podcast sobre ventas y comunicación para vender con enrique de Mora

Podcast sobre comunicación y ventas, doble ración

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Suena a comida…

Pero no.

Hoy te traigo doble ración de PODCAST.

El #podcast es un formato muy cercano gracias a la magia de la voz.

Y a que es un canal muy práctico y fácil de consumir.

Ya sea para entretenerse o para aprender.

Esta semana se han publicado en podcast dos charlas en las que intervengo.

Creo que ambas merecen la pena.

Y no porque aparezca yo, no.

Sino por los contenidos y por las personas que me acompañan:

👉 ‘LAS LOVEMARKS VENDEN ASÍ’: un mano a mano con Núria Masip hablando de la nueva venta, en su podcast “Emocionar para conectar (y vender)”

👉 ‘CÓMO COMUNICAR PARA QUE TU CLIENTE OBJETIVO TE ENTIENDA’: una tertulia con Borja Rodrigo y Sergi 🏀 San José, guiados por Jesús Pérez Santiago, en el podcast de este último, llamado “Comunicar, más que hablar”

Ambas charlas están recién publicadas.

¡Y creo que han quedado muy bien!

¿Te tienta escucharlas? Encontrarás el camino en el primer comentario 😉.

Ojalá te aporten y te entretengan.

PODCAST DE NÚRIA MASIP:
https://open.spotify.com/episode/5oZ29AnX54BGxBg0SPFFU3?si=O10RhR-tRrKmC7etwdirnw

PODCAST DE JESÚS PERÉZ SANTIAGO:
https://www.jesusperezsantiago.com/episodio137/

Las 6 magníficas del Management

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Las 6 magníficas del Management. Nueva colaboración en Sintetia.com, el portal de divulgación empresarial para mentes inquietas.

Hace unos meses publiqué “Los 7 magníficos del Management” y, consciente de que eran todo hombres, me comprometí entonces a que más adelante hablaría de las MAGNÍFICAS del Management ?.

Este nuevo artículo está protagonizado por las mujeres que, en mi opinión, se han convertido en REFERENTES en el mundo de la gestión empresarial.

El Management antes era un territorio eminentemente masculino. Pero, afortunadamente, los tiempos han cambiado. Estas 6 magníficas aportan ideas frescas y muy potentes a la gestión empresarial.

Como aperitivo, aquí tienes unas fantásticas frases de cada una de ellas:
 
✅ LYNDA GRATTON: “El capital humano ha sobrepasado al capital financiero y al capital tecnológico como la primera fuente de ventaja competitiva”
 
✅ HERMINIA IBARRA: “La paradoja del cambio es que la única manera de cambiar nuestra forma de pensar es haciendo las cosas que nuestros pensamientos habituales quieren evitar que hagamos.”
 
✅ JULIE ZHUO: “Lo primordial en tu trabajo como Manager es asegurarte de que tu equipo entienda en qué consiste el éxito y se afane en conseguirlo.”
 
✅ RITA MCGRATH: “En condiciones de alta incertidumbre, necesitas esforzarte en aprender, no en demostrar que tenías razón.”
 
✅ LINDA HILL: “Liderar la innovación no consiste en lograr que la gente te siga hacia el futuro que vislumbras sino en conseguir que lo construya contigo.”
 
✅ BRENÉ BROWN: “Cada día elijo valentía por encima de comodidad.”
 
 El artículo empieza así:

«Hace pocos meses publiqué sobre siete grandísimos de la gestión empresarial. Era un viaje desde los referentes clásicos a los más modernos. No fue fácil elegir a los ‘siete magníficos’. Tuve que dejar fuera de esa selección a grandes como Philip Kotler, John Kotter, Stephen Covey, Daniel Goleman y otros… Pero mi propósito no era hacer una lista exhaustiva, sino compartir cuáles son los referentes que más me inspiran —y sus principales contribuciones—.

Consciente de que los ‘7 magníficos’ que seleccioné eran todo hombres, mencioné que en el mundo del Management estaban emergiendo figuras femeninas y puse algún ejemplo. No creo especialmente relevante distinguir entre hombres y mujeres de Management… Aun así, me comprometí a analizar la creciente contribución femenina en ese ámbito. Y, además, recibí muchas peticiones al respecto. Dos razones poderosas para escribir este nuevo artículo, centrado en las especialistas que, a mi entender, influyen más en el Management actual.»

¿Te apetece leerlo entero? ¡Aquí lo tienes!

¿Cómo ha cambiado el consumidor?

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¿Cómo ha cambiado el consumidor tras la pandemia? Mucho. Todos lo tenemos claro.

Interempresas acaba de publicar un artículo llamado “CÓMO LA PANDEMIA HA CAMBIADO AL CONSUMIDOR”, que analiza en profundidad cómo ha cambiado el consumidor, cuál es su comportamiento y qué factores le caracterizan… Interempresas es una plataforma líder en comunicación empresarial. Cuenta con más de medio centenar de publicaciones especializadas.

He tenido el placer de colaborar en dicha publicación, junto a la consultora Kantar y la Asociación de Marketing de España.

¿Qué perfil tiene el nuevo consumidor que surge de la pandemia?:

  • Más digital. La pandemia de Covid-19 y el confinamiento han acelerado la adopción digital de los consumidores, y según el estudio de Tiendeo y Nielsen en los últimos seis meses hasta un 75% de los consumidores españoles han aumentado la frecuencia con la que realizan compras online. Además, de estos consumidores, un 80% ha utilizado el canal online para informarse de ofertas y promociones. Por ello, el uso de la tecnología se está convirtiendo en un factor determinante en el cambio de los hábitos de consumo.
     
  • Más prudente, responsable y consciente. El consumidor actual es mucho más consciente de sus gastos, es más racional y planifica sus compras. Un promedio del 63% de los consumidores planifica sus compras, y de estos, un 26% elabora listas detalladas para realizar sus compras y un 37% apunta solo las cosas básicas. Alimentación, limpieza del hogar y bricolaje son las categorías en los que se detecta una mayor planificación de compra.
     
  • Omnicanal. La pandemia ha llevado al consumidor a buscar nuevos canales de compra, una tendencia que también se da en las búsquedas online, con un 93% de los encuestados que afirma haber realizado búsquedas online antes de realizar una compra. Sin embargo, un 59% de los encuestados ha vuelto a comprar en tiendas físicas una vez finalizado el confinamiento. Con todo, se espera que el consumidor asuma una actitud omnicanal en 2021, buscando información relevante en el canal online para realizar la compra offline.
     
  • Más ahorrador. Ocho de cada diez consumidores son ahora más sensibles a los precios y las promociones, con un 70% de los consumidores que declaran haberse sentido ‘bastante’ o ‘muy’ influenciados por las promociones en el momento de elegir dónde comprar.

Esto es sólo un pequeño extracto de lo que contiene el artículo. Lo puedes leer completo aquí.

Seduce y venderás

Seduce y Venderás – Podcast ‘En tres puntos’

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SEDUCE Y VENDERÁS. El podcast ‘En tres puntos’ acaba de finalizar su segunda temporada. Nació al socaire de la pandemia, de la mano de Jordi Alemany, y se ha convertido en uno de los podcasts más interesantes y consistentes sobre el mundo empresarial.

He tenido el placer y el honor de ser el último entrevistado de esta temporada. En este episodio, bautizado ‘Seduce y venderás’, Jordi y yo hemos hablado de ventas. ¿Por qué hay profesionales que venden casi sin querer? ¿Y otros, en cambio, no venden ni un paraguas el día del diluvio universal?

El mundo está abarrotado de empresas y profesionales que desean vender algo a alguien. Todos somos clientes de otros y lo sabemos. Eso sí, los clientes de hoy en día están hiperinformados e hiperconectados. Por tanto, son mucho más exigentes que los de antaño. Y prefieren claramente que les seduzcan a que se les persiga por el trasnochado método del aco*o y derribo…

Vender se ha convertido en un arte…, un proceso más parecido al de cortejo y enamoramiento de nuestra persona amada, que a cualquier otra cosa. La esencia de la nueva venta tiene que ver con la importancia de poner foco total en el cliente, de atraer en vez de perseguir, de saber manejar la venta digital y la venta híbrida, de apoyarse en el ‘Social Selling’, etc… De todo esto y más hablamos Jordi y yo durante unos 30 minutos.

Aquí tienes la entrevista.

Ojalá la disfrutes. Y ya sabes, ?¡Seduce y venderás!?

¡Gracias, Jordi! ¡Gracias Lorena!

Aprendiendo de los ‘LinkedIn Top Rockstars’

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Aprendiendo de los LinkedIn Top Rockstars. Hace 10 meses me metí DE VERDAD en LinkedIn, tras 10 años en ‘modo pasivo’.

Me ayudó mucho leer un ebook llamado ‘Aprende de los LinkedIn Top Rockstars’, gran iniciativa de Mohamed Smaoui, un consumado marketero. Es un libro en el que hay ORO. Cada ‘rockstar’ aporta sus consejos y son realmente prácticos y enfocados. Nada de blablablá.

Son, en total, 27 ‘rockstars’ (¡de los que acabo de contabilizar que estoy conectado con 20!). Os recomiendo que devoréis el ebook (podéis descargarlo aquí).

Destaco resumidamente algunas claves:

✅ Cuida tu PERFIL. Pon la información relevante, con las fotos adecuadas, destacando tus temas principales y siempre orientándote a quién lo va a ver (tu audiencia).

✅ Ten mentalidad de LARGO PLAZO. Paso a paso, con humildad y autenticidad, los resultados llegan.

✅ Sé AUTÉNTICO. Encontrar tu propia voz, tu propio estilo y tu propia manera es clave para que tu posicionamiento realmente sea fuerte, y para que la gente te ubique en su ‘top of mind’.

✅ Busca tu NICHO y habla desde la EXPERIENCIA. Gracias a ello la comunidad se identificará con tu contenido porque serán temas de interés, con situaciones actuales y similares a las que viven en su día a día.

✅ INTERACTÚA y sé CERCANO. Sé proactivo; conecta con la gente que te puede ayudar, o a la que puedes ayudar (referentes del sector, colegas, clientes…). Lee las publicaciones de los demás y comenta en las que creas que puedes aportar. Cuando comentes, procura decir algo más que ‘gracias’. Da tu opinión, amplía la información del post, aporta un enlace. Intenta acabar tus posts propios con una pregunta; intenta abrir debates.

✅ Sé CONSTANTE. Ponte una meta. Por ejemplo, publicar un post cada tres días, enviar 25 invitaciones por semana, etc. ¡Eso sí! hay que conectar con aquellas personas que te interesen o que sean afín con el contenido que vas a crear.

✅ VENDE SIN VENDER (si quieres vender). La venta más efectiva es aquella que se logra a través de la generación de contenido de valor. Te dará credibilidad, sin tener que decir ‘cómprame’. ¡En LinkedIn se vende cuando las personas confían en ti!

✅ AYUDA / BENEFICIA A LOS DEMÁS. Toda tu actividad de LinkedIn tiene que estar enfocada en cómo ayudas a los demás. Quién eres, tus años de experiencia y tus estudios no sirven de mucho si no tienen una aplicación práctica y aterrizada de cómo le sirven a la persona que te lee.

✅ DISFRUTA. Haz única y exclusivamente aquello que disfrutes, independientemente del algoritmo y de todo lo demás. Si no disfrutas, los demás lo notarán a la distancia. No pierdas tu tiempo y tu energía, creando contenido que tú no leerías o que no disfrutes intensamente.

✅ Trabaja y cuida el CONTENIDO. Aporta VALOR, con GENEROSIDAD / DIFERÉNCIATE / DISEÑO atractivo / Revisa, corrige y ABREVIA / Foco en el TITULAR y en el 1º PÁRRAFO.

Esto es sólo una millonésima parte del libro, plagado de buenos consejos.

A vueltas con la propuesta de valor

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A vueltas con la propuesta de valor. Hace unos días Gabriel Raña, fundador y artífice de EducON EU Escuela de Postgrados, me invitó a su espacio ‘CONOCIMIENTO 5X5’. EducON es una escuela de postgrados online, que aborda diferentes campos de aprendizaje, como Management, Servicio al Cliente, Ventas, Recursos Humanos, Coaching, Finanzas, etc.

En el espacio ‘CONOCIMIENTO 5X5’, las entrevistas son breves, de pocos minutos, y están enfocadas a resumir el tema que se aborde en 5 conceptos. En mi caso, Gabriel me propuso que habláramos de la propuesta de valor. Es uno de los conceptos más en boga… Porque es fundamental para cualquier negocio que se precie.

Intenté explicar de una forma clara y concreta, CÓMO CREAR UNA PROPUESTA DE VALOR GANADORA. En forma de 5 consejos concretos.

Aquí, la reflexión preliminar que hago en la entrevista: ¿Cuánto estás dispuesto a pagar por un café expreso en el bar de una gasolinera? ¿Y en una cafetería de moda ubicada en la avenida más glamurosa de su ciudad? Aunque el producto básico sea el mismo —y hasta puede ser mejor en el bar de la gasolinera—, probablemente, en el segundo caso pagarás tres o cuatro veces más sin rechistar. ¿Por qué? Eres el mismo consumidor, pero las necesidades y las circunstancias son radicalmente diferentes. Le das un valor diferente a cada uno de esos cafés. En el caso de la gasolinera, buscas satisfacer una necesidad más o menos perentoria, una “inyección” de cafeína para proseguir ruta. En la cafetería de moda, probablemente aspiras a mucho más, a disfrutar de un momento único…

Y dos apuntes, a modo de ‘aperitivo’:

El cliente es la figura clave. Darle valor al cliente significa hacerle sentir ‘WOOOOOW’ cuando descubre nuestro producto o servicio…

La propuesta de valor es una promesa que transmite breve y claramente para qué sirve lo que hacemos y por qué eso es importante para el cliente.

Acertar con la propuesta de valor es la mejor forma de sentar una buena base para tu negocio o tu empresa.

¡Muchas gracias, Gabriel! Fue un placer.

¿Te apetece ver la entrevista en vídeo? ¡Aquí la tienes!

La venta híbrida: método, arte, tecnología y …

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La venta híbrida: método, arte, tecnología y muchas relaciones humanas. Así se llama mi nueva colaboración en Sintetia.com, el portal de divulgación empresarial para mentes inquietas (recién renovado, ¡merece la pena entretenerse un rato!).

Este nuevo artículo aborda las claves para vender en la actualidad. Recorre la evolución de la venta en las últimas décadas y llega a la famosa ‘venta consultiva’ y, por supuesto a la ‘venta híbrida’, la que combina lo presencial con lo digital.

Aquí tienes algunos de los mensajes:

✅ La venta es una mezcla de CIENCIA y ARTE. La ciencia la pone el método. El arte, el vendedor.

✅ Vender es un largo viaje hacia la CONFIANZA del cliente. Con un objetivo: construir una relación de largo plazo.

✅ Cada vez hay más negocios de venta 100% DIGITAL. Suelen ser mucho más escalables, de mayor retorno y con más barreras de entrada.

✅ Paradójicamente, la PRESENCIA DIGITAL de una marca en las redes, la hace MÁS CERCANA: la humaniza, y crea un vínculo con los consumidores.

✅Es la hora de los ‘VENDEDORES HÍBRIDOS’, los que combinan habilidades PRESENCIALES y DIGITALES.

✅ La tecnología es imprescindible, pero vender sigue siendo practicar RELACIONES HUMANAS.

✅ En los nuevos tiempos la venta ha evolucionado hacia la HIBRIDACIÓN: ciencia y arte, presencial y virtual, humanidad y tecnología.

El artículo empieza así:

«¿En qué se diferencia la venta de hoy en día con la de hace dos o tres décadas? En muchas cosas.

El vendedor de antaño era poco más que un ‘tomador de pedidos’ (o despachador, si hablamos de ‘retail’). Luego, evolucionó y se convirtió también en un ‘suministrador de información’, fundamentalmente sobre su compañía y sus productos…

Daría un paso adelante significativo al convertirse también en ‘suministrador de formación’: las empresas se dieron cuenta de la importancia de ayudar al cliente a formarse, desde un punto de vista técnico, tecnológico y hasta de habilidades personales. En ese momento, el tradicional foco en el producto empezó a desplazarse hacia el cliente. Sus necesidades empezaron a importar.«

Te apetece leerlo entero? ¡Aquí lo tienes!

Por un futuro sostenible

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Por un futuro sostenible. La semana pasada disfruté de un día de campo en Almería, de la mano de José Manuel Escobar, dueño y artífice de LQA Thinking Organic SL, empresa dedicada a la producción y comercialización de calabacín y pepino ecológicos. Con las preceptivas medidas de seguridad, por supuesto.

Fue un día intenso y fructífero. Como consecuencia del mismo, entre cultivos ecológicos, biodiversidad y bioeconomía nació esta entrevista en profundidad. Una más para la colección de ‘Espacio Thinking’, que va entrevistando periódicamente a personas relacionadas de una u otra forma con el mundo hortofrutícola. Yo he tenido la suerte de colaborar en unos cuantos proyectos con empresas del sector.

La entrevista discurrió sobre temas muy variados: marketing, ventas, sector hortofrutícola, consumo ecológico, entre otros. Pero con un eje común: la sostenibilidad. ¿De qué? Del PLANETA y de los NEGOCIOS. ?

Algunos de los mensajes que destaco:

REDES SOCIALES: segmentan muy bien, lo que las convierte en un medio ideal para hacer marketing. Tras averiguar dónde está tu audiencia.

LINKEDIN. Es la red ideal para B2B. Para conectar, crear relaciones e ir consolidándolas… Hasta que surja la ‘chispa’ del negocio.

Hay dos grandes enfoques de MARKETING: PERSEGUIR a clientes potenciales (Outbound Marketing) o ATRAERLOS (Inbound Marketing).

Es la hora del ‘VENDEDOR HÍBRIDO’: el que sabe combinar las habilidades y técnicas de la visita presencial con las habilidades digitales y de la venta en remoto.

La AUTENTICIDAD, en los negocios y en la vida, es diferenciadora.

Centrarte en un NICHO (foco en productos y/o en segmentos) es una gran opción cuando estás lanzando un nuevo negocio.

El consumo ecológico no es una moda, es una tendencia imparable.

El futuro es ecológico y verde. Una de las consecuencias positivas de la pandemia de covid 19 es que se ha disparado el consumo consciente y ético.

¡Gracias, José Manuel! Por la entrevista y por la visita. Y por trabajar por un futuro sostenible.

¿Te apetece leer la entrevista completa? ¡Aquí la tienes!

Los 7 magníficos del Management

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Los 7 magníficos del Management. Nueva colaboración en Sintetia.com, el portal de divulgación empresarial para mentes inquietas (por cierto, recién renovado, tanto estéticamente como en cuanto a oferta de contenidos, ¡merece la pena entretenerse un rato!).

Este nuevo artículo versa sobre mis principales referentes en gestión empresarial. Los he apodado los “Los 7 magníficos del Management», porque creo que nos han influido a muchos….

Aquí tienes unas fantásticas frases de estos 7 referentes:

✅ PETER DRUCKER. “La prueba de una innovación no es su novedad, ni su contenido científico, ni el ingenio de la idea… es su éxito en el mercado.”

[ver mi post específico sobre Peter Drucker]

✅ TOM PETERS: “Los líderes no crean seguidores, crean más líderes.”

✅ HENRY MINTZBERG. “La gestión empresarial -o Management- es, fundamentalmente, una práctica en la que confluyen arte, ciencia y artesanía.”

✅ GARY HAMEL. “Las empresas que crean el futuro hacen más que tratar de satisfacer a su cliente y ganárselo a sus competidores: constantemente lo deslumbran”

✅ MICHAEL PORTER. “La esencia de la estrategia es decidir qué no quieres hacer.”

✅ SETH GODIN. “Convierte a desconocidos en amigos; a los amigos en clientes y a los clientes en vendedores.”

✅ SIMON SINEK. “Los grandes líderes deben tener dos cosas: una visión del mundo que nadie tiene aún y la habilidad de comunicar esa visión claramente.”

[Dado que todos son hombres, me parece importante publicar más adelante algo así como una continuación, destacando a algunas MAGNÍFICAS del Management. El mundo de la gestión empresarial estaba dominado por hombres pero, afortunadamente, las cosas están cambiando…]

El artículo empieza así:

«Según Gallup, solo el 15% de los empleados se sienten comprometidos con su trabajo, el 23% muestran un desinterés manifiesto por sus responsabilidades (están ‘activamente desconectados’) y, la gran mayoría, el 62%, están poco comprometidos, no aportando su capacidad, ingenio, pasión ni valor.

Estos datos no han variado sustancialmente desde 1980, fecha en la que Gallup empezó a realizar su encuesta anual sobre compromiso laboral. Por tanto, evidencian que no es precisamente fácil ni dirigir empresas ni dirigir personas…

Y es una razón poderosa para que proliferen los especialistas en gestión empresarial, con un fin muy concreto: ayudar a los empresarios, a los directivos y, también, a los empleados a hacer las cosas mejor.»

¿Te apetece leerlo entero? ¡Aquí lo tienes!

Más allá de la marca personal

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‘Más allá de la marca personal’ es un proyecto fascinante surgido en 2020 de la mano de dos ‘cracks’ llamados Fernando Robles y Javier Millán. Cada semana entrevistan en directo a 3 personas inspiradoras y referentes en su campo. Pueden ser emprendedores, escritores, coaches, marketers, CEOs, psicólogos, vendedores, inversores, deportistas …

El gran objetivo de ‘Más allá de la marca personal’ es compartir con sus seguidores -que ya se cuentan por miles- aprendizajes de los invitados a partir de sus experiencias personales y profesionales. Son entrevistas en profundidad en las que Javier ‘abre en canal’ y ‘disecciona’ -metafóricamente hablando, por supuesto ?- a los invitados. Les pregunta pormenorizadamente por su trayectoria, por su actividad profesional actual y, también por algunos aspectos colaterales, siempre extrayendo lecciones útiles para los espectadores. Fernando, a su vez, está ‘entre bambalinas’, responsabilizándose de la documentación previa sobre el entrevistado, de la comunicación y de gestionar los directos.

Tras más de 100 conversaciones y más de 200 horas de aprendizajes de lo más variado, el proyecto ha dado un paso más y se acaba de convertir en una Escuela de Inspiración.

Sirva este preámbulo para compartir que la semana pasada tuve el honor y el placer de ser uno de los invitados.

Y conversé en directo largo y tendido con Javier. Fue una charla en profundidad. Recorriendo mi trayectoria y profesión hablamos de muchos temas: negocio, liderazgo, emprendimiento, innovación, marketing, ventas, talento, etc. Todo ello aderezado con cine, música, literatura, deporte… Y con un toque de humor.

Y con un objetivo muy concreto, el que persiguen siempre Javier y Fernando: INSPIRAR. (si es que mi trayectoria puede inspirar algo a alguien… ? ?).

¿Te apetece ver la entrevista? Pulsa aquí y la verás en YouTube.

¡Prepárate! Manta, café, bici estática o lo que necesites… Para verla del tirón o ‘por capítulos’.

¡Espero que la disfrutes!