Entrevista en El Mercantil

Entrevista a Enrique de Mora en El Mercantil.

En mi reciente gira por República Dominicana tuve, gracias a mis anfitriones, la oportunidad de ser entrevistado por varios medios de comunicación. El Mercantil es uno de los principales diarios financieros del país. Así empieza el artículo que me han publicado:

¿Cómo crece y se mantiene cualquier negocio? ¡Con clientes! Como decía Sam Walton, fundador de Wal-Mart: “Hay un sólo jefe: el cliente. Y él puede echar a todos, desde el presidente de la empresa para abajo, simplemente yendo a gastar su dinero en otro lado.”

Para que un negocio tenga éxito, lo primero es tener un buen producto. Y lo segundo, es vender. Vender es difícil. Fíjense en esta curiosa paradoja: a casi todo el mundo le gusta comprar, pero casi todo el mundo odia que le vendan. El dramaturgo Arthur Miller dijo que “cada hombre vale lo que puede vender”. La profesión de vendedor es fundamental en cualquier empresa. La venta es la primera línea de la cuenta de resultados, la que determina todo lo demás.

Vender bien, vender con gracia es una habilidad. Eso exige prepararse muy bien el discurso y ensayarlo mucho. Requiere combinar mensajes racionales y emocionales. Y requiere acción y perseverancia. En la venta, como en todo, fallas el 100% de los disparos que no realizas. Oscar Wilde decía algo que es muy aplicable a la venta: “el éxito consiste en perseverar cuando los demás han renunciado”. ¡Eso implica asumir el valor del ”no”! El “no” forma parte del proceso comercial. Si lo haces bien, cada no te acerca más al sí. Vender es seducir, por tanto, nos tienen que dar unas cuantas veces calabazas, para que al final nos den el sí. El buen vendedor sabe sobreponerse a las dificultades y también sabe no insistir cuando el interlocutor ya no está por la labor.

Si quieres leerlo completo, aquí lo tienes.