Las ventas se transforman. Los vendedores, también.
¿En qué se diferencia la venta de hoy en día con la de hace dos o tres décadas? En muchas cosas.
El vendedor de antaño era poco más que un ‘tomador de pedidos’ (o despachador, si hablamos de ‘retail’). Luego, evolucionó y se convirtió también en un ‘suministrador de información’, fundamentalmente sobre su compañía y sus productos… Daría un paso adelante significativo al convertirse también en ‘suministrador de formación’: las empresas se dieron cuenta de la importancia de ayudar al cliente a formarse, desde un punto de vista técnico, tecnológico y hasta de habilidades personales. En ese momento, el tradicional foco en el producto empezó a desplazarse hacia el cliente. Sus necesidades empezaron a importar. Eran los primeros pasos de una nueva filosofía de venta, la llamada ‘venta consultiva’, la que sigue prevaleciendo actualmente: el cliente está en el centro de todo.
¿Y ahora qué? El vendedor debe dar un importante paso adelante 👉 Debe convertirse en un VENDEDOR HÍBRIDO, combinando HABILIDADES PRESENCIALES con HABILIDADES DIGITALES.
Si quieres saber a qué me refiero exactamente, te recomiendo este artículo que escribí en Sintetia
Es la hora de los ‘VENDEDORES HÍBRIDOS’. Su reto consiste en combinar con soltura las habilidades y técnicas de la visita presencial con las habilidades digitales y de la venta en remoto. Hay vendedores que sólo se manejan muy bien presencialmente y otros que sólo triunfan digitalmente. Saber combinar ambos frentes y canales es difícil, entre otras cosas porque la venta en remoto no consiste simplemente en sustituir la visita presencial por una videollamada.
Lo primero es identificar las preferencias tecnológicas del cliente y los canales digitales adecuados para conectar con él. Además de acertar en la elección del canal, el vendedor debe prepararse más y mejor para las visitas en remoto, porque hay menos cabida para la improvisación. La venta en remoto requiere nuevos hábitos. Evidentemente, la venta híbrida no la ha inventado la ‘covid’.
Este modelo de venta existe desde que las redes sociales triunfan. La venta híbrida ha venido para quedarse en casi todos los sectores. Eso sí, si el cliente no tiene los medios tecnológicos ni la inquietud será más difícil la venta en remoto.
La marca de la empresa o del producto puede ser poderosa, el producto puede tener grandes ventajas, el precio puede ser el óptimo y el método de ventas impecable, pero si el vendedor tiene un mal día —no está motivado, no se siente ávido de vender—, ¡fracasará! ¡Sólo venderá si está motivado! Si tiene un mal día, no debe vender. Puede planificar, analizar o registrar datos, mientras recupera su motivación y energía.
“Para captar clientes hay que llegar a sus EMOCIONES. Para fidelizarlos, hay que proporcionarles EXPERIENCIAS MEMORABLES.”
¿Sabes cuáles son las habilidades necesarias para ser un buen vendedor? Hay un sinfín de ellas pero te invito a leer el artículo completo donde te resumo algunas de ellas.
El nuevo vendedor debe trabajar codo a codo con Marketing. Y debe saber más marketing, entendiendo a la perfección las dos grandes estrategias de atracción de tráfico: el OUTBOUND MARKETING y el INBOUND MARKETING.
En síntesis, el ‘outbound marketing’ es PERSEGUIR a clientes potenciales y el ‘inbound marketing’ es ATRAERLOS (ofreciéndoles contenidos que, idealmente, les ayuden a resolver un problema). Es la diferencia entre ir a por los clientes o que vengan ellos a nosotros. Las dos estrategias pueden ser válidas, hay que elegir la adecuada a cada negocio y situación. Aunque, eso sí, la que está más en boga es el Inbound. Es la más acorde con los nuevos tiempos.
Recapitulando, la venta está experimentando una revolución. El nuevo vendedor debe explotar al máximo sus habilidades personales y sus conocimientos tecnológicos. Para eso, debe combinar la inteligencia emocional con las competencias digitales, aplicando ambas a la venta consultiva y a la relación omnicanal con sus clientes.
La tecnología es imprescindible, pero vender sigue siendo practicar relaciones humanas. En estos nuevos tiempos, el vendedor es una mezcla de psicólogo, filósofo, investigador, emprendedor, aventurero, ingeniero, ‘marketero’ y artista ….
Son tiempos líquidos y ágiles. Y son tiempos híbridos. Si te dedicas a las ventas -como vendedor o, también, como empresario o emprendedor- me encantará leer cuáles son los principales desafíos a los que te estás enfrentando y cómo los estás resolviendo.
