Entrevista en Sintetia.com II
Continuamos con la entrevista a Enrique de Mora y Sara Villegas tras su publicación ‘Seduce y Venderás’, con Empresa Activa.
:: Cada vez hay más estudios neurológicos para comprender los comportamientos de los consumidores, ¿cuáles son las claves de esta tipología de estudios y qué podemos aprender de ellos?
Sara: El neuromarketing consiste en la aplicación de las técnicas de la neurociencia al marketing para discernir qué motiva a una persona a comprar. Qué ocurre en su mente durante el proceso de decisión de compra. Y especialmente cómo podemos trasladar estos conocimientos a nuestra oferta de productos o servicios para lograr que una marca sea elegida en un acto de compra. Estos estudios han puesto de manifiesto que tardamos 2,5 segundos en tomar una decisión de compra, el 80% de la cual sucede de forma irracional.
De aquí, se pueden extraer dos lecturas: 1) los consumidores que sienten algún tipo de vinculación emocional con una marca compran más. Kevin Roberts, una de las figuras más importantes de la publicidad y el marketing de las últimas décadas, afirma: “lo que mueve a los seres humanos es la emoción, no la razón”. 2) Nuestra capacidad de influencia en esta decisión de compra debe estar muy bien dirigida, porque no hay tiempo que perder.
El consumidor conecta con las marcas a tres niveles: racional – puedo pagarlo-, emocional -hace que me sienta mejor-, e instintivo -lo quiero-. Por tanto, si queremos enamorar a un cliente de nuestro producto, debemos buscar la satisfacción máxima en esos tres grados. Primero, captar toda la atención del cerebro del consumidor. Segundo, reforzar su experiencia con la marca por vías como la publicidad, que le recuerden los beneficios emocionales de la misma y hagan que la idea revolotee por su cerebro durante los escasos segundos del proceso de decisión. Y finalmente, debemos conseguir que el consumidor forje vínculos emocionales con nuestra marca para lograr la tan ansiada fidelidad.
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