Las grandes marcas venden mucho durante muchos años.
Porque tienen numerosos fans.
Pero el poder de la marca no es eterno.
La necesidad de renovación planea periódicamente sobre la mayoría de los negocios: para mantener a sus clientes actuales y, también, para llegar a nuevos públicos.
La frecuencia e intensidad de la innovación de un negocio depende, entre otros factores, del sector:
👉 Un restaurante de éxito puede vivir varias décadas sin variar sustancialmente su oferta.
👉 Los hoteles, en cambio, deben reformarse cada pocos años para mantener su atractivo.
👉 Los fabricantes de automóviles deben lanzar nuevos modelos año tras año.
👉 Las grandes empresas tecnológicas tienen la obligación de proporcionar continuamente novedades a sus fans. Es lo que estos esperan.
Renovar la oferta periódicamente suele ser necesario en casi todas las marcas, pero otra cosa muy diferente es convertir la innovación en el motor de tu negocio y de tu propuesta de valor.
Debes averiguar qué espera el mercado, o sea, tus clientes.
Hay clientes que quieren innovar y otros que no (o que se conforman con pequeñas novedades cada cierto tiempo).
Dependerá de tu sector, de la naturaleza de tu negocio y de tu estrategia.
Esta reflexión está en mi libro ‘La Nueva Venta’ (con ejemplos reales y concretos).
Averigua qué quieren tus clientes
Y para averiguar lo que quieren tus clientes y poder vender (les) te dejo otra reflexión ya que arrancar un negocio nuevo es difícil.
Un negocio necesita clientes (sí, parece una perogrullada, pero merece la pena decirlo).
Por eso, es importante comprobar lo antes posible si tu producto puede tener aceptación.
Tiene que haber encaje entre tu producto y el mercado (‘Product – Market fit’, en el lenguaje de las ‘start-up’).
Si no, olvídalo.
Esta frase de Philip Kotler, el padre del marketing moderno, lo explica muy bien.
El marketing va de entender lo que la gente desea o necesita.
Dicho de otro modo…
El trabajo del marketing empieza antes de que tengas tu producto o servicio.
Encaja tu producto y el mercado
Si estás empezando en tu negocio, olvídate de llegar al gran público y céntrate en un grupo reducido.
El estrictamente necesario para que tu negocio sea viable durante una temporada.
Es tu MERCADO MÍNIMO VIABLE.
Es una afortunada expresión del gran Seth Godin.
Para lograrlo quizá te resulte conveniente enfocar la pregunta «¿a quién te quieres dirigir?» de otro modo:
👉 ¿A quién quieres ayudar a mejorar?
👉 ¿A quién quieres cambiar?
👉 ¿A quién puedes realmente ‘seducir’?
El cambio que pretendes lograr gracias a tu producto tiene que estar dirigido a un grupo concreto de individuos.
No serán idénticos entre ellos, pero les unirá un interés o necesidad específica.
Y es ahí donde tú podrás ayudar con tu producto.
Cuando logras posicionarte bien en un nicho es bastante probable que, a partir de ahí, puedas ir ampliando tu mercado.
Así empiezan muchos negocios que luego se convierten en gigantescos.
Por tanto, te toca elegir cuidadosamente tu comunidad.
Si tu producto funciona en ella, tu mercado crecerá. Los clientes repetirán y les hablarán bien de ti a otros clientes potenciales.
Además, te irás animando. Afinarás la calidad del producto. Mejorarás tus mensajes. Invertirás cada vez más en marketing.
Pero antes de eso, ya sabes, acierta con tu mercado mínimo viable.
