencia, hay que regar ese amor todos los días. No es fácil. La fidelización del cliente sólo la lograremos si somos capaces de proporcionarle valor continuo y, periódicamente, aportarle innovaciones. [Si no, aparecerán las infidelidades y, quizá, el ‘ghosting’, o sea que el cliente se esfume cual fantasma sin dar ninguna explicación…]
En resumen, la SEDUCCIÓN equivale a la captación de clientes El ENAMORAMIENTO, a la fidelización.
Se capta tocando emociones y se fideliza proporcionando experiencias memorables.
Puedes encontrar más sobre mi Seduce y Venderás aquí.
¿Dónde le duele? al cliente
Es una pregunta casi obligada de un médico a un paciente que también podemos aplicar a LA VENTA…
Se ha puesto de moda hablar del «dolor» del cliente (traducción directa del inglés: ‘pain’).
«Dolor» del cliente = NECESIDAD o DESEO.
Y es que, para poder vender algo, lo que sea, necesitamos primero conocer las necesidades del cliente potencial.
Te lo explico en 4 minutos …
¡DENTRO VÍDEO!
¿Vender en el Metaverso?
¿Alguien no ha oído hablar del metaverso a estas alturas…? Día sí y día también nos asaltan noticias de que el metaverso va a revolucionar nuestra forma de vivir. Parece que se abre ante nosotros un universo virtual que va a extender los límites de nuestra vida física… ¿Es posible que esto sea así?
Algunas claves para una primera aproximación:
- Metaverso proviene de la fusión de ‘meta’ (MÁS ALLÁ) con ‘verso’ (sufijo de UNIVERSO).
- Por tanto, se supone que es un UNIVERSO VIRTUAL que nos llevará más allá del universo físico, coexistiendo con este. Será una extensión de nuestro universo real.
- El metaverso es, sin duda, una visión alternativa e inspiradora del FUTURO de Internet. ¿Es una UTOPÍA o una DISTOPÍA?
- Hace unos meses, FACEBOOK dejó clara su apuesta por el metaverso. ¿Eso es bueno o malo? Ahí lo dejo… [El metaverso está en boca de todos por expreso deseo y mérito de Mark Zuckerberg]
Lo que está claro es que las GRANDES COMPAÑÍAS TECNOLÓGICAS, cada una con su visión particular al respecto, están invirtiendo mucho dinero para ser las primeras en desarrollar esta realidad paralela bautizada como metaverso.
¿Cómo funcionarán los negocios y las ventas en el metaverso?
Es pronto para saberlo, pero se pueden intuir algunas cosas:
- Uno de los principales objetivos del metaverso es que los usuarios sientan que están en un universo paralelo. Y que tenga muchas similitudes con nuestro mundo real. La actividad económica será esencial para lograrlo. Los usuarios podrán comprar y vender objetos y propiedades o, incluso, montar un negocio.
- Para ello, lo lógico es que el metaverso disponga de una economía propia. Que debería estar ligada a la del mundo real, pero con sus propios mecanismos de generación de riqueza: el comercio electrónico y la compra -venta de bienes digitales, entre otros. Y parece razonable que se trasvasen también al metaverso muchas dinámicas del marketing digital que ha auspiciado Internet.
- Por lo que voy entendiendo, el mundo virtual al que nos conduce el metaverso es algo así como juntar los videojuegos con la economía. Siempre que se habla de metaverso entran en juego tecnologías como criptomonedas, NFT, blockchain, tokens virtuales…
- Eso sería la gran revolución. El metaverso va mucho más allá del mero entretenimiento al fusionar los espacios virtuales (propios de los videojuegos) con la ‘criptoeconomía’, tan en boga.
- Quizá el ejemplo más paradigmático de esta mezcla es Decentraland Un espacio de realidad virtual en 3D que está adquiriendo gran popularidad. Esta plataforma está constituida por parcelas de tierra que están empezando a venderse a precios descomunales para generar negocios a medio o largo plazo.
- Todo apunta a que serán varios metaversos, controlados por los diferentes gigantes tecnológicos (Facebook, Microsoft, Google, etc).
- El metaverso está de moda. Y la moda está entrando en el metaverso. Grandes empresas del sector se están moviendo y posicionando con rapidez. Zara ha sido la última en sumarse a la moda virtual. Nike tiene desde septiembre pasado un responsable de metaverso.
- La moda, el ‘real state’ y el arte son tres sectores que ya se están moviendo en el metaverso. Otros como la sanidad y el comercio están explorando sus opciones.
Hoy nadie sabe si el metaverso es el futuro tecnológico o el enésimo bluf, pero, por si acaso, empresas muy conocidas están haciéndose hueco en el universo virtual.
Concluyendo, el metaverso —o los metaversos— está en boca de todos y, también, bajo la lupa. La mayor parte del camino está por construirse. Y sobrevuelan muchos interrogantes. Uno de ellos es si el metaverso será un lugar seguro, justo y democrático…
Casi por definición, el futuro pasa por la innovación. Pero cuando es tan disruptiva y radical como la que llega de la mano del metaverso conviene acertar con la dosis de prudencia y de perspectiva al analizar las implicaciones. Innovación, sí. Pero tiento, también.
Hay mucho ‘hype’ y también muchas incógnitas. Y hay un interés claro del mundo ‘cripto’ y sus allegados por atraer inversiones haciendo pensar que es un futuro inmediato. Quedarse al margen de ese universo latente probablemente no sea una opción para las empresas que aspiran a dominar el mercado del futuro. No se pueden desdeñar las posibilidades de negocio que el metaverso brinda a las marcas más innovadoras y atrevidas, desde vender activos digitales (NFT) hasta ofrecer servicios como la atención posventa.
Eso sí, expertos de referencia como Enrique Dans creen que el metaverso no funcionará si está dominado por una sola compañía (y menos aún si es la compañía antes conocida como Facebook, dicho a la manera de Prince).
De momento, lo que se está vendiendo, y muy bien, es la expectativa en sí misma del metaverso (el ‘hype’ antes mencionado). Algunos gigantes tecnológicos -en particular, uno muy concreto- nos intentan vender el Metaverso como el único futuro posible. ¿Realidad o ciencia-ficción? Let’s wait and see (vamos a esperar y ver).
Si quieres profundizar un poco más en el metaverso, aquí tienes el primer artículo y el segundo que he publicado al respecto en Sintetia.com.
Un toque lúdico en tus conferencias
Llevo cerca de veinte años dando conferencias…
Y cuando digo conferencias, digo conferencias (no es lo mismo que talleres, cursos y otras actividades habitualmente en ‘petit comité’, y que también imparto)
Tengo unas cuantas anécdotas como conferenciante. Aquí va una.
Hace unos años, en Expo-Management, el por aquel entonces foro más importante de gestión empresarial que se celebraba en España, nos juntamos una decena de autores de EmpresaActiva.
Y, ojo al dato, nos confabulamos -editor mediante- para incluir la palabra ‘austrohúngaro’ en cada una de nuestras charlas…
Algunos, los menos, se olvidaron, pero la mayoría sí lo hicimos.
¿De dónde surgió la idea?
La impulsó Sergio Bulat (el editor) tras contar yo la noche anterior -en una cena de confraternización- que el director de cine Luis Berlanga siempre introducía en sus películas una referencia al IMPERIO AUSTROHÚNGARO, viniera o no a cuento…
Y que eso me inspiró a hacer lo mismo con CLINT EASTWOOD en mis libros, como expliqué aquí
Al día siguiente, se fueron sucediendo las conferencias en las diferentes salas del Palacio de Congresos de Madrid.
En una de las salas, estábamos reagrupados los autores de la editorial.
Y salió el primer ‘austrohúngaro’. Y el segundo, y el tercero…
Nos partíamos el pecho al ir escuchando las conferencias de unos y otros.
Estábamos expectantes por ver cuándo y cómo cada uno colaba la palabreja de marras. [incluirla en un discurso empresarial tenía algo de filigrana verbal]
Cuando me llegó el turno y solté lo de austrohúngaro, experimenté una pequeña conmoción al observar al resto de colegas desternillándose al fondo de la sala …
Sus gesticulaciones y risas casi me hicieron perder la compostura…
Con el ‘cachondeíto fino’ que nos llevábamos, por un instante me imaginé presa de un ataque de risa que echara al traste mi charla…
Pero, afortunadamente, ese momento de ‘desazón’ fue imperceptible y no llegué a descarriarme…
Algunos asistentes -de los que practican más la escucha distraída que la activa- ni se enterarían de aquel juego entre ponentes…
Pero muchos sí se percataron. Su perplejidad inicial dio paso a sonrisillas medio cómplices con aquellos conferenciantes medio enloquecidos.
Y es que incorporar un toque lúdico a los habitualmente serios y sesudos eventos empresariales tiene su gracia.
Y, dicho sea de paso, aderezar las conferencias con una chispa de humor suele ser muy aconsejable…
Aquí te dejo un enlace a mis conferencias. Por méritos de un virus implacable, la inmensa mayoría de las que impartí en 2020 y la primera mitad de 2021 fueron online, pero, afortunadamente, desde hace seis meses están volviendo cada vez con más fuerza las presenciales. Las próximas conferencias ‘en vivo y en directo’ serán en Madrid, Tortosa (Tarragona), Almería y Valencia. Y empieza a asomar de nuevo América Latina por el horizonte…
¿Qué te parece esto de incluir humor en tus conferencias?
Motivación y ventas van de la mano
⭐️ ¡SÓLO VENDES SI ESTÁS MOTIVADO! ⭐️
Hoy dicen que es el día más triste del año…
Y lo llaman Blue Monday.
El origen de este día se debe a una fórmula hallada por un experto en motivación, Cliff Arnall. Este dedujo que el día menos feliz del año es el tercer lunes de enero.
Sinceramente, creo que es una de esas efemérides que están en nuestros calendarios a ‘modo lentejas’: si quieres la tomas y si no, la dejas.
Sin embargo, me parece una buena excusa para reflexionar sobre la MOTIVACIÓN de los vendedores.
Para vender, ¡TIENES QUE CREER EN TI! 💪
La motivación es algo que surge de nuestro interior.
Ese algo, esa energía o ‘gasolina’, a veces decae. Por motivos muy justificados o por simple alteración de tu biorritmo …
Si tu ánimo está alicaído, es muy probable que tu actividad comercial se vea afectada.
Por mucho que la marca de tu empresa sea poderosa, que tu producto tenga grandes ventajas y que tu método de ventas sea impecable.
💥 ¡SÓLO VENDES SI ESTÁS MOTIVADO! 💥
¿Tienes un mal día? ¡No vendas! 👉 Aprovecha para realizar tareas pendientes: planifica, analiza, registra datos o lo que sea…
Y ¡mañana será otro día!
¿Sabrías cómo motivarte? En este vídeo titulado «Motívate tú» te explico más. Porque para abordar un tema importante, la motivación, o, dicho de otro modo, el motor que nos mueve para hacer cosas, así en el trabajo como en la vida…
Esperar a que el jefe u otras personas te motiven es un gran error. La motivación es una fuerza interna, que brota de nuestro interior y que nos empuja a perseguir y conseguir aquello que sirve para satisfacer nuestras necesidades . ¡Tu motivación depende de ti! Eso es algo fundamental que normalmente no tenemos en cuenta.
¡Ojo! No sólo es importante tu motivación. También debes tener en cuenta el estado de ánimo y motivación de tus clientes.
Y más en estos tiempos pandémicos…
Empatiza más que nunca con los clientes. Sé asertivo y comprensivo.
Averigua con ellos cuál es su situación actual -personal y empresarial- y, si necesario, indaga conjuntamente qué caminos de colaboración podéis encontrar.
No todos los clientes son iguales. De hecho, cada cliente es único.
Pero todos los clientes tienen algo en común: son PERSONAS.
La nueva venta es más cercana y humana.
Más que en el calendario, fíjate sino en tu estado de ánimo y en el de tus clientes.
Mi recomendación, tenlo en cuenta antes de vender.
Y si eres un líder y te encuentras con este caso ¿Cómo motivar a tu equipo?
Según algunos estudios, un gran líder multiplica por tres el compromiso de sus empleados, y con ello la capacidad de innovación y generación de resultados en la organización. Por tanto, las empresas necesitan grandes líderes. ¿Cómo lograr que la gente haga lo que debe hacer (voluntariamente y bien)? Si quieres saber cómo pasar de ser el peor jefe del mundo al líder ideal: claves de liderazgo y motivación echa un vistazo.
La fórmula del propio Clint Eastwood en clave empresarial
¿Te suena la frase ‘Alégrame el día’?
Los que me conocen bien… Que son pocos, pero leales 😉…
Saben que profeso admiración por Clint Eastwood.
No exenta de sentido crítico, por supuesto. Por ejemplo, su última película, ‘Cry Macho’, no me ha convencido nada…
También es verdad que tiene una edad (91 años) en que se lo perdonamos casi todo… Por lo mucho que nos ha dado.
Eastwood es, probablemente, el último gran clásico del cine. No lo digo yo, lo dice Martin Scorsese.
Varias generaciones hemos disfrutado del buen hacer del cineasta californiano.
Ha dirigido una treintena de películas, de las cuales como mínimo una decena son obras maestras.
Acabo de ver un documental recién estrenado sobre él 👉 ‘CLINT EASTWOOD, UN LEGADO CINEMATOGRÁFICO’
En el documental aparecen fragmentos tanto de sus películas como de entrevistas al director en diferentes momentos de su carrera.
También intervienen grandes directores de cine (Scorsese y Spielberg, entre otros) y grandes actores y actrices (Morgan Freeman, Gene Hackman, Leonardo di Caprio, Hillary Swank y muchos más).
Entre muchas otras, el documental rescata una entrevista con Eastwood en la que el director aporta su fórmula para crear buenas películas:
Si tienes un buen guion ya tienes el 50%. Si haces bien el ‘casting’, tienes un 40% más. Y hay un 10% restante que puedes fastidiar.
¿Lo podemos entender en clave empresarial?
¡Por supuesto!
Donde dice ‘guion’ pongamos ESTRATEGIA. Donde dice ‘casting’ pongamos SELECCIÓN DE TALENTO (es decir, acertar con el EQUIPO).
Con una buena estrategia y un buen equipo, tienes una gran parte del camino hecho. Algo fundamental en la gestión empresarial y en la gestión de organizaciones de todo tipo.
Hablando un poco más de Clint Eastwood, ¿sabrías decirme qué le une con la ‘prota’ de Gambito de Dama o con los Stones? Te lo cuento en este post.
Las ventas se transforman. Los vendedores, también.
¿En qué se diferencia la venta de hoy en día con la de hace dos o tres décadas? En muchas cosas.
El vendedor de antaño era poco más que un ‘tomador de pedidos’ (o despachador, si hablamos de ‘retail’). Luego, evolucionó y se convirtió también en un ‘suministrador de información’, fundamentalmente sobre su compañía y sus productos… Daría un paso adelante significativo al convertirse también en ‘suministrador de formación’: las empresas se dieron cuenta de la importancia de ayudar al cliente a formarse, desde un punto de vista técnico, tecnológico y hasta de habilidades personales. En ese momento, el tradicional foco en el producto empezó a desplazarse hacia el cliente. Sus necesidades empezaron a importar. Eran los primeros pasos de una nueva filosofía de venta, la llamada ‘venta consultiva’, la que sigue prevaleciendo actualmente: el cliente está en el centro de todo.
¿Y ahora qué? El vendedor debe dar un importante paso adelante 👉 Debe convertirse en un VENDEDOR HÍBRIDO, combinando HABILIDADES PRESENCIALES con HABILIDADES DIGITALES.
Si quieres saber a qué me refiero exactamente, te recomiendo este artículo que escribí en Sintetia
Es la hora de los ‘VENDEDORES HÍBRIDOS’. Su reto consiste en combinar con soltura las habilidades y técnicas de la visita presencial con las habilidades digitales y de la venta en remoto. Hay vendedores que sólo se manejan muy bien presencialmente y otros que sólo triunfan digitalmente. Saber combinar ambos frentes y canales es difícil, entre otras cosas porque la venta en remoto no consiste simplemente en sustituir la visita presencial por una videollamada.
Lo primero es identificar las preferencias tecnológicas del cliente y los canales digitales adecuados para conectar con él. Además de acertar en la elección del canal, el vendedor debe prepararse más y mejor para las visitas en remoto, porque hay menos cabida para la improvisación. La venta en remoto requiere nuevos hábitos. Evidentemente, la venta híbrida no la ha inventado la ‘covid’.
Este modelo de venta existe desde que las redes sociales triunfan. La venta híbrida ha venido para quedarse en casi todos los sectores. Eso sí, si el cliente no tiene los medios tecnológicos ni la inquietud será más difícil la venta en remoto.
La marca de la empresa o del producto puede ser poderosa, el producto puede tener grandes ventajas, el precio puede ser el óptimo y el método de ventas impecable, pero si el vendedor tiene un mal día —no está motivado, no se siente ávido de vender—, ¡fracasará! ¡Sólo venderá si está motivado! Si tiene un mal día, no debe vender. Puede planificar, analizar o registrar datos, mientras recupera su motivación y energía.
“Para captar clientes hay que llegar a sus EMOCIONES. Para fidelizarlos, hay que proporcionarles EXPERIENCIAS MEMORABLES.”
¿Sabes cuáles son las habilidades necesarias para ser un buen vendedor? Hay un sinfín de ellas pero te invito a leer el artículo completo donde te resumo algunas de ellas.
El nuevo vendedor debe trabajar codo a codo con Marketing. Y debe saber más marketing, entendiendo a la perfección las dos grandes estrategias de atracción de tráfico: el OUTBOUND MARKETING y el INBOUND MARKETING.
En síntesis, el ‘outbound marketing’ es PERSEGUIR a clientes potenciales y el ‘inbound marketing’ es ATRAERLOS (ofreciéndoles contenidos que, idealmente, les ayuden a resolver un problema). Es la diferencia entre ir a por los clientes o que vengan ellos a nosotros. Las dos estrategias pueden ser válidas, hay que elegir la adecuada a cada negocio y situación. Aunque, eso sí, la que está más en boga es el Inbound. Es la más acorde con los nuevos tiempos.
Recapitulando, la venta está experimentando una revolución. El nuevo vendedor debe explotar al máximo sus habilidades personales y sus conocimientos tecnológicos. Para eso, debe combinar la inteligencia emocional con las competencias digitales, aplicando ambas a la venta consultiva y a la relación omnicanal con sus clientes.
La tecnología es imprescindible, pero vender sigue siendo practicar relaciones humanas. En estos nuevos tiempos, el vendedor es una mezcla de psicólogo, filósofo, investigador, emprendedor, aventurero, ingeniero, ‘marketero’ y artista ….
Son tiempos líquidos y ágiles. Y son tiempos híbridos. Si te dedicas a las ventas -como vendedor o, también, como empresario o emprendedor- me encantará leer cuáles son los principales desafíos a los que te estás enfrentando y cómo los estás resolviendo.
¿En qué consiste la nueva forma de vender?
En vender con propósito, en atraer en vez de perseguir, en generar emociones y proporcionar experiencias memorables, en saber ‘seducir’ a tu audiencia tanto presencial como digitalmente, etc.
¿A quién?
A unos clientes mucho mejor informados y conectados que nunca. Y por tanto, mucho más exigentes…
Esos clientes no caen del cielo (por lo menos, en los arranques)… Debes identificarlos tú, apuntando a los segmentos adecuados del mercado. Y debes estudiarlos y conocerlos al dedillo: ¿Quiénes son? ¿Cuáles son sus preferencias? ¿Qué necesidades tienen? ¿Puede existir encaje entre sus necesidades y tu producto?
El mensaje es muy sencillo: SI VENDES, CÉNTRATE EN TU CLIENTE. Y, por supuesto, si diriges un equipo de ventas, céntrate también en tus vendedores (y no te olvides de ayudar al resto de la organización a integrarse en una dinámica de total orientación al cliente)..
Si el foco de tu atención está en las PERSONAS (los CLIENTES y los EMPLEADOS, en primer lugar), lograrás que tu empresa crezca y escale.
Sólo construyendo una empresa centrada en las personas venderás y crecerás.
Alinea tus acciones, sistemas y procesos para que estén orientados al cliente y al empleado.
Recuerda: QUIEN NO ENTIENDE DE PERSONAS, NO ENTIENDE DE NEGOCIOS.
Lo dice muy claramente el gran Simon Sinek “El 100% de los empleados son personas. Si no entiendes a las personas, no entiendes el negocio.”
Por tanto, es fundamental saber a quién te diriges. Un consejo: ¡no pretendas dirigirte a todo el mundo! ‘Todo el mundo’ es un concepto demasiado amplio. Es inabarcable. Pretender vender a todos es el camino perfecto para no vender a nadie. No busques gustar a todos. Es imposible. Unos te elegirán y otros, no. Lo importante es que te elijan y se comprometan con tu producto el número suficiente de clientes para que tu negocio funcione bien. La gente que no te elige a ti tiene sus razones. Y son perfectamente legítimas. No te ofusques con ello. Asúmelo. Por supuesto, eres libre de elegir a quién quieres ofrecer tus servicios. Pero intenta no equivocarte. Ofrece tu producto o servicio a gente que se sienta cómoda con él.
La estrategia más fructífera con un negocio o producto nuevo suele ser apuntar a un segmento muy concreto y pequeño. O sea, un nicho. Al enfocarte en él, puedes concentrar toda tu energía en ese grupo. Ignorando todo lo demás.
Una vez tienes claro a quién te diriges, es importante que sepas cómo dimensionar tu mercado.
Dimensiona el mercado
Hay diferentes formas de dimensionar el mercado de un negocio. Te explico una que se basa en estos tres conceptos TAM, SAM y SOM. Van de mayor a menor.
El TAM (‘Total Addressable Market’) es el Mercado Total. Nos da una noción del máximo mercado posible (el universo) y, por tanto, de hasta dónde podría teóricamente llegar el crecimiento del negocio. Nadie o casi nadie puede enfocarse al TAM. Debes encontrar en él un espacio mucho más acotado.
Ahí entra en juego el siguiente nivel, el SAM (“Service Addressable Market”). Es el Mercado Objetivo, al que podría llegar tu negocio si tuvieras recursos enormes.
Eso no suele suceder (por tu modelo de negocio, estructura, capacidad geográfica, capacidad económica, etc.), por lo que lo realista es bajar un escalón más, hasta el SOM (“Service Obtainable Market”), el mercado que realmente puedes obtener. El SOM es la porción del SAM que ves realmente factible alcanzar. Y que debes dimensionar realmente. Puede ser un 5%, un 10%, un 15% del SAM o lo que te parezca. Ojo, eso no significa que lo vayas a alcanzar de buenas a primeras. Puedes plantearte una progresión para los primeros años del negocio. Por ejemplo, un 5% para el primer año, un 7,5% para el segundo y un 10% para el tercero. Dependerá de tu ventaja competitiva, de tu capacidad de invertir, de tu crecimiento, etc.
Una vez tengas dimensionado tu mercado mínimo viable, tienes que ponerle cara y ojos a ese público objetivo. Agrupándolo en diferentes segmentos. Así podrás conocer a fondo a tus clientes -ya sean 300 o 3000 individuos o empresas– y, también, cuidarlos y mimarlos. Y ya se encargarán ellos de decirles a otros lo bueno que eres. En caso de éxito, de ahí podrás, eventualmente, saltar a nuevos públicos y ampliar tu mercado.
Una vez tengas claro tu mercado mínimo viable y cómo es realmente tu público objetivo, deberás lanzarte a ‘seducir’ a tu público objetivo. Si quieres saber más sobre cómo entiendo el proceso de seducción y enamoramiento de la venta te dejo un vídeo donde te lo explico más en detalle.
Y hasta aquí unas pinceladas sobre la estrategia inicial a seguir para lograr una venta más enfocada. Ahora hay que pasar a la acción.
Pasar a la acción, cómo dirigirte a tus segmentos objetivo
Cuándo tienes definido por un lado el rumbo estratégico y por otro el tamaño de segmentación de tu mercado mínimo viable, la siguiente pregunta que debes hacerte es, cómo dirigirte a tus segmentos objetivo. Entran en juego en este momento dos conceptos estratégicos el posicionamiento y la ventaja competitiva y uno más operacional el marketing mix.
El posicionamiento es el lugar que quieres ocupar en la mente del cliente sabiendo que solo llegarás hasta ahí tras una lucha encarnizada con otros competidores.
La ventaja competitiva es lo que diferencia una empresa o marca y debe ser una característica realmente distintiva y sostenible en el tiempo.
Tras definir ambos conceptos llegamos al último paso: bajar al nivel táctico. Para ello debe recurrir al marketing-mix, es decir a la combinación de tácticas y herramientas para ejecutar tu plan y alcanzar tus objetivos: ya sea lanzar un producto, fidelizar a tus clientes, mejorar la experiencia de usuario, crear marca, etcétera.
El marketing-mix se basará en las famosas 4 P; Producto, Precio, Comunicación (en inglés, Promotion) y Distribución (en inglés, Place). Hay variantes: las 4C, las 7P, etc, que intentan desplazar las míticas 4P pero estas aún resisten…
Otro aspecto crucial: ¿Cómo ofrecer a tu público objetivo un producto o servicio diferenciado? Porque si no te diferencias de tu competencia, difícilmente lograrás atraer la atención de tu público objetivo y, mucho menos, despertar su interés y su confianza para que depositen su dinero en tu producto.
Las tres estrategias clásicas de diferenciación son: 1) Tener el mejor producto, 2) Crear la mejor relación con el cliente y 3) Ofrecer el precio más competitivo (con una calidad suficiente, ajustando muy bien todos tus procesos).
Pero hay otras. Por ejemplo, ser el primero en llegar al mercado (como hizo Nespresso con sus cápsulas), lo cual no es nada fácil… Hay otras formas, a veces antitéticas entre sí, como tener la mayor amplitud de gama (Decathlon, Ikea, El Corte Inglés, Amazon) o exactamente lo contrario, ser un super-especialista (enfocándote en un nicho, tanto en producto como en público objetivo). Si no logras diferenciarte a través del producto, el servicio o el canal -que son las estrategias más frecuentes- puedes buscar caminos más rompedores, haciendo lo que no hacen otros. Por ejemplo, vendiendo sólo físicamente cuando todos venden online. O al revés. Ir a contracorriente es más arriesgado, pero a veces funciona. O también puedes diferenciarte única y exclusivamente a través de la comunicación: con una identidad de marca rompedora, con una comunicación provocadora o con un ‘packaging’ que llame la atención.
Si eres un emprendedor y tu negocio es pequeño, es fundamental que te conviertas en un experto en tu materia. La gente busca expertos, más que vendedores.
Ten en cuenta que cuánto más diferenciación admita el mercado que has elegido, más atractivo será. Significa que hay más cancha para el valor añadido, la rentabilidad y para el marketing. Y, por tanto, para la venta.
Espero que estos consejos te sirvan y los puedas adaptar a tu negocio.
Estas pistas están directamente inspiradas en mi nuevo libro, La Nueva Venta
