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Revista online que habla de talento y éxito en los negocios

Revista online que habla de talento y éxito en los negocios

Revista online que habla de talento y éxito en los negocios

Revista online que habla de talento y éxito en los negocios

Esta entrevista fue realizada y publicada en marzo en la revista «Talento y Negocio», especializada, como su nombre indica, en el talento y éxito en los negocios.

Este es el inicio de la entrevista. Léela entera aquí mismo:

¿Cómo resume las claves del éxito de las pequeñas empresas que se lanzan a internet y triunfan?

Las empresas ganadoras en internet están adaptadas a los nuevos tiempos y tienen muy claro a dónde quieren llegar (lo han estudiado mucho). Conocen bien el mercado, incluyendo, por supuesto, a sus competidores. Son perseverantes. Pero si hay una característica que exige el mundo de los negocios en internet es agilidad e inmediatez. Es un entorno muy adecuado para empresas rápidas. Muchas veces la rapidez (en la toma de decisiones, en la ejecución de las acciones, en la “reprise” de ofrecer productos / servicios) les resulta más fácil a las empresas pequeñas, por contraposición a la lentitud de muchas empresas grandes.

¿Cómo es el perfil actual de la persona responsable del área comercial de una empresa?

El buen director comercial debe ser alguien que domine el mundo de las ventas, empezando por saber vender. Además, como el cargo indica, debe saber dirigir las ventas, es decir empujarlas hacia arriba. Para ello, el director comercial debe definir los objetivos comerciales y diseñar la estrategia y acciones para llegar a ellos. Es muy recomendable que ese trabajo estratégico no lo haga solo, sino con su equipo, que es el que conoce de primera mano la realidad del mercado. Además, un buen director comercial debe saber comunicar, saber medir los resultados y saber animar. Dirigir a los vendedores implica hacerles pensar y actuar bajo la premisa del largo plazo, por lo que debe lograr que no sólo busquen cerrar operaciones de ventas, sino que, a partir de ese momento, cultiven (es decir, seduzcan y enamoren) a los clientes para satisfacerlos y fidelizarlos. El director comercial debe motivar y entusiasmar a sus vendedores, de modo que se sientan comprometidos con la empresa y, por lo tanto, con sus ventas y su margen.

La revista «Catalunya Empresarial» ha publicado en su número de mayo un artículo de Enrique de Mora y Sara Villegas titulado «¿Sabe cómo seducir a sus clientes?», basado en el libro «Seduce y Venderás».

El artículo empieza así. Léelo entero aquí misno:

¿Se ha enamorado alguna vez? ¿Y se ha desenamorado también en alguna ocasión? Probablemente usted, como la mayoría de personas, habrá respondido afirmativamente a ambas preguntas. Bien, haga lo propio ahora pensando en marcas, productos o servicios con los que se ha cruzado a lo largo de su vida: ¿se ha enamorado de algún producto, entendiendo amor como compra del mismo frente a otras alternativas, y posterior fidelidad? ¿Y se ha desenamorado de algún otro que no ha satisfecho sus expectativas?  Si ha vuelto a responder que sí – apostamos que así ha sido-, le invitamos a reflexionar brevemente sobre qué motivos estaban detrás de cada uno de estos actos, y caerá en la cuenta de que la relación amorosa humana y la relación empresa – cliente potencial tienen un denominador común: las emociones, como herramienta de seducción (o de todo lo contrario, claro está, si las emociones se gestionan mal), ya que en las decisiones de compra y en la fidelidad a un producto o una marca, el cerebro genera los mismos neurotransmisores, hormonas y componentes químicos que cuando nos enamoramos.

Para discurrir sobre este asunto centrándonos en el apasionante mundo del marketing y de la venta, a lo largo de ‘Seduce y Venderás’ nos hemos apoyado en una relación amorosa que puede establecerse entre una chica (ella) y el chico que quiere que se enamore de ella (él), historia que se convierte en nuestra guía para pensar en la relación entre una empresa (ella) y un posible cliente (él). Capítulo a capítulo, transitamos de una (posible) relación amorosa humana a una (posible) relación entre una empresa y su cliente potencial, con un claro objetivo: establecer un paralelismo entre el amor humano y el amor empresa – cliente, para diseccionar este último de una forma amena e inteligible creando un manual del amor empresarial, a fin de que emprendedores, vendedores, profesionales del marketing y directivos en general puedan extraer ideas y consejos prácticos que les ayuden a seducir a cuantos más clientes mejor.

Este artículo me fue encargado por esta revista económica y empresarial con ocasión de mi reciente «gira» por República Dominicana. Empieza así:

Las emociones están de moda. Son nuestra energía para la acción (o para la inacción).

Hay seis emociones básicas: miedo, ira, tristeza, sorpresa, alegría y asco. Curiosamente, hay cuatro emociones negativas (miedo, ira, tristeza y asco), una neutra (sorpresa, puede ser positiva o negativa y ¡sólo una 100% positiva! (alegría).

Las emociones son fundamentales en la toma de decisiones. Por ejemplo, si nos invade la alegría, sentimos que esa situación es buena para nosotros y queremos repetirla. Las emociones negativas, en cambio, a menudo nos bloquean. Según Daniel Goleman, el gran divulgador de la inteligencia emocional, el 75% del éxito personal y profesional se debe a factores emocionales y solo un 25% a factores cognitivos.

En cualquier empresa existen empleados que tienden a quejarse de todo: del jefe, de los compañeros, del salario, de las tareas que tienen que hacer, etc. Es gente poco inteligente emocionalmente, que intenta siempre echar la culpa de sus fracasos y desgracias a otros y a circunstancias externas. Hay otros empleados, en cambio, que, en vez de hundirse y quejarse, utilizan las circunstancias adversas como crisis de crecimiento y madurez.

Gestionar bien las emociones negativas nos ayuda a crecer. Se suele aprender más de las situaciones que nos complican la existencia. Las emociones son como los músculos. Debemos ejercitarlas. Por ejemplo, invitando a comer a nuestro peor enemigo en la empresa o agarrando el toro por los cuernos con el más díscolo de nuestros colaboradores. Al entrenar las emociones, nos volvemos más fuertes y elásticos emocionalmente. La vida es como el póker: no gana aquel al que le tocan mejores cartas, sino quién sabe jugarlas mejor. Si practicamos emocionalmente, estaremos más preparados para nuevos retos.

LO PUEDES LEER COMPLETO EN LA IMAGEN.

No os perdáis en Expansión «Lecciones de Márketing de Eastwood o Hitchcock» Mitos de la música o el cine ofrecen destacadas lecciones de gestión y ventas.

Mitos de la música o el cine ofrecen destacadas lecciones de gestión y ventas.

«La empresa es un organismo vivo, con vida propia, llena de emociones que hay que saber gestionar». Esta frase, que pronunciaría cualquier experto en gestión empresarial, puede utilizarse también en el cine o la música. ¿Seguro? Se estarán preguntando muchos de ustedes. Pues sí. Cualquier grupo, que necesita una estrategia definida y un líder que sea capaz de ejecutarla, podría caber en esta definición»

«La mayoría de la gente ve el mundo de la empresa como algo muy alejado, aunque todos trabajamos en una. Hace años decidí que debíamos hacer más cercano este mundo y fue cuando pensé que hay muchos ejemplos de la vida cotidiana que pueden explicar el funcionamiento de una empresa», reconoce Enrique de Mora, gurú del management, que pone ejemplos de la música o el cine para explicar algunos fenómenos.

«The Rolling Stones demuestra que cuando se tiene clara una estrategia, se sabe lo que se quiere desde los orígenes y se es capaz de adaptarse a las necesidades y los gustos del consumidor, se alcanza el éxito. El concierto en La Habana, el primero de rock en la isla, demostró que son los únicos capaces de unir pasado y presente sobre un escenario».

La trayectoria de Clint Eastwood podría valer para explicar precisamente otro aspecto muy usado en el mundo de la empresa. El cambio. Esta palabra mágica, que se ve en el seno de muchas compañías como amenaza y como oportunidad, es una de las que mejor define al estadounidense.

«Eastwood, un actor errático, que parecía que no tenía mucho registro y que triunfó en el estilo spaghetti western, supo darle la vuelta a su carrera y convertirse en un profesional polifacético. Hoy es uno de los mejores directores, productores y actores de Hollywood y es precisamente gracias al sentido de la libertad que tiene. Hace lo que quiere, controla cada momento de su carrera, pero por otra parte siente la necesidad de controlar cada cosa que pasa a su alrededor. No en el sentido fiscalizador de la palabra, sino casi como un valor moral», señala De Mora, que valora el «todoterrenismo del que hace gala porque toca muchas teclas».

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