La importancia de las emociones y el calor digital en las ventas, se basa en la premisa fundamental de que: vender es seducir.
En efecto, como vendedor experimentado, sé que vender es mucho más que ofrecer un producto o servicio y esperar que alguien lo compre. Se trata de crear una experiencia, de involucrar a nuestros clientes y de conectar con ellos a un nivel emocional. Por eso, para ser un vendedor exitoso, es imprescindible saber cómo generar emociones positivas en nuestros clientes y prospectos.
Aquí es donde entra en juego el concepto de «calor digital». En un mundo cada vez más digitalizado, los clientes esperan que sus interacciones con las empresas sean cálidas y humanas, aunque estas se den a través de medios digitales. Es decir, los clientes quieren sentirse importantes y valorados, incluso cuando interactúan con una pantalla en lugar de una persona.
Para lograrlo, es necesario que los vendedores se esfuercen por transmitir emociones genuinas y auténticas a través de sus interacciones digitales. Esto implica utilizar un lenguaje cercano y amigable, adaptarse a las necesidades del cliente y hacerles sentir que están siendo atendidos de manera personalizada.
Pero el calor digital no es solo una cuestión de lenguaje y tono. También se trata de aprovechar al máximo las herramientas digitales disponibles para hacer que la experiencia del cliente sea más fluida y agradable. Desde ofrecer una navegación sencilla en nuestro sitio web hasta utilizar plataformas de chat en vivo para atender dudas y consultas, cada interacción con el cliente debe estar diseñada para que se sienta cómodo y satisfecho.
Ahora bien, no podemos olvidar que el éxito del vendedor también depende de su habilidad para conectar con sus clientes a nivel emocional. Y esto no es algo que se pueda lograr de la noche a la mañana. Requiere práctica, empatía y una buena dosis de paciencia.
Por eso, mi consejo para quienes quieren ser vendedores exitosos es: ¡inténtalo! Aprende a leer las emociones de tus clientes, a adaptarte a sus necesidades y a ofrecerles una experiencia cálida y auténtica. Verás que, con el tiempo, se convertirá en una segunda naturaleza y tus ventas se dispararán.
En conclusión, vender es seducir y la clave para seducir a nuestros clientes está en generar emociones positivas y conectar con ellos a un nivel humano y auténtico. Para lograrlo, es fundamental aprovechar el calor digital y utilizarlo como una herramienta para hacer que la experiencia del cliente sea más agradable y satisfactoria. Así que, ¡inténtalo!Y verás cómo tu éxito como vendedor comienza a crecer.
https://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2023/04/calor-digital-en-las-ventas.jpg200308Enrique de Morahttps://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2022/03/enrique-de-mora-logo.pngEnrique de Mora2023-04-21 07:49:432023-04-21 07:52:13Calor digital en las ventas
Un vendedor debe tener unas cuantas habilidades… Una de las más importantes es la Inteligencia Emocional.
Probablemente, la que más. La inteligencia emocional es la capacidad de percibir, regular y comprender las emociones propias y las de los demás. Por paradójico que pueda parecer… en estos tiempos híbridos y digitales las ventas son más humanas que nunca. Lo de H2H (Human To Human) se debe aplicar tanto al marketing como a la venta.
Por eso, tratar de vender sin emplear Inteligencia Emocional… es como salir a pescar con un lápiz, como dice Ariel Hernández. Te lo explico en 3 minutos …
¡DENTRO VÍDEO!
🧠 La Inteligencia Emocional (IE) ayuda a mejorar la relación con uno mismo y la relación con los demás. 🧠
⠀
Es una habilidad fundamental para la vida que, afortunadamente, podemos desarrollar y entrenar.
⠀
La IE es clave para vender.
⠀
Se aplica en esos dos planos: en la relación del vendedor consigo mismo y en su relación con el cliente.
⠀
La inteligencia emocional implica auto-conciencia y auto-conocimiento, por tanto, el vendedor debe ser capaz de detectar por sí mismo cuáles son sus fallos y aciertos al vender. Por otro lado, al interactuar con el cliente, entre otras cosas la IE ayuda a tener mayor tolerancia a las críticas, a empatizar con el cliente y así identificar mejor su dolor y a saber darle espacio y tiempo para tomar su decisión.
https://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2022/02/Inteligencia-Emocional-en-la-venta-820x461-video-web.png461820Enrique de Morahttps://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2022/03/enrique-de-mora-logo.pngEnrique de Mora2022-02-26 20:33:212022-05-29 23:25:06Inteligencia Emocional en la venta
Es una pregunta casi obligada de un médico a un paciente que también podemos aplicar a LA VENTA…
Se ha puesto de moda hablar del «dolor» del cliente (traducción directa del inglés: ‘pain’).
«Dolor» del cliente = NECESIDAD o DESEO.
Y es que, para poder vender algo, lo que sea, necesitamos primero conocer las necesidades del cliente potencial.
Te lo explico en 4 minutos …
¡DENTRO VÍDEO!
https://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2022/02/donde-le-duele.jpg461820Enrique de Morahttps://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2022/03/enrique-de-mora-logo.pngEnrique de Mora2022-02-11 18:54:322022-02-26 20:37:03¿Dónde le duele? al cliente
Los que me conocen bien… Que son pocos, pero leales 😉…
Saben que profeso admiración por Clint Eastwood.
No exenta de sentido crítico, por supuesto. Por ejemplo, su última película, ‘Cry Macho’, no me ha convencido nada…
También es verdad que tiene una edad (91 años) en que se lo perdonamos casi todo… Por lo mucho que nos ha dado.
Eastwood es, probablemente, el último gran clásico del cine. No lo digo yo, lo dice Martin Scorsese.
Varias generaciones hemos disfrutado del buen hacer del cineasta californiano.
Ha dirigido una treintena de películas, de las cuales como mínimo una decena son obras maestras.
Acabo de ver un documental recién estrenado sobre él 👉 ‘CLINT EASTWOOD, UN LEGADO CINEMATOGRÁFICO’
En el documental aparecen fragmentos tanto de sus películas como de entrevistas al director en diferentes momentos de su carrera.
También intervienen grandes directores de cine (Scorsese y Spielberg, entre otros) y grandes actores y actrices (Morgan Freeman, Gene Hackman, Leonardo di Caprio, Hillary Swank y muchos más).
Entre muchas otras, el documental rescata una entrevista con Eastwood en la que el director aporta su fórmula para crear buenas películas:
Si tienes un buen guion ya tienes el 50%. Si haces bien el ‘casting’, tienes un 40% más. Y hay un 10% restante que puedes fastidiar.
¿Lo podemos entender en clave empresarial?
¡Por supuesto!
Donde dice ‘guion’ pongamos ESTRATEGIA. Donde dice ‘casting’ pongamos SELECCIÓN DE TALENTO (es decir, acertar con el EQUIPO).
https://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2022/01/clint-eastwood_Noticias-de-la-web-308-x-200-px.png200308Enrique de Morahttps://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2022/03/enrique-de-mora-logo.pngEnrique de Mora2022-01-14 16:12:432022-01-18 16:52:29La fórmula del propio Clint Eastwood en clave empresarial
El infinito en un junco. Hoy, una recomendación literaria de altos vuelos. No seré ni el primero ni el último en decirlo. ‘El infinito en un junco’, de Irene Vallejo, es un libro FASCINANTE.
¿De qué va?
Es un apasionante recorrido por la historia de los libros. Una inmersión en el mundo antiguo (Alejandría, Grecia, Roma, …), pero con ‘saltos’ continuos a la actualidad, muy bien engarzados. Conviven armoniosamente Alejandro Magno, Ptolomeo, Aristóteles, Platón, Ovidio y Julio César con Clint Eastwood, Quentin Tarantino, Javier Cercas, los Beatles y Charles Chaplin. Eso, por citar sólo algunas referencias clásicas y modernas del libro. Hay muchas más. Del mundo clásico y de la actualidad (literaria, cinematográfica, musical, etc.) Y la asociación entre ellas está muy bien traída siempre, algo harto difícil de conseguir. Además, la narración está aderezada con las vivencias personales de la autora, contadas de una forma realmente deliciosa.
¿Por qué ese titulo?
En una reciente entrevista a Irene Vallejo publicada en ‘El País Semanal’, leí que el título que tenía pensado inicialmente era otro: «Una misteriosa lealtad». Hubiera sido un homenaje al gran Borges («Nos acercamos a los libros con un previo fervor y una misteriosa lealtad»). Por consejo de su editora, la autora lo cambió por el título que todos conocemos.
Días de nieve y lectura…
¿Por qué el título definitivo? Porque el JUNCO de papiro que crece en el Nilo fue el soporte que descubrieron los egipcios para crear libros flexibles, ligeros y transportables, en contraposición a los materiales en los que se llevaba siglos escribiendo (piedra, madera o metal).
Y en ese junco cabe el INFINITO: todo aquello que el ser humano sea capaz de imaginar y escribir.
‘El infinito en un junco’ es una verdadera declaración de amor a los libros, a la literatura y a la lectura. Es un libro a leer y releer despacio, saboreando cada párrafo, cada frase y cada palabra. ¡Feliz lectura!
https://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2021/01/Infinito-en-un-junco-premios-scaled.jpg25601920Enrique de Morahttps://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2022/03/enrique-de-mora-logo.pngEnrique de Mora2021-01-10 14:36:402021-10-28 11:38:24El infinito en un junco
2021 Odisea Management. Hace 8 años fui uno de los coautores de un libro que coordinó Francisco Misiego y prologó Javier Fernández Aguado. El libro, publicado por Editorial Rasche, contaba con 11 capítulos y 11 autores.
Recuerdo este libro justo en estos inicios de año porque su título es ni más ni menos: ‘2021 ODISEA MANAGEMENT’. [Obviamente, inspirado en el de la mítica película de Stanley Kubrick ‘2001: una odisea del espacio’.]
Decir que fue un ejercicio colectivo de ciencia-ficción empresarial quizá sería mucho decir…. Pero fue -y es- un libro que aspiraba a aportar una perspectiva estratégica de por dónde irían los tiros de la GESTIÓN EMPRESARIAL en el 2021.
Lo he releído durante estas fiestas y es gratificante comprobar que no andábamos muy desencaminados… Eso sí, no supimos prever que una pandemia global impulsaría fuertemente el teletrabajo, aceleraría la digitalización, etc. 😉
Mi capítulo se llamó “CAMBIA TUS ACTITUDES DIRECTIVAS: ROMPE, ARRIESGA, PROVOCA Y ¡ACTÚA!”. En él proponía, con un toque algo provocador, una serie de nuevas actitudes directivas.
Destaco aquí cinco de esas ACTITUDES:
▶️ MENOS PLANIFICAR, MÁS ACTUAR: Ten un rumbo claro y elabora los mínimos planes posibles. Y, sobre todo, ejecuta, actúa, haz ajustes en lo que falle, y sigue ejecutando. Acción, acción y acción.
▶️ MENOS ZONA DE CONFORT, MÁS INCOMODIDAD: La ya manida “zona de confort” remite a un lugar agradable de estar. ¡Error! No es el paraíso, es todo lo contrario: es la “muerte” del directivo o, para no ser tan trágicos, el freno a su carrera. Deberíamos rebautizarla como “zona de aburrimiento” o “zona de anquilosamiento”.
▶️ MENOS CREATIVIDAD, MÁS INNOVACIÓN: Más que empujar la creatividad (ideas, solo ideas), se trata de que empujes la innovación (ideas viables, aplicadas). Mejor tener tres ideas y que prosperen dos, que tener diez y que prospere una. La empresa perderá menos tiempo y menos dinero. Será más eficiente.
▶️ MENOS COMPLEJIDAD, MÁS SIMPLICIDAD: Aprovecha la magia de tu cerebro para ser capaz de procesar complejamente y actuar sencillamente. O, dicho de forma más simple, haz fácil lo difícil… ¡Esfuérzate! Cuesta pero merece la pena. Te facilitará la vida a ti, a tu gente y a la empresa.
▶️ MENOS SERIEDAD, MÁS DIVERSIÓN: Todo buen empresario y directivo debería lograr que los empleados de su organización, cada mañana, al levantarse, se digan: “tengo ganas de ir a trabajar”. El trabajo no tiene por qué ser gris, serio y aburrido. Ese es un concepto caduco. Es bastante evidente: si el empleado está contento (comprometido, ilusionado, satisfecho y encima se divierte), produce más y mejor… Hay estudios que lo demuestran.
¿Son actitudes directivas vigentes a día de hoy, en los inicios de enero de 2021?… 🙂
https://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2021/01/20210105_130403-scaled.jpg19642560Enrique de Morahttps://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2022/03/enrique-de-mora-logo.pngEnrique de Mora2021-01-05 14:23:072021-10-28 11:38:242021 Odisea Management
Estrenamos un nuevo Tip de Management, es decir consejos de gestión a través de vídeos cortos. En este caso, «Motívate tú», para abordar un tema importante, la motivación, o, dicho de otro modo, el motor que nos mueve para hacer cosas, así en el trabajo como en la vida…
Esperar a que el jefe u otras personas te motiven es un gran error. La motivación es una fuerza interna, que brota de nuestro interior y que nos empuja a perseguir y conseguir aquello que sirve para satisfacer nuestras necesidades . ¡Tu motivación depende de ti! Eso es algo fundamental que normalmente no tenemos en cuenta.
Existen tres tipos de motivación: motivación externa (moverse por incentivos externos, ya sea positivos como retribución y status o negativos como “castigos”), motivacióninterna (por el deseo de modificarse interiormente, por ejemplo, el interés por aprender o por el de divertirse, que también es muy lícito) y motivacióntrascendente (por los efectos de sus acciones en el entorno, por la satisfacción del cliente, por la satisfacción de su propio equipo ante el trabajo bien hecho…).
Todos tenemos los 3 tipos de motivación, pero las tenemos en diferentes proporciones. Y, además, vamos variando esa combinación o ese «mix» motivacional a lo largo de nuestra vida, en función de nuestras experiencias, creencias y cambios profesionales o personales. La gente que sólo se mueve por motivación externa es la que se desmotiva más fácilmente y la que espera siempre que le motiven otros…. Algo así como el caballo que sólo salta el obstáculo si va a obtener la recompensar de unos terrones de azúcar. ¡Craso error! La motivación interna y la trascendente son las de mayor calidad y de mayor calado, son las que realmente te empujan a crecer y mejorar. Son, por tanto, en las que tenemos que enfocarnos más. Pregúntatelo: ¿Qué tal andas de motivación interna y trascendente? ¡Motívate tú!
https://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2019/12/Tip-de-Management-Carátula-Mótivate-tú.jpg595866Enrique de Morahttps://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2022/03/enrique-de-mora-logo.pngEnrique de Mora2019-12-17 13:24:342021-10-28 11:38:03¡Motívate tú! – Tip de Management
Estrenamos un nuevo Tip de Management, es decir consejos de gestión, a través de vídeos cortos. En este caso, para hablar de algo aparentemente, sólo aparentemente, tan incompatible como trabajo y diversión…
Te hago una simple pregunta (que te recomiendo, por cierto, que le hagas también a tus colaboradores): ¿Te sientes satisfecho y realizado en tu trabajo? Si la respuesta es no, ¡cambia algo! Y, si así no ves solución, ¡cambia de trabajo!
Si logras disfrutar trabajando, enriqueces tu vida. Así de simple, así de sencillo. Trabajamos la tercera parte de nuestra existencia, por lo tanto, es fundamental lograr convertir tu profesión en algo motivador, placentero y divertido –con sus inevitables momentos de tensión, obviamente no todos los días son fáciles-. Esfuérzate por crear ese clima en tu trabajo, sea cual sea tu puesto. Cuanto más jefe seas, más fácil lo tendrás. Pero, aunque no seas jefe, puedes colaborar en conseguirlo. Las personas que funcionan con buen humor e ilusión son los que marcan la diferencia, independientemente de su cargo… El buen humor mejora la productividad. Es así de fácil, aunque a mucha gente le cueste entenderlo.
Hay muchas formas de insuflar humor en una organización. Celebrando los éxitos, por pequeños que sean (una cerveza para celebrar el cierre de un contrato / conseguir un cliente nuevo / alcanzar los objetivos del mes… ¡lo que sea!). Trasladando, de vez en cuando, el trabajo fuera del trabajo (a una playa, a un parque, a la terraza de un bar, por citar sólo algunos ejemplos). Decorando las instalaciones con colores y elementos divertidos (algo que suele funcionar siempre: fotos de los empleados de cuando eran niños). Introduciendo algún juego en la dinámica de trabajo… ¡Hay muchas maneras!
En Estados Unidos, la cuna de la gestión moderna, lo tienen claro. Allí utilizan la expresión «to have fun», como algo necesario para que el trabajo sea más llevadero. En Europa y, particularmente, en España, hay pocas empresas -cada vez más, eso sí- que incorporan el DIVERTIRSE como un valor corporativo y lo practican de verdad. Y la tuya, ¿está dispuesta a hacerlo?
https://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2019/01/Carátula-Diviértete-Trabajando.jpg472832Enrique de Morahttps://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2022/03/enrique-de-mora-logo.pngEnrique de Mora2019-01-26 13:39:212021-10-28 11:38:04¡Diviértete trabajando!
Estrenamos un nuevo Tip de Management, es decir consejos de gestión, a través de vídeos cortos. En este caso, para hablar del feedback.
¿Qué es exactamente el feedback?… Es un proceso de retroalimentación de información: una persona informa a otra acerca de lo que percibe de ella. Eso sí, la que opina lo debe hacer sopesadamente y centrándose en la conducta, dado que el principal objetivo del feedback es ayudar a mejorar a la otra persona. Si no se hace con verdadera vocación de ayuda, mejor no darlo…
¿Por qué el feedback es tan importante? Porque si es consistente, es una excelente forma de desarrollar a los colaboradores. Es decir, para el que lo recibe es una ayuda para mejorar su forma de trabajar, e incluso de incrementar su compromiso y motivación.
Básicamente, hay dos tipos de feedback, de apoyo, para reforzar una conducta adecuada y de corrección, para cambiar una conducta inadecuada.
Es importante dar los dos: el de apoyo, porque si no se hace, existe el riesgo de que la conducta buena no se repita y el de corrección, porque si no se da, el riesgo es que la conducta inadecuada se repita. El feedback de apoyo es sencillo y agradable de dar. Aunque a algunas personas les cueste, felicitar no es difícil. Eso sí, para que sea un buen feedback conviene ser específico (no simplemente “lo has hecho muy bien”, si no, “lo has hecho muy bien por esto y por lo otro”).
El feedback de corrección es el realmente complicado de dar a aquel colaborador que no ha cumplido lo que se esperaba de él. En tal caso, el feedback debe proporcionarse tan pronto como sea posible, a poder ser en un momento de calma y jamás en público. Debe describir de forma objetiva y específica la conducta analizada y mencionar el impacto de la misma sobre ti, el equipo, el objetivo, el cliente, etc. Asimismo, debe incluir sugerencias de cómo modificar la conducta inadecuada. Por último, quién da feedback debe asegurarse de que el interlocutor lo ha entendido.
Para terminar, una afirmación de Nigel Nicholson, profesor de la London Business School: “Sólo hay un modo de conocerte a ti mismo: pregunta a los demás”.
https://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2018/10/Esa-poderosa-herramienta-llamada-feedback-carátula-Tip-de-Management.jpg5661046Enrique de Morahttps://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2022/03/enrique-de-mora-logo.pngEnrique de Mora2018-10-28 08:07:562021-10-28 11:38:04Esa poderosa herramienta llamada feedback
Para ofrecer las mejores experiencias, utilizamos tecnologías como las cookies para almacenar y/o acceder a la información del dispositivo. El consentimiento de estas tecnologías nos permitirá procesar datos como el comportamiento de navegación o las identificaciones únicas en este sitio. No consentir o retirar el consentimiento, puede afectar negativamente a ciertas características y funciones.
Funcional
Always active
El almacenamiento o acceso técnico es estrictamente necesario para el propósito legítimo de permitir el uso de un servicio específico explícitamente solicitado por el abonado o usuario, o con el único propósito de llevar a cabo la transmisión de una comunicación a través de una red de comunicaciones electrónicas.
Preferencias
El almacenamiento o acceso técnico es necesario para la finalidad legítima de almacenar preferencias no solicitadas por el abonado o usuario.
Estadísticas
El almacenamiento o acceso técnico que es utilizado exclusivamente con fines estadísticos.El almacenamiento o acceso técnico que se utiliza exclusivamente con fines estadísticos anónimos. Sin un requerimiento, el cumplimiento voluntario por parte de tu Proveedor de servicios de Internet, o los registros adicionales de un tercero, la información almacenada o recuperada sólo para este propósito no se puede utilizar para identificarte.
Marketing
El almacenamiento o acceso técnico es necesario para crear perfiles de usuario para enviar publicidad, o para rastrear al usuario en una web o en varias web con fines de marketing similares.
