Entrevista en Libros del Management

1. ¿Cuándo y por qué nace el libro «Seduce y venderás»?
Seduce y venderás se ha publicado en febrero de 2017, coincidiendo con San Valentín, por el simbolismo de esa fecha: “Seduce y venderás” es un manual de marketing y ventas donde… ¡el amor es fundamental! En él defendemos la importancia de que toda empresa o marca que se precie enamore a sus clientes para tener éxito duradero. Hace 2 años y medio, conocí a Sara Villegas, la otra autora de “Seduce y venderás”. Es especialista en marketing y autora de otro libro sobre marketing. Pues bien, cuando nos conocimos, Sara me retó a dar algún día juntos alguna conferencia. Acepté el envite, dimos una primera conferencia, sobre cómo enamorar clientes, y, como la charla fue muy bien acogida y tuvimos la sensación de formar un buen tándem, le lancé yo un reto, escribir un libro sobre ese mismo tema: cómo seducir y enamorar a clientes y consumidores. El propósito de Seduce y venderás nació hace un año y pocos meses, y durante todo el 2016 lo estuvimos escribiendo. Entre medio, fuimos evolucionando la conferencia, a la que rebautizamos como “Seduce y venderás”, y creamos la web y el blog del mismo nombre. Por tanto, hemos creado un universo “Seduce y venderás”, en el cual emerge ahora el libro como piedra angular que da sentido y consistencia al todo. O eso creemos.

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2. ¿Cuáles son las principales aportaciones de este libro respecto a otros de temática similar?
Seduce y venderás es mitad novela y mitad ensayo. La parte novelada, con la que arrancan todos los capítulos, es una historia de amor. No es muy habitual recurrir a una historia de amor como punto de partida para reflexionar sobre el marketing y ventas. La protagonista de la historia es una chica, Patricia, que seduce a un chico, Roberto. Es decir, ella seduce a él, lo que nos parecía más actual y moderno, y encaja de pleno con el hecho de que una empresa (ella) debe seducir a un cliente (él). La historia de la relación que se establece entre los protagonistas es la guía que nos permite exponer las estrategias de seducción que debe desarrollar una empresa ante sus posibles clientes, desde el inicio (Capítulo 1: el flechazo) hasta el final (Capítulo 9: Fidelidad eterna, o por lo menos lo vamos a intentar).

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Entrevista en Expansión

No os perdáis en Expansión «Lecciones de Márketing de Eastwood o Hitchcock» Mitos de la música o el cine ofrecen destacadas lecciones de gestión y ventas.

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Mitos de la música o el cine ofrecen destacadas lecciones de gestión y ventas.

«La empresa es un organismo vivo, con vida propia, llena de emociones que hay que saber gestionar». Esta frase, que pronunciaría cualquier experto en gestión empresarial, puede utilizarse también en el cine o la música. ¿Seguro? Se estarán preguntando muchos de ustedes. Pues sí. Cualquier grupo, que necesita una estrategia definida y un líder que sea capaz de ejecutarla, podría caber en esta definición»

«La mayoría de la gente ve el mundo de la empresa como algo muy alejado, aunque todos trabajamos en una. Hace años decidí que debíamos hacer más cercano este mundo y fue cuando pensé que hay muchos ejemplos de la vida cotidiana que pueden explicar el funcionamiento de una empresa», reconoce Enrique de Mora, gurú del management, que pone ejemplos de la música o el cine para explicar algunos fenómenos.

«The Rolling Stones demuestra que cuando se tiene clara una estrategia, se sabe lo que se quiere desde los orígenes y se es capaz de adaptarse a las necesidades y los gustos del consumidor, se alcanza el éxito. El concierto en La Habana, el primero de rock en la isla, demostró que son los únicos capaces de unir pasado y presente sobre un escenario».

La trayectoria de Clint Eastwood podría valer para explicar precisamente otro aspecto muy usado en el mundo de la empresa. El cambio. Esta palabra mágica, que se ve en el seno de muchas compañías como amenaza y como oportunidad, es una de las que mejor define al estadounidense.

«Eastwood, un actor errático, que parecía que no tenía mucho registro y que triunfó en el estilo spaghetti western, supo darle la vuelta a su carrera y convertirse en un profesional polifacético. Hoy es uno de los mejores directores, productores y actores de Hollywood y es precisamente gracias al sentido de la libertad que tiene. Hace lo que quiere, controla cada momento de su carrera, pero por otra parte siente la necesidad de controlar cada cosa que pasa a su alrededor. No en el sentido fiscalizador de la palabra, sino casi como un valor moral», señala De Mora, que valora el «todoterrenismo del que hace gala porque toca muchas teclas».

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El sistema nervioso de las organizaciones

Una de las grandes asignaturas pendientes de la mayoría de empresas es ¡¡la comunicación interna!!.  En una encuesta realizada por RMG, Consultora de Marketing y Comunicación se desvelaba que en casi la mitad de las empresas analizadas la comunicación interna existía pero se limitaba a una interlocución muy básica en forma de diálogo entre el trabajador y su jefe más inmediato. Y que tan sólo un 19% cree que las empresas son conscientes de los beneficios que aporta esta herramienta de comunicación, mientras que el resto se centran en la obtención de resultados o desconocen cuáles son las herramientas a poner en práctica. Las herramientas con las que se materializa la comunicación interna abarcan un abanico muy amplio que combina el uso de las nuevas tecnologías con los canales tradicionales. Las más habituales son el correo electrónico, las reuniones, y la Intranet. En menor medida, también se realizan boletines o revistas internas/newsletter y se participa en redes sociales y foros. Estas opciones más modernas no evitan que se sigan utilizando canales de comunicación tradicionales como la realización de eventos o fiestas, entrevistas personales e incluso tablón de anuncios o buzón de sugerencias, aunque éstos ya relegados a los últimos puestos.

  • La comunicación interna es el sistema nervioso de cualquier organización: tiene que fluir en todas las direcciones. la comunicación interna es responsabilidad de todos. Tiene que fluir en todas las direcciones. No sólo de arriba abajo. De abajo arriba, hacia los lados.
  • Porque, como dice la empresaria Nuria Vilanova, la comunicación interna es el sistema nervioso de una organización. Su impulso se tiene que mover por todos lados. El objetivo de la CI es generar 3 cosas: primero, Conocimiento; segundo, Compromiso y tercero, Acción. (CCA)
  • Las compañías que mejor comunican internamente, son las que son capaces de escuchar.
  • La comunicación interna debe ser más fresca, más emocional, más cercana, más divertida, más transgresora. De hecho, sólo es verdaderamente eficaz si es espontánea. Si tiene que pasar filtros y controles, deja de serlo.
  • Actualmente, se considera que las conversaciones son el núcleo en la gestión del negocio. De las conversaciones surgen las ideas y las ideas se transforman en innovación. Por tanto, hay que facilitar esas conversaciones, a través de plataformas tecnológicas. A través de redes sociales internas, como Yammer, que es una especie de Twitter interno.
  • ¿Qué tal fluye la Comunicación Interna en tu organización?

Blue & Lonesome.

 

Once años después de su anterior trabajo (“A bigger bang”), por fin tenemos nuevo disco de los Rolling Stones. “Blue & Lonesome”, publicado en diciembre, es el segundo disco del grupo en el milenio actual y el vigesimoquinto de su carrera.

Obviamente, no todos los discos de su trayectoria son igual de “redondos”. La primera década de los Stones fue la que aportó frutos más gloriosos, como “Beggars Banquet” (1968), “Let it bleed” (1969), “Sticky Fingers” (1971) o “Exile on Main Street” (1972), pero no son nada desdeñables obras posteriores como “Tattoo You “(1981) o el propio “A bigger bang” (2005).

El disco recién salido del horno, “Blue & Lonesome” es un verdadero homenaje al blues, el género que practicó la banda en sus inicios y que arrasaba en los clubes londinenses de los primeros años sesenta. Es un álbum de versiones, no por escasez de ideas de los viejos rockeros británicos, sino para rendir cuentas, ¡por fin!, con sus orígenes. Los Stones siempre han reivindicado la importancia del blues en su trayectoria. Este era un disco pendiente y anunciado mil veces desde hace años. Ha tardado en llegar, pero la espera ha merecido la pena. Con “Blue & Lonesome”, los Stones nos arrastran desde el principio a la atmósfera cruda de aquellas sesiones de antaño en los clubes londinenses. Si cierras los ojos y te dejas llevar, casi notas el humo que invade el local, el trasiego de alcohol y el aliento de los curtidos amantes del blues que asisten -contigo- a la sesión.

En “Blue & Lonesome”, se percibe la pasión, la vitalidad -impropia de su edad- y el cuidado de los Stones por respetar el espíritu de las canciones originales y de sus creadores. Puro lucimiento. No soy crítico musical ni nada por el estilo. Simplemente, apuntaré los alardes vocales de Mick Jagger en “All of your love”, el duelo de guitarras y armónica en la canción que da título al disco, el ritmo y frescura del blues ferroviario “I gotta go” del pequeño gran Little Walter -un maestro de la armónica y uno de los pioneros del rock and roll-, la melancólica «Little Rain» y su lenta cadencia guitarrera, secundada tanto por la voz como por la armónica de Jagger y la participación de Eric Clapton en un par de temas. Pero hay mucho más. Es un disco que destila autenticidad, sabiduría musical y dominio del blues.

El ciclo de vida del producto. Los Rolling Stones irrumpieron en la escena musical en 1962. Cincuenta y cuatro años, repito, cincuenta y cuatro años después de la formación de la banda, siguen en la cresta de la ola. Mick Jagger y Keith Richards están al borde de los 75 años, edad ya superada por el imperturbable Charlie Watts, el gentleman hecho batería. La juventud la aportan los lozanos 70 años de Ron Wood… Más allá de ser los reyes del rock (¿o del rhythm & blues?), son desde hace años, un fenómeno a analizar por su incombustibilidad. No emiten signos de decaimiento… Cualquier producto, en cualquier mercado, tiene, inevitablemente, un ciclo de vida. El producto nace, crece, se estanca, decrece y muere. Es ley de vida. En el caso de los Rolling, sorprende particularmente la longevidad, unida a la intrínseca calidad y fuerza Stone. Desde hace décadas, cada vez que se anuncia una nueva gira del mítico grupo inglés todos nos preguntamos si será la última. Y así seguimos, gira tras gira. Ahí los tenemos, dando conciertos como el gratuito de la Habana en marzo 2016, un hito histórico, con centenares de miles de asistentes. La capacidad de atraer multitudes (y de generar negocio) de los Rolling Stones se mantiene intacta.

El valor de la marca. Desde hace décadas, los conciertos de los Stones son muchos más un exponente de marketing corporativo (interpretan sus temas históricos) que de marketing de producto (la clásica promoción del último disco). La marca “Rolling Stones” (y el famoso logo lingual) se creó y consolidó en los sesenta y desde entonces no ha hecho más que acumular valor. Desde hace años, los ingresos principales de los Stones proceden de las giras (más que de los royalties de sus discos). Cada concierto de los Rolling Stones es un verdadero espectáculo, con un escenario apabullante, grandes pantallas de televisión y toda la parafernalia imaginable, y, claro, la fuerza y el ritmo infernal de sus satánicas majestades interpretando su repertorio de grandes éxitos.

La experiencia de consumo. Para cualquier grupo musical, un concierto suele ser una excelente forma de dar a conocer un producto nuevo (disco), para incitar a su compra y disfrute, y, por otro, es una experiencia de consumo. En el caso de los Stones, empresa y producto singular dónde los haya, desde hace ya muchos años los conciertos son por encima de cualquier otra cosa una experiencia –única e irrepetible- de consumo. No dan a conocer un producto nuevo, sino que, por así decir, se dan a consumir a ellos mismos (del mismo modo que no es lo mismo degustar un producto envasado que tenga el sello de los hermanos Roca que cenar en El Celler de Can Roca).

Los Rolling Stones son un caso absolutamente atípico de longevidad. Son los principales mitos vivientes del rock. En su mercado, el de las bandas de música, se han convertido en un producto de inusual larga vida, como le sucede a la Coca-Cola en el mercado de las bebidas y a la Aspirina en el mercado farmacéutico. Son tres marcas universales y longevas, que siguen aportando valor. La Coca-Cola nos da la chispa de la vida, la Aspirina nos quita quebraderos de cabeza, y los Stones –y esperemos que por muchos años- nos brindan SATISFACCIÓN. Duren lo que duren, siempre sentiré simpatía por estos diablos, que, en edades supuestamente propias de paseos al sol, partidas de dominó y cuidado de nietos, siguen rebosantes de energía, vitalidad y ganas de nuevos retos, ofreciendo conciertos de rock a lo largo y ancho del mundo como si el tiempo estuviera eternamente de su lado… Lo dicho, pongan “Blue & Lonesome”, cierren los ojos y a disfrutar…

En busca de la felicidad

 

La felicidad tiene que ver con cómo gobernamos nuestras vidas. Veamos algunas pistas de cómo buscarla…

  • ¿Qué es la felicidad? Cada uno tiene su propia definición. Para mí, es disfrutar de lo que tienes y de lo que obtienes (saboreando especialmente aquello que te ha costado conseguir).
  • La felicidad tiene mucho que ver con cómo gobiernas tu vida. La vida es como una partida de ajedrez. Va moviendo ficha y nosotros tenemos, necesariamente, que mover ficha también. Unas veces ganamos, otras veces perdemos.
  • La felicidad permanente no existe. El que la busca, se frustra. Simplemente, tenemos momentos o fogonazos de felicidad.
  • Más que de las circunstancias de nuestra vida, la frecuencia e intensidad de esos momentos, depende de nuestra actitud vital. Lo importante no es lo que ocurre, sino cómo te enfrentas a lo que ocurre. Y no me refiero sólo a actitud positiva, sino, sobre todo, a actitud de aprendizaje.
  • El fracaso forma parte del camino a la felicidad. Tenemos que saber fracasar, en particular, aprender de los fracasos. Nuestro gran reto es disfrutar de lo bueno y aprender de lo malo, intentando tener siempre la felicidad en el horizonte.
  • Y tú: ¿estás buscando la felicidad?

Este Tip de Management está inspirado en ¿Quién teme al lobo feliz?, libro que aborda esas cuestiones esenciales para el desarrollo personal a través de una fábula amena, literaria y concisa. Narra la historia de Lobi, una lobezna inquieta y curiosa, que va descubriendo la vida dentro y fuera de su manada. Esta es liderada por sus padres, Colmillo Blanco y Ojos Azules. Al ser hija de los jefes, Lobi será una de las candidatas a dirigir la manada en un futuro. A medida que crece, Lobi se va topando con diversos animales, unos buenos y otros malos, a los que, pase lo que pase, les acaba preguntando “¿Qué es la felicidad para ti?”. Dichos encuentros le permitirán extraer aprendizajes útiles para el crecimiento personal y profesional, liderazgo incluido.

Entrevista en Diario de Almería enero 2017

Esta es la entrevista a Enrique de Mora en el Diario de Almería untitled

En muchas ocasiones se mira lo ajeno para encontrar una explicación a lo que sucede a uno mismo, sin percatarse de que la clave está en cada uno de nosotros. Enrique de Mora, conferenciante, escritor y consultor en Management, además de biólogo especializado en el mundo de la empresa, mantiene una estrecha relación con Almería, donde arraiga su familia materna y tierra elegida para sus vacaciones, y donde ha estado recientemente para trabajar con distintas empresas en la gestión de las emociones de sus equipos humanos.

Cada día más se habla de la motivación por parte de los directivos para el aumento de la productividad y a este respecto De Mora señala que todavía hay mucho terreno que recorrer en España, «de hecho, algunos estudios indican que en este país hay un 36% de jefes tóxicos, es decir, que más de la tercera parte de los jefes españoles son malos jefes que no motivan, se cuelgan medallas ajenas, no comunica bien y no escuchan». Aún así, el también autor de obras, como la publicada este año recién acabado Quién teme al lobo feliz, es optimista: «Creo que esto está mejorando poco a poco, cada vez más se le da importancia a la motivación de los empleados. Por ejemplo, en Almería, he estado trabajando con Unica Group, donde son muy sensibles a esto y le dan importancia a gestionar y motivar mejor a su gente, ser mejores líderes. Por lo tanto, hay mucho que aprender pero hay una tendencia en la buena línea».

En los últimos años, dada la profunda crisis que ha atravesado este país, han sido muchos jóvenes formados y competentes los que han emigrado en busca de empleo, ahora, de acuerdo a la palabras de Enrique de Mora, «las empresas españolas inteligentes deberían repescar ese talento», aunque aclara que sigue habiendo mucho en España. «A pesar de haber ido mal en muchos aspectos en los últimos años, España es uno de los países del mundo con mejores escuelas de negocio, donde te ayudan y forman para ser un buen directivo o empleado; así están IESE, ESADE e Instituto de Empresa, tres de las ‘top’. Otra cosa es que luego los jefes no sean lo suficientemente buenos como para retener el talento».

Si quieres leer la entrevista entera, puedes hacerlo en El Diario de Almería

Entrevista en LibrosdeManagement.com

Esta es la entrevista realizada a Enrique de Mora en la web www.librosdemanagement.com basada en el libro ¿Quién teme al lobo feliz? (Editorial Rasche, 2016) y cuyo subtítulo es: Construye tu propio camino hacia la felicidad. Es una entrevista sobre el libro en sí y sobre la felicidad, amén de dar alguna pista sobre el próximo proyecto literario del autor. Previamente, Enrique había sido entrevistado en esta misma web, un referente en libros de empresa y desarrollo personal, para algún otro de sus libros.

¿Qué es la felicidad? ¿Qué hay que hacer para alcanzarla? Son preguntas esenciales sobre las que invita a reflexionar la fábula ¿Quién teme al lobo feliz?

Portada

¿Quién teme al lobo feliz? aborda por tanto cuestiones esenciales para el desarrollo personal a través de una fábula amena, literaria y concisa. Es un libro para aprender y disfrutar.

Contiene dos historias paralelas: el cumpleaños de una niña de trece años, María, y la fábula que le cuenta su padre a ella y a los amigos que celebran con ella ese día especial.

QTALF Aprendizajes

La protagonista de la fábula es Lobi, una lobezna inquieta y curiosa, que va descubriendo la vida dentro y fuera de su manada. Esta es liderada por sus padres, Colmillo Blanco y Ojos Azules. Al ser hija de los jefes, Lobi será una de las candidatas a dirigir la manada en un futuro. Como toda fábula, los protagonistas son animales humanizados, que hablan y expresan sus emociones. A medida que crece, Lobi se va encontrando con diversos animales, unos buenos y otros malos, a los que, pase lo que pase, les acaba preguntando “¿Qué es la felicidad para ti?”. Los diferentes encuentros y las respuestas a esa pregunta directa y profunda de sus interlocutores le permitirán a Lobi extraer aprendizajes útiles para el crecimiento personal y profesional, liderazgo incluido. Al fin y al cabo, ¿qué sería una fábula sin moraleja?

Si quieres leer la entrevista completa, puedes hacerlo en la web de Libros de Management ¡os esperamos!

Hitchock, más allá del suspense

He podido disfrutar de la exposición “Hitchcock, más allá del suspense”, en la Fundación Telefónica de Madrid. La exposición recorre la obra y la vida del cineasta inglés. Alfred Hitchcock (1899-1980) fue el maestro del cine de suspense, pero su obra va más allá de los estereotipos del género. Varias décadas después de su muerte, su figura sigue siendo difícil de clasificar. En su biografía hay luces y sombras -su misoginia y el trato a algunas actrices, Tippi Hedren, en particular-, pero está considerado como uno de los grandes creadores del siglo XX.

Hitchcock más allá del suspense foto EdM

Hitchcock estrenó sus primeras películas a finales de los años 20 y durante los años 30 dirigió alguna de las más apreciadas, como “El hombre que sabía demasiado” o “39 escalones”. No obstante, el reconocimiento universal no le llegó hasta la década de 1950, durante su etapa americana, cuando se le valoró definitivamente como un autor con mayúsculas, con un estilo propio e intransferible. El respaldo de la influyente crítica francesa y la entrevista que le hizo François Truffaut fueron determinantes al respecto. Desde entonces, las interpretaciones sobre su obra no dejaron de sucederse: precursor del cine no narrativo, realizador de historias centradas en lo psicológico, retratista de las distintas épocas en las que vivió…

El director desarrolló una manera particular de contar historias. Desde muy pronto, Hitchcock se percató de que lo visual y las respuestas emocionales del público eran fundamentales. Creía firmemente que todo aquello que pudiera contarse con imágenes no debía contarse con palabras, “bebiendo” así del “lenguaje” del cine mudo anterior a 1927, sobre todo del expresionista alemán. Como los surrealistas y los fotógrafos de los años 20, Hitchcock recurría constantemente al uso del detalle y a imágenes de alto impacto. Películas como “La ventana indiscreta”, “Vértigo” o “Psicosis” desprenden fascinación visual. Y la potencia de sus imágenes las han convertido en verdaderos iconos modernos.

Hitchcock se convirtió en un revolucionario del séptimo arte, con sus guiones, sus malabarismos de cámara y su capacidad de manipular al espectador jugando con el suspense. Pero, ¡ojo!, detrás del suspense y de todos sus artefactos creativos y técnicos (incluido el célebre Mac Guffin), lo que realmente narra la obra de Hitchcock es el laberíntico mundo de las pasiones humanas, el amor, las crisis vitales, la culpabilidad, la redención y la falsedad de las apariencias. Ni más, ni menos. Todo ello contado con mucho sentido del ritmo y con grandes dosis de cine.

La exposición presenta algunas de las claves del estilo del director londinense: su dominio del lenguaje artístico y del cine de vanguardia; su habilidad para rodearse de grandes colaboradores – actores y actrices, pero también técnicos, diseñadores, guionistas, etc-; el papel fundamental en sus obras de los personajes femeninos y de las complejas relaciones entre los dos sexos o el reflejo del tiempo y atmósfera de cada época en la que transcurren sus historias. El peculiar estilo de sir Alfred Hitchcock se caracterizó por algo inusual en la industria cinematográfica del momento: creía -y así lo demostró- que el director debía controlar todas las etapas del proceso: desde la elección del argumento hasta la promoción de la película. Por cierto, su atracción por la comunicación se hizo patente desde sus comienzos, cuando creó una sociedad que tenía como única tarea el dar a conocer a la prensa noticias referentes a sí mismo. Eso sí, el culmen del marketing hitchcockiano fue, sin duda, algo tan inhabitual hasta entonces como la insistencia en recurrir a su propia figura como icono…

Hitchcock controló férreamente cada detalle de sus obras. Pero se rodeó de colaboradores con talento y se permitió confiar en ellos… ¡Hasta cierto punto! Por algo, el escritor Dan Aulier decía que Hitchcock daba a sus guionistas “libertad para hacer una película de Hitchcock” …

Más allá del suspense…, he descubierto que la forma de entender el cine de Hitchcock se relaciona con el Management. El cineasta británico decía: “Sin duda, lo más importante de una película es el guion. Puede que lleguemos a ver una mala película realizada a partir de un buen guion, pero jamás veremos una buena película realizada a partir de un mal guion”. ¡Pasa exactamente lo mismo con la gestión empresarial! Puede que lleguemos a tener malos resultados, aunque hayamos definido perfectamente la estrategia, pero difícilmente llegaremos al éxito a partir de una mala estrategia. Como le oí decir una vez a un directivo: la estrategia sin ejecución es una ensoñación y la ejecución sin estrategia, una pesadilla.

Ya sabéis, tanto si os gusta el cine y la creación artística como si “simplemente” os interesa el marketing personal y el Management (el arte de gestionar y dirigir…), la exposición sobre Hitchcock está disponible hasta el 5 de febrero de 2017.