La venta híbrida: método, arte, tecnología y …

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La venta híbrida: método, arte, tecnología y muchas relaciones humanas. Así se llama mi nueva colaboración en Sintetia.com, el portal de divulgación empresarial para mentes inquietas (recién renovado, ¡merece la pena entretenerse un rato!).

Este nuevo artículo aborda las claves para vender en la actualidad. Recorre la evolución de la venta en las últimas décadas y llega a la famosa ‘venta consultiva’ y, por supuesto a la ‘venta híbrida’, la que combina lo presencial con lo digital.

Aquí tienes algunos de los mensajes:

✅ La venta es una mezcla de CIENCIA y ARTE. La ciencia la pone el método. El arte, el vendedor.

✅ Vender es un largo viaje hacia la CONFIANZA del cliente. Con un objetivo: construir una relación de largo plazo.

✅ Cada vez hay más negocios de venta 100% DIGITAL. Suelen ser mucho más escalables, de mayor retorno y con más barreras de entrada.

✅ Paradójicamente, la PRESENCIA DIGITAL de una marca en las redes, la hace MÁS CERCANA: la humaniza, y crea un vínculo con los consumidores.

✅Es la hora de los ‘VENDEDORES HÍBRIDOS’, los que combinan habilidades PRESENCIALES y DIGITALES.

✅ La tecnología es imprescindible, pero vender sigue siendo practicar RELACIONES HUMANAS.

✅ En los nuevos tiempos la venta ha evolucionado hacia la HIBRIDACIÓN: ciencia y arte, presencial y virtual, humanidad y tecnología.

El artículo empieza así:

«¿En qué se diferencia la venta de hoy en día con la de hace dos o tres décadas? En muchas cosas.

El vendedor de antaño era poco más que un ‘tomador de pedidos’ (o despachador, si hablamos de ‘retail’). Luego, evolucionó y se convirtió también en un ‘suministrador de información’, fundamentalmente sobre su compañía y sus productos…

Daría un paso adelante significativo al convertirse también en ‘suministrador de formación’: las empresas se dieron cuenta de la importancia de ayudar al cliente a formarse, desde un punto de vista técnico, tecnológico y hasta de habilidades personales. En ese momento, el tradicional foco en el producto empezó a desplazarse hacia el cliente. Sus necesidades empezaron a importar.«

Te apetece leerlo entero? ¡Aquí lo tienes!

Por un futuro sostenible

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Por un futuro sostenible. La semana pasada disfruté de un día de campo en Almería, de la mano de José Manuel Escobar, dueño y artífice de LQA Thinking Organic SL, empresa dedicada a la producción y comercialización de calabacín y pepino ecológicos. Con las preceptivas medidas de seguridad, por supuesto.

Fue un día intenso y fructífero. Como consecuencia del mismo, entre cultivos ecológicos, biodiversidad y bioeconomía nació esta entrevista en profundidad. Una más para la colección de ‘Espacio Thinking’, que va entrevistando periódicamente a personas relacionadas de una u otra forma con el mundo hortofrutícola. Yo he tenido la suerte de colaborar en unos cuantos proyectos con empresas del sector.

La entrevista discurrió sobre temas muy variados: marketing, ventas, sector hortofrutícola, consumo ecológico, entre otros. Pero con un eje común: la sostenibilidad. ¿De qué? Del PLANETA y de los NEGOCIOS. ?

Algunos de los mensajes que destaco:

REDES SOCIALES: segmentan muy bien, lo que las convierte en un medio ideal para hacer marketing. Tras averiguar dónde está tu audiencia.

LINKEDIN. Es la red ideal para B2B. Para conectar, crear relaciones e ir consolidándolas… Hasta que surja la ‘chispa’ del negocio.

Hay dos grandes enfoques de MARKETING: PERSEGUIR a clientes potenciales (Outbound Marketing) o ATRAERLOS (Inbound Marketing).

Es la hora del ‘VENDEDOR HÍBRIDO’: el que sabe combinar las habilidades y técnicas de la visita presencial con las habilidades digitales y de la venta en remoto.

La AUTENTICIDAD, en los negocios y en la vida, es diferenciadora.

Centrarte en un NICHO (foco en productos y/o en segmentos) es una gran opción cuando estás lanzando un nuevo negocio.

El consumo ecológico no es una moda, es una tendencia imparable.

El futuro es ecológico y verde. Una de las consecuencias positivas de la pandemia de covid 19 es que se ha disparado el consumo consciente y ético.

¡Gracias, José Manuel! Por la entrevista y por la visita. Y por trabajar por un futuro sostenible.

¿Te apetece leer la entrevista completa? ¡Aquí la tienes!

Los 7 magníficos del Management

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Los 7 magníficos del Management. Nueva colaboración en Sintetia.com, el portal de divulgación empresarial para mentes inquietas (por cierto, recién renovado, tanto estéticamente como en cuanto a oferta de contenidos, ¡merece la pena entretenerse un rato!).

Este nuevo artículo versa sobre mis principales referentes en gestión empresarial. Los he apodado los “Los 7 magníficos del Management», porque creo que nos han influido a muchos….

Aquí tienes unas fantásticas frases de estos 7 referentes:

✅ PETER DRUCKER. “La prueba de una innovación no es su novedad, ni su contenido científico, ni el ingenio de la idea… es su éxito en el mercado.”

[ver mi post específico sobre Peter Drucker]

✅ TOM PETERS: “Los líderes no crean seguidores, crean más líderes.”

✅ HENRY MINTZBERG. “La gestión empresarial -o Management- es, fundamentalmente, una práctica en la que confluyen arte, ciencia y artesanía.”

✅ GARY HAMEL. “Las empresas que crean el futuro hacen más que tratar de satisfacer a su cliente y ganárselo a sus competidores: constantemente lo deslumbran”

✅ MICHAEL PORTER. “La esencia de la estrategia es decidir qué no quieres hacer.”

✅ SETH GODIN. “Convierte a desconocidos en amigos; a los amigos en clientes y a los clientes en vendedores.”

✅ SIMON SINEK. “Los grandes líderes deben tener dos cosas: una visión del mundo que nadie tiene aún y la habilidad de comunicar esa visión claramente.”

[Dado que todos son hombres, me parece importante publicar más adelante algo así como una continuación, destacando a algunas MAGNÍFICAS del Management. El mundo de la gestión empresarial estaba dominado por hombres pero, afortunadamente, las cosas están cambiando…]

El artículo empieza así:

«Según Gallup, solo el 15% de los empleados se sienten comprometidos con su trabajo, el 23% muestran un desinterés manifiesto por sus responsabilidades (están ‘activamente desconectados’) y, la gran mayoría, el 62%, están poco comprometidos, no aportando su capacidad, ingenio, pasión ni valor.

Estos datos no han variado sustancialmente desde 1980, fecha en la que Gallup empezó a realizar su encuesta anual sobre compromiso laboral. Por tanto, evidencian que no es precisamente fácil ni dirigir empresas ni dirigir personas…

Y es una razón poderosa para que proliferen los especialistas en gestión empresarial, con un fin muy concreto: ayudar a los empresarios, a los directivos y, también, a los empleados a hacer las cosas mejor.»

¿Te apetece leerlo entero? ¡Aquí lo tienes!

¿TIENES ESPÍRITU DE ‘GANBATTE’?

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‘Ganbatte’ en japonés significa “¡esfuérzate al máximo!”. Es lo que se desean los japoneses ante cualquier reto. Toda la humanidad estamos experimentando, desde hace un año, un reto de proporciones gigantescas. Con la que está cayendo… es hora de aplicar el espíritu de Ganbatte. Para seguir adelante con fuerza.

Hace pocos días, la revista ‘El País Semanal’ publicó un artículo sobre este tema. El autor del artículo es Francesc Miralles, prolífico escritor de libros sobre desarrollo personal.

Las reflexiones son muy interesantes y, a mi juicio, de clara aplicación práctica. Se condensan en estos cinco consejos:

1️⃣ HACER EN LUGAR DE QUEJARNOS. Kamala Harris, la flamante vicepresidenta de Estados Unidos, cuenta que su madre le dio este consejo: “No te quedes de brazos cruzados mientras te quejas de las cosas; haz algo”.

2️⃣ DAR VALOR A LAS PEQUEÑAS ACCIONES. Un progreso modesto pero continuado acaba logrando una gran transformación (filosofía Kaizen, el proceso de mejora continua).

3️⃣ ESPERANZA EN LUGAR DE DESESPERAR. Una actitud esperanzada, enfocados en el día a día y no en el “cuándo acabará esto”, ayuda a mantener el ánimo.

4️⃣ NO DERROCHAR ENERGÍA. En discusiones que no llevan a ningún sitio, en lamentarnos. Necesitamos preservar fuerza mental para salir adelante.

5️⃣ BUSCAR LA COMPAÑÍA DE ENTUSIASTAS. Nos acabamos pareciendo a quienes frecuentamos. Acercarnos a personas con espíritu de ‘ganbatte’, que se esfuerzan en mejorar en vez de columpiarse en lo negativo, nos ayudará.

Son consejos procedentes de la milenaria cultura oriental. El ponerlos en práctica depende de nuestro esfuerzo individual.

Por supuesto, no son de aplicación instantánea. Especialmente, cuando uno está atravesando por circunstancias adversas. ¿Quién dijo que fuera fácil? 🙂 Requieren un esfuerzo importante, a nivel mental y actitudinal, para lograr encauzar nuestro ánimo y nuestro comportamiento por una senda mucho más productiva. Con convencimiento y empeño, ¡podemos lograrlo!

La venta híbrida

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La semana pasada asistí a una interesante sesión online en el IESE sobre ‘venta híbrida’. La impartió el conocido profesor y autor Cosimo Chiesa, bajo la coordinación de Íñigo Gallo.

He tenido la suerte de ver en acción a Cosimo Chiesa unas cuantas veces en los últimos 20 años (amén de ser compañeros de editorial).

El profesor Chiesa estructuró la charla en tres bloques. Primero, abordó la importancia de diseñar un modelo de venta híbrida. Después, las características del vendedor híbrido y cómo debe abordar las diferentes fase de la venta. Por último, cómo debe manejarse la gestión del equipo comercial (a día de hoy, consiste, fundamentalmente, en liderazgo en remoto).

Destaco 5 puntos de la presentación:

▶️ La venta híbrida es venta consultiva a veces presencial y a veces en remoto. Con foco 100% en el cliente.

▶️La venta híbrida no la ha inventado la ‘covid’ aunque sí la ha potenciado mucho. Este modelo de venta existe desde que las redes sociales triunfan. Hay que saber aprovechar las nuevas plataformas para vender más y mejor.

▶️ La venta híbrida ha venido para quedarse en casi todos los sectores. Eso sí, si el cliente no tiene los medios tecnológicos ni la inquietud (ej, pequeña hostelería) será más difícil la venta en remoto.

▶️El vendedor híbrido sabe compaginar habilidades presenciales y digitales. Tiene la habilidad de conectar con el cliente a través de una pantalla. Está más preparado que nunca en marketing. Sabe identificar los canales que prefiere el cliente (omnicanalidad).

▶️En remoto, es más difícil acompañar, motivar y desarrollar a los vendedores. El director comercial debe pasar de una filosofía de control a una de coaching (¡si es que no había hecho ya ese cambio!).

Esto es sólo un resumen. Si te apetece ver la sesión completa, pincha aquí y la verás en YouTube.

¡A disfrutarla!

Más allá de la marca personal

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‘Más allá de la marca personal’ es un proyecto fascinante surgido en 2020 de la mano de dos ‘cracks’ llamados Fernando Robles y Javier Millán. Cada semana entrevistan en directo a 3 personas inspiradoras y referentes en su campo. Pueden ser emprendedores, escritores, coaches, marketers, CEOs, psicólogos, vendedores, inversores, deportistas …

El gran objetivo de ‘Más allá de la marca personal’ es compartir con sus seguidores -que ya se cuentan por miles- aprendizajes de los invitados a partir de sus experiencias personales y profesionales. Son entrevistas en profundidad en las que Javier ‘abre en canal’ y ‘disecciona’ -metafóricamente hablando, por supuesto ?- a los invitados. Les pregunta pormenorizadamente por su trayectoria, por su actividad profesional actual y, también por algunos aspectos colaterales, siempre extrayendo lecciones útiles para los espectadores. Fernando, a su vez, está ‘entre bambalinas’, responsabilizándose de la documentación previa sobre el entrevistado, de la comunicación y de gestionar los directos.

Tras más de 100 conversaciones y más de 200 horas de aprendizajes de lo más variado, el proyecto ha dado un paso más y se acaba de convertir en una Escuela de Inspiración.

Sirva este preámbulo para compartir que la semana pasada tuve el honor y el placer de ser uno de los invitados.

Y conversé en directo largo y tendido con Javier. Fue una charla en profundidad. Recorriendo mi trayectoria y profesión hablamos de muchos temas: negocio, liderazgo, emprendimiento, innovación, marketing, ventas, talento, etc. Todo ello aderezado con cine, música, literatura, deporte… Y con un toque de humor.

Y con un objetivo muy concreto, el que persiguen siempre Javier y Fernando: INSPIRAR. (si es que mi trayectoria puede inspirar algo a alguien… ? ?).

¿Te apetece ver la entrevista? Pulsa aquí y la verás en YouTube.

¡Prepárate! Manta, café, bici estática o lo que necesites… Para verla del tirón o ‘por capítulos’.

¡Espero que la disfrutes!

¿Qué une a la ‘prota’ de Gambito de Dama con los Stones y Clint Eastwood?

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Que son muy buenos en lo suyo y que inspiran aprendizajes…

La semana pasada charlé con Javier Millán y Fernando Robles en ‘Más allá de la marca personal’, un gran proyecto surgido ‘al calor’ de LinkedIn. Expliqué que me encanta mezclar la gestión empresarial con disciplinas variadas (cine, deporte, música, literatura, psicología, biología, etc) y, también, con la actualidad y la vida cotidiana.

Así, la gestión empresarial resulta más amena y más cercana.

De eso iba, precisamente, este reportaje que publicó en su día el diario económico ‘Expansión’, fruto de una entrevista que me hicieron.

‘Expansión’

¿EJEMPLOS?

Aquí van 4:

▶️ La longevidad de los Rolling Stones ayuda a explicar lo que es el CICLO DE VIDA DE UNA MARCA.

▶️La trayectoria de Clint Eastwood inspira a explorar NUEVOS TERRITORIOS y adquirir un ESTILO PROPIO. 

▶️ La combinación de talento, preparación y foco de la protagonista de ‘Gambito de Dama’ muestra cómo TRIUNFAR PROFESIONALMENTE.

▶️ Las relaciones amorosas tienen muchos paralelismos con la RELACIÓN EMPRESA / CLIENTE.

Y así podría seguir eternamente… ?

Podemos aprender mucho de referentes de la cultura, del deporte, etc.

El infinito en un junco

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El infinito en un junco. Hoy, una recomendación literaria de altos vuelos. No seré ni el primero ni el último en decirlo. ‘El infinito en un junco’, de Irene Vallejo, es un libro FASCINANTE.

¿De qué va?

Es un apasionante recorrido por la historia de los libros. Una inmersión en el mundo antiguo (Alejandría, Grecia, Roma, …), pero con ‘saltos’ continuos a la actualidad, muy bien engarzados. Conviven armoniosamente Alejandro Magno, Ptolomeo, Aristóteles, Platón, Ovidio y Julio César con Clint Eastwood, Quentin Tarantino, Javier Cercas, los Beatles y Charles Chaplin. Eso, por citar sólo algunas referencias clásicas y modernas del libro. Hay muchas más. Del mundo clásico y de la actualidad (literaria, cinematográfica, musical, etc.) Y la asociación entre ellas está muy bien traída siempre, algo harto difícil de conseguir. Además, la narración está aderezada con las vivencias personales de la autora, contadas de una forma realmente deliciosa.

¿Por qué ese titulo?

En una reciente entrevista a Irene Vallejo publicada en ‘El País Semanal’, leí que el título que tenía pensado inicialmente era otro: «Una misteriosa lealtad». Hubiera sido un homenaje al gran Borges («Nos acercamos a los libros con un previo fervor y una misteriosa lealtad»). Por consejo de su editora, la autora lo cambió por el título que todos conocemos.

Días de nieve y lectura…

¿Por qué el título definitivo? Porque el JUNCO de papiro que crece en el Nilo fue el soporte que descubrieron los egipcios para crear libros flexibles, ligeros y transportables, en contraposición a los materiales en los que se llevaba siglos escribiendo (piedra, madera o metal).

Y en ese junco cabe el INFINITO: todo aquello que el ser humano sea capaz de imaginar y escribir.

‘El infinito en un junco’ es una verdadera declaración de amor a los libros, a la literatura y a la lectura. Es un libro a leer y releer despacio, saboreando cada párrafo, cada frase y cada palabra. ¡Feliz lectura!

2021 Odisea Management

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2021 Odisea Management. Hace 8 años fui uno de los coautores de un libro que coordinó Francisco Misiego y prologó Javier Fernández Aguado. El libro, publicado por Editorial Rasche, contaba con 11 capítulos y 11 autores.

Recuerdo este libro justo en estos inicios de año porque su título es ni más ni menos: ‘2021 ODISEA MANAGEMENT’. [Obviamente, inspirado en el de la mítica película de Stanley Kubrick ‘2001: una odisea del espacio’.]

Decir que fue un ejercicio colectivo de ciencia-ficción empresarial quizá sería mucho decir…. Pero fue -y es- un libro que aspiraba a aportar una perspectiva estratégica de por dónde irían los tiros de la GESTIÓN EMPRESARIAL en el 2021.

Lo he releído durante estas fiestas y es gratificante comprobar que no andábamos muy desencaminados… Eso sí, no supimos prever que una pandemia global impulsaría fuertemente el teletrabajo, aceleraría la digitalización, etc.  😉

Mi capítulo se llamó “CAMBIA TUS ACTITUDES DIRECTIVAS: ROMPE, ARRIESGA, PROVOCA Y ¡ACTÚA!”. En él proponía, con un toque algo provocador, una serie de nuevas actitudes directivas.

Destaco aquí cinco de esas ACTITUDES:

▶️ MENOS PLANIFICAR, MÁS ACTUAR: Ten un rumbo claro y elabora los mínimos planes posibles. Y, sobre todo, ejecuta, actúa, haz ajustes en lo que falle, y sigue ejecutando. Acción, acción y acción.

▶️ MENOS ZONA DE CONFORT, MÁS INCOMODIDAD: La ya manida “zona de confort” remite a un lugar agradable de estar. ¡Error! No es el paraíso, es todo lo contrario: es la “muerte” del directivo o, para no ser tan trágicos, el freno a su carrera. Deberíamos rebautizarla como “zona de aburrimiento” o “zona de anquilosamiento”.

▶️ MENOS CREATIVIDAD, MÁS INNOVACIÓN: Más que empujar la creatividad (ideas, solo ideas), se trata de que empujes la innovación (ideas viables, aplicadas). Mejor tener tres ideas y que prosperen dos, que tener diez y que prospere una. La empresa perderá menos tiempo y menos dinero. Será más eficiente.

▶️ MENOS COMPLEJIDAD, MÁS SIMPLICIDAD: Aprovecha la magia de tu cerebro para ser capaz de procesar complejamente y actuar sencillamente. O, dicho de forma más simple, haz fácil lo difícil… ¡Esfuérzate! Cuesta pero merece la pena. Te facilitará la vida a ti, a tu gente y a la empresa.

▶️ MENOS SERIEDAD, MÁS DIVERSIÓN: Todo buen empresario y directivo debería lograr que los empleados de su organización, cada mañana, al levantarse, se digan: “tengo ganas de ir a trabajar”. El trabajo no tiene por qué ser gris, serio y aburrido. Ese es un concepto caduco. Es bastante evidente: si el empleado está contento (comprometido, ilusionado, satisfecho y encima se divierte), produce más y mejor…  Hay estudios que lo demuestran.

¿Son actitudes directivas vigentes a día de hoy, en los inicios de enero de 2021?… 🙂